O mito das vendas nato maravilha
Quando eu pesquisei no domínio da utilização de inventários de personalidade para determinar o potencial futuro sucesso de vendas, eu encontrei a seguinte falhas na sua aplicação e interpretação: 1. Personalidade investigadores supor que as pessoas estão predispostos a venda e que existe um "ideal" de personalidade de vendas. Da experiência que você só vai conhecer pessoas de personalidades muito diferentes nas vendas que são simultaneamente bem e mal sucedidas. Na verdade, muitos vendedores vencida participar de outras empresas e se tornar um sucesso, enquanto os vendedores de sucesso deixar de continuar a sua carreira noutras paragens apenas para posteriormente se tornar unsuccessful.In muitas das forças de vendas I examinados eu continuamente deparei com inconsistências na personalidade entre os top 20% dos artistas intérpretes ou executantes. Em particular, a maioria dos perfis de personalidade que levam você a acreditar que os vendedores de sucesso são confiáveis e orientado por objectivos. Minhas próprias descobertas mostraram que os vendedores de topo são geralmente menos confiantes internamente e, certamente, mais inseguras que os seus colegas mais baixo desempenho. Esta é corroborada pelo melhor desempenho em outras campos. A insegurança parece vir com o território de alta performance. Talvez seja a incerteza de não saber quanto tempo este nível de desempenho elevado pode durar? No entanto, quando tentou aplicar este fator em um inventário de personalidade eu encontrei as mesmas correlações baixo como existem em todos os outros além inventories.In minha própria investigação claramente estabelecido que cada empresa tem sua própria "personalidade". Em alguns casos, a começar sobre com o assistente do chefe e seus capangas favorecidas é um factor que contribuiu para uma maior longevidade do emprego do que uma personalidade de vendas suposto. Isto leva-me à point.2 seguinte. Dificilmente qualquer empresa compra personalidade inventários conduz a investigação interna suficiente para validar o instrumento que eles estão usando. Quando eu fazia minhas próprias pesquisas Eu apliquei um instrumento que a) todos os vendedores já existentes na empresa b) todos os recorrentes e, c) Todos os novos jogadores ao longo de um período de 24 meses. Eu também tentou manter contato com os candidatos que não tiveram sucesso em suas application.I elaborou um perfil de sucesso e bem sucedida interno vendedores e estes divididos entre os principiantes e de pessoal existentes. Examinei os perfis dos candidatos que foram uma oferta de emprego e aqueles que foram rejeitados. Acompanhei os resultados de vendas de todos os vendedores contra esses perfis ao longo de um período de dois anos. Finalmente eu compararam estes resultados com os dados demográficos para procurar correlações significativas. Após dois anos, os perfis de vendedores bem e mal sucedidas foram próximos o suficiente para ser idênticos. Também analisou em pormenor todos os estoques no mercado e encontrei a mesma correlations.One baixa dos maiores problemas é que as empresas não têm maneira de saber se aqueles que têm rejeitadas teria sido bem sucedida ou not3. Todos os provedores de inventários de personalidade alertar contra a utilização dos resultados de forma isolada, sublinhando que eles devem ser vistos como parte de um processo total. Em todos os casos inventários de personalidade estavam sendo usados como parte de um processo de seleção, observei um crédito desproporcional sendo colocada sobre os resultados do inventário. Os gerentes de vendas têm uma tendência a acreditar em instrumentos que são vistos como academicamente credenciado, e que absolvê-los da tomada de decisões de seleção incorreta. Deve-se dizer no entanto, que em processos em que o único mecanismo para decidir futuro potencial é uma entrevista, os gestores foram, em geral errado em 50% dos casos. Mesmo assim, apesar da orientação para evitar o "gut-feeling 'em entrevistas, eu achei que" gut-feeling' revelou-se mais intuitivo na pré-suposição de sucesso do que qualquer inventory.4. O maior problema com os inventários de personalidade é que o candidato completar os mesmos. Lembro-me de uma citação de John Hillier (Presidente da NCVQ) que disse? "Eu posso me convencer que eu estou no controle do meu peso desde que eu não vá em qualquer lugar perto da balança '. A tendência para mentir ou exagerar é forte em vendedores que desejam fazer sua maior venda? emprego. A maioria dos inventários de conter algumas perguntas, que dizem que são 'detectores de mentiras'. Mais uma vez, eu descobri que muitos vendedores sabem que estas questões são e, portanto, aprender a evitar fazer afirmações exageradas sobre sua habilidade no questionário, apenas para salvar que exagero para a entrevista. Muitos gerentes, quando se entrevista, a falta de habilidades para explorar estas claims.5 exagerado. Uma pergunta - se o trabalho destes estoques, porque eles não têm uma redução do volume de trabalho e fracasso e sucesso aumentou? Eles não têm .6. Uma observação? alguns dos melhores vendedores que já conheci são aqueles que vendem os inventários de personalidade! Frank Salisbury é uma experiência altamente palestrante motivacional, e empresa treinador inspirador, principalmente para a profissão de vendas. Frank é reconhecida como uma das principais autoridades na área de vendas - incluindo as vendas de projeto de processo, o desempenho das vendas, e vendas coaching.He fortemente acredita que se nós trabalhamos no setor público ou privado, se a nossa organização é comercial ou não comercial, que todos nós estamos em vendas. Sua frase favorita, que se tornou sua máxima, é de Robert Louis Stevenson? "Tudo na vida é vender". Ele falou em numerosas conferências e seminários em que seu estilo recebeu a aclamação popular para um alto-falante com uma paixão pela vida, e é Managing achievement.He Director de Business Solutions & Training Ltd? uma consultoria de vendas baseado na Irlanda e no Reino Unido. Ele pode ser contatado em frank@btsolutions.ie. 28 Centeio Close, Banbury, Oxfordshire. 0044 (0) 1295250247
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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