7 frases que você não pode dizer em vendas
7 frases que você não pode dizer em Vendas (porque eles vão Enfraquecer a sua credibilidade e Drop sua taxa de fechamento) Copyright 2004 por Doug Smart Anos atrás, George Carlin listados sete palavras que você não pode dizer na televisão. Então veio a HBO, disse que todas as palavras, e para o mundo da televisão mudou para sempre. Agora, eu sei que, mesmo antes de ler os sete não-não frases nas vendas, que poderiam ser tentados a pensar, oh, o que são elas acabará por se tornar aceitável, também. Há dois problemas grandes com este raciocínio. 1. A televisão tem sido em torno de cerca de sessenta anos por isso é ainda um jovem enfrentando dores crescentes, as vendas começaram forma para trás quando o inventor da roda feita alguns extras para vender aos amigos. 2. As sete frases vendas já estão sendo ditas por vendedores e eles estão entregando decididamente resultados medíocres. Eles vivem em causa vendedores veteranos dizem que eles e os vendedores novatos macaco-los. O ciclo continua. O grande desafio com estas palavras é que elas minam a credibilidade dos vendedores e incentivam as barreiras defensivas para brotar nas mentes dos compradores em potencial. Fale sobre os vendedores tiro no próprio pé! Estas frases ou degradar o que poderia ser uma grande venda para baixo a uma operação de pedestres ou se assustar compradores. E pior, os vendedores menos experientes, penso que é suposto dizer estas frases, a fim de atrair compradores. Aqui está uma palavra aos meus colegas de vendas: Não importa se você está vendendo produtos, serviços, e / ou idéias, evite usar essas frases! Eles farão compradores desconfiar de você. Ao ler esses sete anos, pensar em si mesmo não como um comprador de um vendedor. (Você já parou para considerar que, ao longo de sua vida você provavelmente irá comprar mais produtos e serviços que você vai vender?) Como um comprador, imagine que você está na situação em que um vendedor apresentou recentemente o seu conhecimento. Testar a reação do seu intestino. Algum destes sete, você quer comprar? ou eles fazem o que você deseja executar? Aqui estão as sete frases mortal em vendas. Na verdade, um destes é um par de palavras, não uma frase. Mas todos estes deixam o mesmo desagradável pós-gosto como uma má palavra. Confie em mim. Instruir as pessoas a confiar em um vendedor se parece muito com a criação de uma piada demasiado-familiar, cujo slogan será "você é um idiota então me dê lotes de seu dinheiro agora. "O emparelhamento de confiança e me sinais de compradores para colocar os seus escudos de defesa e ligar os seus filtros de BS (para melhor sentido, claro). A confiança é um dos dois conceitos que, quanto mais alguém pede ela, mais ela se torna indescritível. Trust? como o amor? não pode ser solicitado com eficácia. Embora seja abundante, ele tem que ser ganho para ser verdadeira. E, além disso, é prerrogativa do comprador para decidir em quem confiar, quando e quanto. Pedindo a confiança vai realmente prejudicar o vendedor de consegui-lo. (PS "Acredite em mim quando eu digo?" Está na mesma liga.) Eu sou seu amigo. É tentador para um vendedor de pensar um comprador é um amigo de novo após a duas partes de quinze minutos animadamente discutindo uma experiência mútua ou paixão. Isso acontece, por exemplo, quando ambas as partes uma obsessão para o golfe e os dois jogaram uma vez o curso em Pebble Praia em sua juventude. No entanto, também rapport erro muitos vendedores de amizade. Os dois não são os mesmos. Amizade requer um investimento emocional e compromisso real. Amizade leva tempo, energia e alguns sacrifício. Amizade é uma ótima maneira de aliviar as tensões no processo de vendas, mas o excesso de cordialidade pode gerar ressentimento na mente dos compradores. Ninguém pode vender mais barato do que me deste. Ninguém? Primeiro, o mundo é um lugar grande com um monte de outros que vendem coisas muito parecido com o que outros vendedores tem. Se o vendedor realmente tem preço mais baixo do mundo em alguma coisa e pode fazer o negócio legalmente e de forma rentável, em vez de desperdiçando um tempo-em-um, com perspectivas, ele ou ela deve criar um site e ancinho na massa. E segundo, o problema com gabando