Adicionar valor de negociação de profissionais de vendas
Imagine este cenário. Você é um representante de vendas para a distribuição de Baker. Um de seus clientes de longo tempo, Albertson Metais, opera uma fábrica que produz lingotes de ligas de alto níquel. Cada ano, este moinho de compras cerca de 500.000 dólares no valor de produtos MRO, tais como rodas bar condicionado, jantes de aba, esmeril fitas, discos de corte, granalha de aço e grãos, e outros produtos para os laboratórios da usina. Infelizmente, você está geralmente capazes de obter apenas cerca de 30% deste business.During nos últimos seis meses, você tem trabalhado intensamente com a gerência da usina para convencê-los da importância de desenvolver uma oferta integrada acordo com você. Eles reagiram positivamente às suas idéias e de ter desenvolvido uma proposta que você acha que se encaixa perfeitamente as suas necessidades. Entre outras coisas, você vai: * gerenciar inventário Albertson's .* todas as ações itens com estoque reserva suficiente para garantir a disponibilidade de fornecimento JIT .* Albertson com OSHA seminários sobre temas de segurança certificado apropriado para ser mutuamente acordado .* oferecer entrega de emergência 24 horas .* factura quinzenal para os itens retirados consignment.You ter apresentado a sua proposta a um preço que você acredita bastante compensa pelo seu elevado nível de serviço e para as características especiais included.A semana depois que você chamar da planta e dizem, "Nós recebemos a sua proposta e é excelente. No entanto, temos de referir alguma coisa dessa magnitude para Corporate Purchasing." Você chamar o Departamento de Compras e falar com o comprador responsável por presente contrato. Ele diz: "Você já apresentou uma proposta excelente, e é óbvio que você tem feito a sua lição de casa. Infelizmente, temos algo de um embaraço das riquezas aqui. Dois de seus concorrentes também apresentaram excelentes propostas. Você deve estar ciente de que seu preço é extremamente elevado em relação a seus concorrentes. Como resultado, neste momento a sua proposta não é realmente competitivo. "Você explica ao comprador como você trabalhou com a planta durante os últimos seis meses para desenvolver esta proposta. Você discutir longamente o seu registo excelente serviço e como você ter ido a milha extra para atender às necessidades da planta. O comprador reconhece isso, mas diz: "Seus concorrentes também têm registros de serviço excelente, mas estão dispostos a satisfazer as nossas necessidades, a um custo muito menor." Você viu esta vinda? Você trabalhou duro para satisfazer as necessidades do seu cliente. Está resolvido os problemas com o seu cliente. Está previsto um win / win para todos. Seu objetivo era evitar uma negociação de preços, diferenciando-se e focalizando seus serviços e seu valor acrescentado para o cliente. Agora, no último minuto, preço eleva sua cabeça feia. Na verdade, o agente de compra diz que o preço é o factor.What determinar que fazer agora? O que você deve ter feito todo o processo de vendas para se preparar para a possibilidade de uma grave negociação de preços? Em nossas vendas de programas de treinamento de negociação destacamos quatro principais passos que irá melhorar significativamente as suas chances de fazer sucesso, enquanto que a venda de negociação para manter o seu margins.1. Esteja preparado para uma negociação de preços, mas não conduzem com seu wallet.2. Pense como o buyer.3. Seja brutalmente honesto com você mesmo, como o que o seu valor acrescentado é realmente worth.4. Esteja ciente de que a negociação começa quando você diz hello.Let 's olhar para cada step.1. Esteja preparado para uma negociação de preços, mas não conduzem com sua carteira. As organizações de compra tornaram-se mais sofisticados, muitos percebem que o principal fator preço, mas não é total custo. Portanto, às vezes é possível evitar a negociação de preço, caso o cliente vê valor suficiente. Sabemos de um fabricante que foi abordado por uma empresa de automóveis para assumir a produção de certas partes porque o seu actual fornecedor não cumprir as expectativas. O fabricante chamado em seu distribuidor de máquinas-ferramenta com quem teve um relacionamento muito bom. Eles disseram ao distribuidor de máquinas-ferramenta, "Nós prometeu o fabricante de automóveis que