Eficaz gerenciamento de contas
Parabéns! Você vendeu com êxito um ou mais dos produtos de sua empresa ou serviços a uma unidade de negócio, departamento ou divisão de uma grande organização. Agora, o seu gerente encarregou-lo com "gerenciamento de conta". Se você não está familiarizado com o gerenciamento de contas, você provavelmente está se perguntando as seguintes perguntas: O que é "Account Management"? Que habilidades e talentos são obrigados a excelência em gerenciamento de contas? Que atividades devem ser executadas para maximizar Account Management ROI? Fornecer respostas a estas perguntas é o foco deste article.What é Gerente de Contas? Gestão de contas é realmente um sinônimo de conta penetração. Só porque você vendeu um produto ou serviço a uma entidade de negócio dentro de uma organização não significa que seu trabalho está feito. Pense em todas as oportunidades adicionais que possam existir na conta! Para Exemplo: A sua empresa oferece produtos ou serviços adicionais que possam ser um "ajuste" para este cliente? Como muitas outras unidades de negócio, departamentos, divisões e filiais são as perspectivas para o seu potencial oferta de empresa (s)? Competências necessárias e TalentsA talento crítico para o gerenciamento de contas de sucesso é a capacidade de construir relacionamentos, como a venda de relacionamento é um meio muito eficaz para aumentar a conta penetração. Outra habilidade crítica / talento é organização. Se você estiver indo para gerenciar grandes contas de forma eficaz, você precisa estar disposto e capaz de manter os tipos records.What meticuloso de registros que você precisa para se manter? Uma imagem grande, três dimensional planilha em sua mente. Na coluna da esquerda é uma lista de todos os produtos e serviços que você poderia vender para um cliente. Na parte superior da planilha são todos os unidades de negócios, departamentos, divisões e outras entidades de negócios que compõem toda a organização da sua conta. Atrás de cada entidade empresarial é cada contato que você sabe no que o negócio com este entity.Armed imagem mental, pergunte-se as seguintes questões: as entidades que as empresas estão fazendo negócios com você? Entidades que o negócio é você para não fazer negócios com a? Onde estão as entidades empresariais diversos localizados? Quais são os produtos e serviços que cada entidade de negócios já compra de você? Quais são os produtos e serviços não estão comprando de você? Quem você conhece, em cada entidade de negócios? Qual destes contatos você tem já pediu referências e depoimentos? Que referências e depoimentos que eles lhe deu? Necessário ActivitiesHopefully sua organização tem algum tipo de CRM (Client Relationship Management) software aplicativo para ajudá-lo a controlar suas respostas a estas perguntas. Se você não tiver acesso a um sistema de CRM corporativo, aqui estão algumas outras opções: Você pode comprar um pacote de software como o ACT! Você pode ou GoldMine subscrever um serviço on-line como salesforce.com Você pode acompanhar as informações através de uma planilha, banco de dados ou e-mail próximo programa, o plano de suas táticas para aumentar a penetração da conta, considerando o seguinte perguntas: Que processo você vai usar para expor regularmente cada um de seus contatos na conta de todo o portfólio de sua empresa de produtos e serviços? Quem pode prestar depoimentos que ajudarão você a ganhar negócios em outras unidades de negócio, departamentos ou divisões na conta? Quem pode encaminhá-lo para novos contactos em outras unidades de negócio, departamentos ou divisões na conta? Por que é necessário para expor o seu repetitiva contatos para todo o portfólio de sua empresa de produtos e serviços? Porque esquecer! Posso dizer por experiência própria que não há nada mais frustrante do que descobrir um cliente colocou um grande ordem com um outro vendedor ... e que a única razão que não lhe deu a ordem foi porque não sabiam ou lembrar que você pode preenchê-lo! Há mais de Gestão de Contas? Não pode ser, mas as atividades focada em conta o aumento da penetração compõem o núcleo crítico. Conta de gestão se torna mais complexo se uma equipe de pessoas está a gerir uma conta regional, nacional ou global, mas a maior parte da complexidade refere-se a coordenar as atividades da equipe members.Don faças o gerenciamento de contas mais complexas do que ele precisa ser! O objetivo básico é maximizar a penetração conta. Procure oportunidades para vender cada produto e serviço em seu portfólio para cada entidade da unidade de negócios (empresas, departamento, divisão, etc) na conta. Fazer uso máximo de referências e depoimentos para ajudá-lo a iniciar novos relacionamentos. Regularmente lembrar todos os seus contatos de toda a amplitude de seu portfólio de produtos e serviços. Ser organizado e manter registros meticulosos. Se você fizer essas coisas, você deve ser amplamente recompensado pela sua esforços! Copyright 2005 - Alan desempenho RiggSales perito Alan Rigg é o autor de Como bater o artigo na venda 80/20: Porque a maioria dos vendedores não executar e What to Do About It. Para saber mais sobre seu livro e
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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