de ser mais barata (além de provocar ceticismo dos compradores) é que ele é um péssimo maneira de fazer lucro. Uma abordagem mais satisfatória é para mostrar o valor do produto, serviço ou idéia. Valor leva em consideração a integridade, experiência, serviço, confiabilidade, confiabilidade, singularidade, desejo, retorno, e como o comprador vai ser melhor para a compra. Promover o valor antes do preço é uma rocha sólida estratégia para o sucesso a longo prazo. Somos os melhores! Ok, talvez há algumas situações em que este é credível. E eu não sou contra o poder do pensamento positivo como um construtor da confiança. Mas a verdade é que os compradores têm aprendido que noventa e nove por cento dos vendedores que dizem que estão mentindo. Uma frase como esta se transforma em seu Filtro BS. Best, como a beleza, está no olho do comprador? não o vendedor. Nunca e sempre. Este par está sobre a areia movediça mesmo que "Somos os melhores". Eles soam como exageradas e são freqüentemente percebida como esticar a verdade. Por exemplo, como verdadeiras essas duas declarações de som? "Nós sempre oferecer um serviço de qualidade". "Os nossos motoristas de entrega não está atrasado." Muitas pessoas simplesmente Não tome sempre e nunca em valor de face. Alguns anos atrás eu fiz uma série de programas de formação de engenheiros de diversas localidades Miller Brewing. Perguntei a cada um para escrever as palavras nunca e sempre. Então pedi para cada expressa como uma percentagem que as palavras significavam. Como seria de esperar, alguns viram sempre como uma ocorrência cem por cento e nunca por cento em zero. Mas a coisa foi inesquecível que vinte e cinco por cento viam como algures no meio. Para muitos, sempre e nunca foram tão abusado que se tornou sinônimo de freqüência e ocasionalmente. Por exemplo, "eu nunca mentira" foi imediatamente percebido como uma mentira e foi reinterpretado para significar "Eu às vezes mentem." O que você precisa é ... Esta é realmente uma grande frase depois de altos níveis de relacionamento e confiança têm sido desenvolvidos. Mas mesmo assim este é bastante presunçoso da parte do vendedor porque ele não é o único que tem de viver com a compra. Apenas alguns dias atrás, um vendedor, com os quais não havia muita afinidade ou confiança, me disse: "O que você precisa é este computador." Isso pode tem sido assim, mas o vendedor não fazer perguntas - que ele sabia pouco sobre mim, minha situação, ou o que eu queria realizar. Eu não me importava o que ele achava que eu precisava. Eu escutei, aprendi algumas coisas, saí a loja, e comprou um outro lugar. (Veja um número.) Isto é perfeito para todos. Esta é outra indicação de que é difícil de aceitar como verdade (Is H & R Block perfeito para todos?). Antes de adicionar este à lista Eu tentei difícil pensar em um produto comercial ou serviço que realmente é perfeito para todos. O mais próximo que consegui foi a água engarrafada. Mas então eu pensei: "Se a marca de água engarrafada que você vende é de fato perfeito para todos, por que você tem a concorrência? Não apenas a existência de forte concorrência indicam que, para alguns compradores de outras marcas são mais perfeitos para eles? "Ok, você não vender água engarrafada. Mas reler o acima substituindo seu material para a água engarrafada. Algumas outras frases, como "O cheque está no correio", em vez de minar a construir. Não importa quão bem intencionados, quando os vendedores usam esses sete frases, e frases relacionadas, os compradores de ouvir algo que é questionável. Isto pode causar compradores para reagir protetora e ser seletivo sobre o que escolher acreditar. Isso resulta em menos vendas fechadas. A estratégia inteligente para os vendedores é para orientar clara desses sete frases tóxicos. Doug Smart ajuda a selecionar, desenvolver e reter gerentes excepcionais de vendas e vendedores que estão apaixonados pelo seu trabalho. Ele é o autor do livro "Grow Your vendas vendendo mais esperto não mais difícil." Ele é consultor e palestrante, que apresentou 2.000 apresentações pagas em todo o mundo. Para obter uma assinatura gratuita de "Grow Your Sales"
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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