poderíamos fazê-lo. Agora cabe a você para fazer acontecer. Não estamos aqui para negociar o preço - basta fazer o trabalho. "O distribuidor vendeu US $ 10 milhões em máquinas-ferramentas na preço de lista, incluindo uma operação de turnkey completa ea colocação de um técnico a tempo inteiro na location.There do fabricante é uma lição a ser aprendida: Se você acha que existe uma possibilidade de que você pode fazer a venda com base no seu valor acrescentado e serviços, tentar deixar de preços fora da discussão. Não comece com reduções de preços ou descontos, mas foco no value.On adicionou outro lado, com as pressões ferozes de hoje reduzir custos, os compradores nunca esquecer que o preço é um componente importante do custo. Normalmente, os compradores vão querer ter o melhor dos dois mundos. Eles querem que você resolver os seus problemas, agregar valor, reduzir seus custos e, Além disso, dar-lhes um melhor preço, o que reduz ainda mais seus custos. Não se surpreenda, não ficar chocado, e não se machucar. É assim que o The Game é frequentemente visitado. Como você iniciar o processo, você precisa mover para a frente de tal forma que, enquanto você não convidar uma negociação de preços, se há um, você está prepared.2.Think como o comprador. Para negociar eficazmente, a sua residência na mente do comprador. Diga a si mesmo, o que pode ser realmente acontecendo contra o que eles estão me dizendo? O que eles dizem pode ser a informação menos importante. O que eles dizem uns aos outros e que eles estão pensando é o key.Let «voltar para Albertson. Poderíamos scenarios.Scenario imaginar três diferentes 1 - planta: "Esta proposta de Baker é grande. Estamos indo para salvar todos os tipos de custos e resolver todos os tipos de problemas. eu sei que eles parecem um pouco caro, mas o custo poupança valem a pena. "Compras:" Você já olhou para todos os concorrentes? "Plant:" Nós vimos dois que dizem que eles podem fazer isso e ter oferecido um preço muito inferior, mas os serviços que realmente não estão lá e nós não acreditam que podem produzir a redução de custos. "Compras:" Você se importaria se eu usar o fato de que você tem duas citações do competidor menor custo para tentar trazer de Baker preço baixo? "da planta:" Não tem problema, contanto que você promessa que vamos conseguir um contrato com o padeiro, sem perder qualquer um dos serviços e valor acrescentado que prometeram-nos. "Compras:" Você tem a minha garantia. "Cenário 2 - planta:" Esta proposta de Baker é grande. Nós estamos indo para salvar todos os tipos de custos e resolver todos os tipos de problemas. Eu sei que parece um pouco caro, mas as economias de custo vale a pena. "Compras:" Você já olhou para todos os concorrentes? "Plant:" Nós olhamos os outros dois competidores. Eles são quase tão bons como padeiro e eles são mais baratos. "Compras:" Quanto mais você acha que Baker é pena que o melhor dos dois concorrentes? "Da planta:" Nós achamos que eles valem cerca de 10% a mais. " Compras: "OK" Vamos tentar obter Baker baixo de modo que eles não são mais de 10% acima do seu melhor concorrente, e é claro que vou tentar fazê-los ainda mais baixo do que isso. Se não podemos levá-los para baixo , então vamos com o seu Escolha No. 2 ". Planta:" Parece bom para mim. "Cenário 3 - Planta: A presente proposta de Baker é grande. Nós vamos concorrentes que podem fazer a mesma coisa pode Baker. Todos eles parecem ter a mesma qualidade e produziria as economias de custo mesmo. "Compras:" Então você não se importa que um iremos com o tempo que temos o melhor preço. "Plant:" Sim, eles são basicamente o mesmo, então vá com o melhor preço ". O comprador quase sempre quer você a acreditar que o Cenário 3 está acontecendo. Mas é realmente? A rentabilidade de sua venda pode depender de sua capacidade de determinar qual cenário está realmente em operation.3. Ser brutalmente honesto sobre o valor de seu valor acrescentado. Se ele se resume a uma negociação de preços, o seu valor acrescentado é, vale apenas o que o comprador está realmente disposto a pagar por ele. Digamos, por exemplo, que a única diferença entre você e seu concorrente principal é que você tenha uma melhor reputação no mercado. É que de valor? É claro. É importante? Absolutamente. É qualquer coisa de valor? Isso depende do comprador. Se um comprador que se diz, eu estou