TheTop 10 razões para começar vendedores outsold
Na minha empresa, tem sido um interessante e muito ocupado dois quartos. Eu trabalhei com gerentes de vendas, executivos de marketing, gerentes de serviços de prática profissional, executivos de empresas de desenvolvimento, divisionário presidentes, duas dezenas de equipas de vendas, nove VP de Vendas e diretamente com os 29 diretores executivos na América do Norte e na Europa. Eu vi um monte de ofertas e ganhou mais um lost.When poucos eu primeiro atender meus clientes, acho que alguns realmente não sei porque eles ganharam ou perderam negócios, embora muitas vezes eles acham que eles fazem. Suas respostas para apenas algumas das minhas perguntas, me dá uma boa idéia de onde cavar mais profundamente. (Nota: Para mim realizar um diagnóstico global e fornecer recomendações apropriadas para a melhoria, uma vitória formal / análise de perda é necessário.) A fim de ajudar a diagnosticar por que você pode ter perdido um ou mais negócios, estou compartilhando com você em estilo Letterman ordem inversa, os dez principais motivos que os vendedores (em geral, aqueles empregados pelos concorrentes dos meus clientes) começou vendeu durante a primeira parte de 2003:? # 10. Eles estão dependendo da capacidade do seu produto ou serviço para ganhar. Esta é uma causa prevalente de perder. Ofertas foram perdidos dessa maneira por anos e continuará a ser perdido no futuro, a menos que os vendedores começam a compreender a armadilha da crítica de que estão caminhando para se assumir essa estratégia. Eu não sei de muitas empresas estes dias que têm verdadeiramente um produto único, suficiente ou serviço que pode depender de que a oferta de ganhar. E mesmo se eles têm esse produto verdadeiramente único, não é preciso um concorrente desesperado muito tempo para transmitir ao seu mercado que eles têm maior capacidade e menor preço. Quando isso acontece, você está na capacidade de um "concurso de beleza" e seu produto ou serviço é destinado a ser considerados apenas uma mercadoria. Vencedores diferenciar seu produto ou serviço de forma a transmitir o valor para os executivos protegendo ao mesmo tempo que a proposição de valor do ataque - e não contar com a sua demonstração ou apresentação a ser o dobre de finados definitivo para a sua concorrência.? # 9. Eles estão com medo. Infelizmente muitos vendedores têm usado a economia e as mudanças resultantes na padrões de compra dos clientes como uma desculpa para não vender. Eles estão com medo de sair das suas zonas de conforto e assumir uma posição de força - a ser mais persistente, para negociar o acesso ao real comprador e para ser mais persuasivo. Infelizmente, eles estão acostamento, utilizando as manchetes do Wall Street Journal como justificação para a falta de actividade e produtividade.? # 8. Eles não sabem que sua competição é. Mais frequentemente do que você acreditaria vendedores plod longitudinalmente em uma campanha de vendas sem saber quem eles estão competindo contra. Poderia ser um operador, nenhuma decisão, um departamento interno das empresas (como TI) ou a pressão para um outro fundo iniciativa ou projeto dentro da empresa o seu prospect. Outras vezes, as vendas de pessoas que se vendeu simplesmente não sei nada sobre essa pessoa que está na disputa para o mesmo pedaço de negócio - e não o seu nome, como que vendem, para quem vendem, se eles são novos no trabalho ou altamente experientes ou que essa pessoa é susceptível de fazer para ganhar o negócio. Isso é venda cego.? # 7. Eles não são flexíveis o suficiente para atender cliente / orçamento do cliente e os requisitos de risco. As empresas estão segurando nos dispêndios de capital, reduzindo gastos, diminuindo ou retardando iniciativas (e sempre procurando maneiras de aumentar a linha de cima). Seu retendo significa menos vendas e menor para nós. Eu não estou sugerindo que o desconto como estratégia principal aqui. O que tenho observado uma e outra vez é que os fornecedores que estão dispostos a se adaptar - e refiro-me realmente adaptar - os seus termos típicos e condições de venda às necessidades dos seus clientes (por exemplo, cronogramas de pagamento e de integração de abordagens) são muito mais chances de ganhar o negócio. As empresas de software estão alugando software. Empresas de Consultoria está concordando com contratos de risco compartilhado com bônus de desempenho. A sua empresa está pronta, disposta e capaz de se adaptar? # 6. Eles dependiam de 80 e 90 estratégias de vendas, táticas e habilidades para vencer. Vão um dois ou três dias de classe e de aprendizagem sobre a venda de habilidades que trabalhou cinco ou dez anos atrás simplesmente não vai fazer isso para você hoje. Pense nisso: todos os seus concorrentes tenham as mesmas classes, desde muito bonito os mesmos instrutores. Eu vejo os programas de treinamento mesmos listados na pontuação de currículos que chegam através de minha mesa. Onde está a vantagem competitiva para as repetições? As empresas de formação sonantes têm feito um trabalho fantástico crescente ao longo dos anos as suas próprias empresas, mas muitas delas se diferenciarem através da complexidade de abordagem e instrumentos de planejamento relacionados conta. Essa é uma das razões por tão poucas pessoas o usam de vendas muito processo eles foram treinados dentro eles estão consumindo muito difícil eo tempo de uso. Eu sei. Recebo chamados para recolher os cacos e começar