Fechando a venda
Então - você já conquistou apenas fora do telefone com um cliente potencial. Você já explicou o que você faz e como você pode ajudá-los - e eles ainda não acabou contratando você. Where did you go wrong? Você é experiente, você está profissional - e ainda assim parece que você tem um tempo difícil transformar essas ligações em pagar clientes. Talvez você esteja se aproximando da situação do ponto de vista errado. Talvez você está demasiado centrada sobre a venda e não suficiente sobre o potencial para um relacionamento com esse objetivo person.Your durante a "venda" de fase não é para mostrar como você é maravilhoso - é desenvolver um relacionamento com outra pessoa, para expressar algum Empatia para sua situação, e para ajudar a encontrar uma solução para o problema em mãos. E ao longo do caminho, você vai precisar para educar o cliente sobre os benefícios que você tem a oferecer, se você sempre esperar para fazer uma venda. Então vamos focalizar alguns truques para se fazer parecer valioso para o cliente (a única maneira que eu encontrei para realmente "vender" a si mesmo). Eu gostaria de compartilhar algumas das técnicas que uso para fechar uma venda, a partir da perspectiva de organização profissional: PRÁTICA DIZENDO ÀS PESSOAS QUE VOCÊ doWhen eu comecei a falar com os clientes, eu era provisória e hesitante em minhas capacidades - me deparei com a certeza sobre o que eu tinha para oferecer. Mas entrei para uma grupo de rede e descobri que era esperado para dar um breve discurso de cada manhã descrever o que eu faço e como ela ajuda as pessoas. Eu também acolheu estandes em um par de exposições de negócios, o que permitiu-me apresentar eu e meus serviços e outra vez para um número de pessoas.O diferente, mais confortável você pode começar com, dizendo: "Isto é o que eu faço e é aqui como você irá beneficiar e aqui é porque eu sou diferente do resto", Quanto mais você soar como você sabe o que está fazendo. Comece com um minuto "discurso do elevador" - o que você diria para alguém em um elevador quando eles perguntam: "Então, o que você faz para viver?" Dizer que mais e mais novamente até que é uma segunda natureza. E então trabalhar em uma segunda que se concentra em um aspecto diferente do que você faz. E outra. E outra. Mantenha ir até que você possa ficar de pé na frente de qualquer potencial cliente e confortavelmente bico largo porque deve contratar you.GIVE A GRAÇA IN-HOME / IN-OFFICE CONSULTATIONI não sei se você fizer isso - mas como um prestador de serviços, descobri que é essencial para a construção de minha base de clientes. Algumas pessoas dizer-lhe cobrar por uma consulta -, mas por que eu iria pagá-lo para descobrir se você vale a pena contratar? Algumas pessoas vão dizer-lhe para fazer uma consulta telefônica - Isso é bom para alguns clientes em potencial, mas outras pessoas querem ter a certeza de conhecê-lo face a face.As um organizador profissional, descobri que algumas pessoas querem me mostrar suas pilhas e pilhas e ter-me dizer que não é o pior que eu já vi. Acho que de uma consulta não como um momento em que eu posso planejar o que eu vou fazer para o cliente - porque, honestamente, tenho visto os seus problemas de um milhão de vezes antes e não é tão diferente de cliente para cliente. Mas é um tempo quando eu AUDITION possível para o cliente - construir alguns rapport, mostrar minha personalidade (!!), fabuloso encantá-los com a minha experiência e profissionalismo, e explicar a forma como eu trabalho. Mas o mais importante, é uma época em que eu pode sentar-se na frente deles, caneta e no contrato e calendário na mão, e dizer: "Quando você quer começar?" Muito mais difícil de virar-me para longe, então. E você fez uma conexão pessoal como você apenas não pode fazer sobre o T phone.DON "estar em uma pressa para falar sobre o que doGet o cliente falar primeiro. Se você começar imediatamente informando o cliente de todas as grandes coisas que você faz no seu negócio, você vai perdê-los nos primeiros 5 minutos. Você tem que deixá-los a começar por dizer-lhe que a dor é. Eu encorajo meus clientes para dizer-me o quanto a vida é uma merda porque eles são desorganizados. Eu empatia, dizendo coisas como, "que deve ser