disposto a pagar 2% a mais para ir com a sociedade A causa de sua reputação melhor, então vale a pena de 2% para o comprador. Por outro lado, se outro comprador diz, eu não estou disposto a participar com todo o dinheiro, duro e frio por causa da reputação da empresa A, então para que o comprador não vale nada. "Para cada venda onde você tem um ou mais concorrentes potenciais, você precisa fazer uma análise de valor agregado, a fim de descobrir mais o comprador a pagar-lhe-ia contra a sua concorrente. Vamos fazer um exemplo simples, onde você tem apenas uma concorrente, a empresa A e, vamos supor que há apenas quatro diferentes componentes de valor: o serviço, a reputação, a entrega, e resolução de problemas ability.Based em seu conhecimento do cliente e da concorrência, você acredita que o cliente pensa que tem uma reputação melhor, prestar um serviço melhor e têm melhor capacidade de resolução de problemas, mas que o seu concorrente é um pouco melhor na entrega. Além disso, embora o seu cliente gosta de sua reputação, eles não vão pagar mais por isso. Eles gostam de seu serviço e sentir que vale a pena até 2% a mais. Eles acreditam que o seu capacidade de resolução de problema tem ajudado a superar as dificuldades significativas e que isso vale mais 4%. Por outro lado, você tem tido alguns problemas de entrega. Enquanto os problemas não fatais, o cliente será dispostos a pagar o seu concorrente até 2% a mais para a sua melhor valor agregado delivery.Your análise ficaria assim: Valor Adicionado do Vs. A empresa "A" ea maioria do seu cliente iria pagar mais por isso Adicionado ValueReputation 0%; Serviço de 2%; Problem Solving 4%; Delivery (-2%) Sob este cenário, o seu cliente estaria disposto a pagar até 4% a mais que seu concorrente. Claro que o seu cliente, muitas vezes, dizer, como o nosso Albertson agente de compras que, "Vocês são todos iguais. Está tudo proporcionar boa qualidade, exceto a sua entrega não é muito bom. Você tem que ficar muito mais competitivo com o preço." Se você fez o valor acrescentado análise e que é preciso ou razoavelmente precisa, você pode ver por trás da máscara do agente de compras para o que realmente está acontecendo negociação on.4.The começa quando você dizer Olá. Neste ponto, você pode estar dizendo: "Tudo o que você diz é verdade, mas se eu sou o representante de vendas Baker falar com o agente de compras Albertson e ele diz-me: "Seus concorrentes são mais baixos e você tem que cortar seus preços", o que eu faço agora? Que a compra agente não vai me dizer seu cenário real, o que eles disseram uns aos outros, ou o que realmente pensam nossa mais-valia a pena contra os nossos concorrentes. "Correto. Se a primeira vez que você pensou que poderia haver um preço negociação foi quando estava conversando com o agente de compras Albertson, it's too late. Você não tem a informação que você precisa, e isso vai ser difícil conseguir it.And que nos leva de volta ao nosso primeiro ponto. Ser preparado para uma negociação de preços, enquanto tenta evitar uma. A negociação começa quando você dizer Olá. A hora de começar a descobrir quem poderia ser potenciais concorrentes, como o cliente vê-los contra você, o problemas que tivemos com os concorrentes, se alguém pode fazer um trabalho tão bom como você pode, etc, etc, é a partir do início de suas discussões com seu customer.Have como muitos contatos com seus clientes e com a muitas pessoas na loja do seu cliente possível. Faça perguntas diretas, perguntas indiretas, sentir as pessoas com delicadeza, e tentar obter uma imagem do seu situation.Prepare todo vigorosamente durante uma negociação de preço e em ao mesmo tempo, fazer tudo o que puder para evitar uma one.ÃƒÆ '¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © Michael Schatzki - 2005. Todos os direitos Schatzki reservedMichael é um negociador mestre que, por mais de 20 anos, tem treinamento de vendas, desde a negociação e coaching para milhares de pessoas em os E.U. e globalmente. Mais de 75% dos programas de Mike são para clientes satisfeitos, repetir. Negociação DynamicsÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ® sistema realmente funciona. Mike pode ser alcançado em (888) 766-3530. http://www.NegotiationDynamics.com.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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