a equipes de vendas no bom caminho. E não importa o que os fornecedores de formação representam, não podem, eventualmente, ser flexível o suficiente para mantê-lo informado sobre o que é preciso para vencer hoje. Não com cobertura retráctil programas e equipas de formadores que têm de ser re-treinados e re-certificada cada vez que um mudança é implementada ...? # 5. Eles dependiam muito sobre relacionamentos. Um de meus clientes, que é o CEO de sua empresa, disse recentemente: "Relações de venda não é o suficiente. Se você não puder provar o valor, todas as você poderá obter junto da pessoa que você construiu um relacionamento com a rejeição é uma empatia, em vez de um desapaixonado. "Claro que você precisa relações com compradores e influenciadores, mas se o caso de negócio não é há, há, muitas vezes pouco podem fazer para ajudá-lo a vencer. Afinal, o CIO tem ainda de ir para o CFO ou CEO para justificar o investimento que ele ou ela está olhando para fazer, especialmente agora em companhias abertas desde Lei Sarbanes-Oxley foi aprovada no ano passado. Se todas as respostas para as inevitáveis perguntas difíceis não têm razão para os executivos, que aprenderam toda uma nova definição da palavra "responsabilidade", então não venda.? # 4. Eles não conseguiram construir uma vitória confiando-win relação com um aliado influente. Eu disse no n º 5 que você não pode depender da relação de venda da maneira que você poderia uma vez. No entanto, nós precisamos em nossa aliados contas que podem nos fornecer critérios de decisão não escrita, as estratégias dos concorrentes e táticas, e vender para nós, quando não estão lá. Estes dias, com regras e restringir a compra de empresas de comunicação com os fornecedores, recrutamento e construção de confiança com os aliados é mais difícil do que nunca e por essa razão, mais importante do que nunca.? # 3. Eles não têm um plano para ganhar. O que antes era um simples, o ciclo de vendas a descoberto dois anos atrás é agora, muitas vezes demorado e complexo, e talvez por dólares por muito menos. O que era uma venda complexa, há dois anos está além das capacidades de até mesmo os melhores salesreps para planejar e gerenciar pelo assento de suas calças. Estou trabalhando com empresas que estão buscando negócios no valor de centenas de milhões de dólares e, embora as equipes de vendas são de preenchimento das fichas coloridas, ou o negócio software de monitoramento, eles não têm uma plano global e competitivo para ganhar. Eles preencheram os caixas no plano, mas não ter feito o planejamento.? # 2. Eles contavam com negócios sem ressalvas. Vendedores realmente não perder essas oportunidades. Eles nunca teve a chance de ganhá-los para começar. Como eu já disse muitas vezes antes, o ambiente de compra mudou tanto que novos graus de rigor é necessário para qualificar e requalificar as oportunidades. Quando um diretor de vendas diz me o seu time perdeu um negócio, porque eles não podem (ou não) reúnem-se preço de um concorrente, que leva algum tempo para convencê-los de que o negócio não foi perdido em tudo. Foi apenas nunca um negócio viável.? E o # 1 razão de vendas as pessoas ficam se superou ... Eles não têm todas as habilidades e características necessárias para vencer. Quando eu trabalho com meus clientes, eu colaborar com a gestão na construção de um perfil específico de habilidades e características pessoais que são absolutamente necessário para os seus vendedores a vencer para que a empresa, neste mercado, na época, a venda desse produto ou serviço para o nível adequado de comprador. O perfil é utilizado para a contratação, bem como as vendas desenvolvimento. O que se tornou evidente para mim é que os níveis de habilidades e comportamentos necessários para o sucesso das vendas no atual ambiente de venda são diferentes do que eram ainda tão recentemente como há dois anos. Vendas profissionais (e dos seus gestores), cujos comportamentos diários mapa com o perfil de ganhar. Aqueles que não invariavelmente perde. E, a propósito, vejo muitos vendedores que tinham as habilidades certas, mas devido à complacência ou negligência, deixar de usá-los habitualmente. Um pouco de coaching geralmente pode trazê-los de volta em equipes de vendas treinador track.I para ser mais eficaz, não importa o que as vendas de processo ou metodologia que utilizam ou tenham sido treinados Para saber mais sobre estes assuntos, ler meu livro, ter meu programa de treinamento para download e / ou deixar meu gabinete saber se você gostaria de ter uma discussão sobre a fundação subject.Before A Vantagem Stein, Inc. em 1997, Dave Stein passou mais de 20 anos empregados em uma diversidade de executivo de vendas e marketing para empresas em todo o mundo. Consultores com Dave, ônibus, trens e fala sobre as estratégias de venda competitivo, ajuda as empresas a estratégias específicas, as oportunidades complexas, organizar uma organização de vendas, apresentar e posicionar-se com os analistas da melhor forma possível, bem como a recrutar e contratar os melhores representantes de vendas. Ele é o autor do negócio livro mais vendido da Amazônia: Como Vender Vencedores: 21 estratégias provadas para Outsell sua competição e ganhar o grande venda, Dearborn Trade Press, maio de 2004. Para mais informações: http://www.HowWinnersSell.com ou entre em contato
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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