frustrante", I reformular a sua dor (quando eles dizem: "Eu me sinto tão oprimido", eu digo: "Pode ser duro para ficar em cima de tudo"), e histórias que partes de outros clientes que passaram pela mesma coisa - mas eu não resolver os seus yet.You problema quero fazer duas coisas aqui - primeiro, que eles saibam que você realmente entender, e segundo, você quer que eles se sintam a realidade da sua situação tanto que você vai olhar como um super-herói quando você diz lhes como você pode tomar essa dor. Uma vez que você começou a derramar-lhes tudo para fora, falar sobre como sua vida será melhor depois de contratá-lo. Não fale exclusivamente sobre técnicas e sistemas - fale sobre sentimentos. I encontrar-me dizendo coisas como: "E uma vez que o seu sistema de arquivamento endireitado para fora, você será capaz de encontrar qualquer coisa que você precisa em 3 minutos ou menos - que não vai ter um monte de stress fora de seus ombros?" - E os resposta é sempre uma grata "Sim!" ser clientes PERSISTENTSome precisa muito do acompanhamento antes que eles estão dispostos a contratá-lo - especialmente se você oferecer um serviço que lida com uma difícil ou esmagadora problema como desorganização. Entrei em contato com os clientes para um ano e meio antes de todos os planetas alinhados - e sua agenda, carteira, e vontade de mudança correspondeu-se - e nós começamos a trabalhar juntos. Quando um cliente diz que ele / ela quer trabalhar com você, mas não tenho tempo agora, dizem, "Bem, isso não é problema. eu certamente entender quando sua agenda fica sobrecarregado. Que tal se eu ligar para você no final de fevereiro para ver como as coisas estão indo? "Não", eu vou chamar algures no caminho ", mas eu vou ligar em um horário específico durante um determinado mês. Muitas vezes eles dizem:" Bem, na verdade, você pode me chamar de uma semana e deve estar pronto então "- ou eles poderiam dizer fevereiro é muito cedo, me ligue no June.But de ter feito duas coisas - você manteve a linha aberta e você tomou a responsabilidade de promover a ação fora deles (que a maioria dos clientes realmente aprecio). Muitas vezes, eu vou fazer isso repetidas vezes, chamando a cada poucos meses ( "Oi, você me pediu para voltar com você sobre fazer alguma organização, em fevereiro, por isso estou apenas dando-lhe um convite. How's tudo o que acontece? ") até que estejam prontos Persistência. key.ASSUME é o que você já tem o SALEWhen você terminar o seu spiel com um cliente, nunca dizem" você quer marcar um encontro? "- em lugar de dizer "Quando você quer começar?" Não dar-lhes a opção de dizer não. Eu sempre pergunto às pessoas: "Então, qual é o seu calendário para começar?" Isso faz pensar um pouco diferente do que dizer: "Quando você quer a criação de um compromisso? "Ou dizem:" Bem, eu tenho terça-feira à tarde e manhã livre semana que vem - o que funciona para você? "Seja no comando da situação e você vai ver muito mais leva clientes tornam-se . Estes técnicas serão em garantia nenhuma maneira que cada cliente potencial que cruza sua porta vai se tornar um cliente pagante. E lembre-se, marketing e gestão de uma empresa de pequeno porte é um jogo de números. Quanto mais pessoas você contato, mais as pessoas vão se transformar em clientes. Mas você aumentar suas chances muito quando você dá a cada pessoa o total e completa atenção que ele merece - e quando você usar todas as armas em seu arsenal convencê-los de seus profissionais value.Ramona Creel é um organizador profissional e fundador da OnlineOrganizing.com - uma web baseada em um stop-shop oferecendo tudo o que você precisa para se organizar em casa ou no trabalho. Na OnlineOrganizing.com, você pode obter uma referência a um organizador perto de você, comprar os produtos mais recentes de organização, obter dicas de toneladas de livre, e ainda aprender como se tornar um profissional organizador ou construir o seu organização de negócios existentes. E se você gostaria de ler mais artigos sobre como organizar sua vida ou construir o seu negócio, obter uma assinatura gratuita do "Get Organized" e "organizado para a vida" newsletters.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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