Vendas de encerramento: não fechar vendas - relacionamentos abertos para atingir vendas múltiplas
Um lote é escrito e falado em relação ao fechamento de vendas e da sabedoria tradicional de especialistas de vendas, "fechar" é considerada a habilidade vital que as vendas precisam ser bem sucedido. Gostaria de partilhar a minha experiência sobre o "fechamento" e dizer porque eu acho enfocando o fechamento da venda não é realmente uma atividade produtiva e destrutiva e dizer-lhe que, na minha experiência, provou ser uma melhor strategy.In venda de livros tradicionais de vendas e cursos de formação, um monte de tempo é dado ao encerramento e muitas vezes há uma longa seção sobre as técnicas de fechamento. Pensa-se que se você tem 57 maneiras diferentes para fechar resistência de clientes, venda de situações de alto estresse e, finalmente, altamente estressados, esgotados os povos das vendas que se tornam improdutivos e, finalmente, encerrar o seu trabalho. Claro, existem as estrelas de grande sucesso de venda que operam desta forma e todos nós podemos olhar para eles e dizer: "Se eles podem fazer isso, porque alguém pode não?" Minha resposta para isso é que existem algumas pessoas cuja personalidade é tão forte que nunca chegam a nenhum para uma resposta em qualquer situação e eles geralmente são pessoas muito desagradável quando você começa a conhecê-los. A maioria das pessoas não são assim ea maioria das pessoas não pode vender com sucesso usando esse estilo. No entanto, como gerentes ou vendas pessoas a nós mesmos, que o estilo é tudo o que foi ensinado, por isso, perpetuá-lo na nossa abordagem de venda e no treinamento de nosso pessoal de vendas. E nós acabam sendo frustrados que nossos resultados de vendas só não estão à altura e nós têm alta rotatividade de pessoas de vendas, porque eles simplesmente não obter os resultados que expect.One das ferramentas motivacionais utilizados quando os resultados de vendas ter uma recessão é que nós dizemos, "Vender é um jogo de números". Agora que afirmação é verdadeira, mas você realmente ter um olhar para os números? Algumas das razões são tão ruins que eu não posso acreditar que realmente aceitar estes resultados como a norma e continue empurrando-nos ou o nosso povo para trabalhar desta forma. Ontem eu estava lendo sobre alguém da abordagem de vendas e eles realmente disseram que os leva, em média, 600 chamadas frio para conseguir uma venda. Sua resposta a esta era de sugerir que a chama ser curto e ao ponto. Fair enough se essa for a única opção. Minha resposta, como qualquer um de vocês que estão começando a me conhecer vai antecipar, foi: "Você tem que encontrar um sistema mais eficiente." Mesmo em menos extremas casos, em que eu tenho experimentado uma relação de sucesso em dez, eu achei que as pessoas de vendas não pode manter-se um esforço sustentado em face da rejeição contínua onde eles falham em 9 de cada 10 tentativas. Qual seria podemos dizer se o cara chutando para sanções ou conversões no time de futebol perdeu 9 das 10 tentativas? Ou o que dizer de um batedor que atingiu a 9 vezes fora de 10 vezes no bastão? Tenho certeza de que não estaria na equipe para muito tempo. No entanto, persistem em insistir em que nosso pessoal de vendas continuar fazendo os números para chegar a uma em cada dez que é um success.I tiro meu chapéu para o povo de vendas que pode suceder nestas circunstâncias. Devem ter a determinação e força de um boi. No entanto, tendo sido ensinado a abordagem de venda tradicionais, com a ênfase sobre o encerramento, eu não poderia fazê-lo e fui em busca de uma maneira melhor. A boa notícia para qualquer um de vocês que lutam com o estresse e baixas taxas de sucesso do método tradicional é que eu consegui na minha busca. Existe um mundo melhor, menos estressante e, em última instância mais bem sucedida maneira de vender. A abordagem é baseadas em encontrar pessoas que realmente querem e precisam de seu produto ou serviço e deixá-los comprar. Eu não sei o que toda a ênfase na abordagem tradicional é aproximadamente, quando a resposta é realmente tão simples. Que poderia ser mais fácil do que permitir que alguém que quer desesperadamente que você tem a oferecer para comprar? Eu não sei sobre você, mas eu não tenho qualquer problema em vender as circunstâncias. Minha taxa de ataque é muito próximo a 100% quando eu vender para alguém que quer meus serviços. Ele só fica difícil quando eu tento vender a alguém que não acha que eles querem it.There são duas grandes diferenças entre a abordagem tradicional e meu menos estressante aproximar. A abordagem tradicional de fechamento pesado é baseada na premissa de que os clientes são escassos e se eu começar a oportunidade de conversar com quem eu devo fazer tudo que posso para convencê-los a comprar. O segundo elemento é que a abordagem tradicional é tudo sobre a minha necessidade de vender, e não o que o cliente quer. Minha abordagem menos estressante, em contraste, é baseado no conhecimento que há muitos clientes em potencial no mercado e meu esforço deve ser posto em encontrar aqueles que estão prontos e dispostos a comprar os meus serviços. Se eu deixar as pessoas sabem o suficiente sobre o meu serviço e deixar-lhes uma experiência que eu tenho para oferecer em amostras pequenas, quando é o momento certo, eles vão me procurar. A segunda parte é que essa abordagem é totalmente baseado nas necessidades do cliente, e não minha. Meus clientes confiem em mim, porque eles aprendem que não estou fora de rasgar-las, que é tanto um elemento de resistência na abordagem tradicional de vendas. A ênfase na minha abordagem é "não abrir" relacionamentos "fechamento das vendas." A maior parte do meu esforço vai para desenvolvimento ferramentas que atraem a atenção dos potenciais clientes porque eles fornecem alguns elementos de valor para o cliente. Por consistentemente demonstrando o meu valor, que é algo que eu gosto de fazer ao contrário do estresse tarefas da chamada fria ou passar o tempo no fechamento "estressante" situações com potenciais clientes que não estão prontos para comprar, eu atrair o interesse suficiente para criar inquéritos suficiente de clientes que querem o meu serviços e estão prontos para falar comigo com resistance.I mínimo descobriram que esta abordagem não se limita a trabalhar para mim, mas ela se aplica na maioria, se não todas as situações de vendas. A abordagem significa trabalhar mais no início da o processo? abertura? do que colocar a pressão no final do processo? fechamento. Você pode desenvolver eficazes e eficientes processos de vendas, centrando-se que os clientes querem encontrar e baixa tensão, mas de alto impacto formas para que eles saibam que você tem o que eles querem. Se você fizer um bom trabalho de venda, identificando as necessidades dos clientes e adequar a sua oferta para que eles querem, você não precisa de 57 diferentes técnicas de fechamento para finalizar a venda. Tudo que você precisa fazer é dizer: "Isso parece ser o que você quer. Como você gostaria de pagar por isso?" ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2004 Greg RoworthGreg Roworth é um consultor de negócios e autor de "As 7 chaves para desbloquear o potencial de lucro das empresas". Com experiência de mais de 25 anos pratica em posse do negócio e de gestão, Greg tem, ao longo dos últimos 12 anos, trabalhou com centenas de pequenas e médias empresas, ajudando os proprietários a crescer o seu negócio rentável e ao mesmo tempo, reduzir seus níveis de stress. Seu sucesso os resultados do programa de desenvolvimento de negócios no desenvolvimento de um de negócio que funciona tão bem que o proprietário não tem to.Discover forma de alcançar melhores resultados na http://www.progressivebusinesssolutions.co.nz
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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