Armadilha Vendas - nós gostamos de falar, mas preciso ouvir
Minha pesquisa mostrou claramente que, quando se trata de vender, a parte que está mais confortável com o que está falando sobre o que fazemos - explicando os nossos serviços e como podemos ajudar o cliente. Então o que você acha que acontece em maioria dos encontros de vendas? Isso é certo? nós dizemos a eles o que nós fazemos. Clientes Problema # 1 - realmente não quero saber o que nós do.Not para começar de qualquer maneira. Normalmente eles primeiro querem saber que podem confiar em nós e que compreender a sua situação. Eles também querem entender "como" nós podemos ajudá-los. Isso é diferente para saber exatamente 'o que' nós fazemos. Para conseguir isso, precisamos olhar para o que eles querem atingir e quais as suas preocupações são. Problema # 2 - Quando nós estamos falando não estamos listening.It é um fato. As pessoas podem pensar muitas vezes mais rápido do que eles falam. Isto significa que quando você está falando, seu cliente pode pensar em muitas outras coisas (como o seu próxima nomeação, ou seus sapatos não polido). Portanto, manter o seu cliente focado fazendo com que eles fazer a falar. Controle de encontro às vendas com as perguntas. Usando uma seqüência estruturada questionamento pode passar de perguntas iniciais exploratórias para resultados de alto impacto orientada perguntas. Quando feito corretamente, isso cria uma troca harmoniosa entre o vendedor eo cliente. Não é uma questão de interrogar o cliente, ou forçá-los a tomar uma decisão rápida. Como o vendedor (se você é um consultor, sócio, proprietário ou gerente) a tentação primordial é o de começar a explicar o que você faz. Muitas vezes isso inclui citam anterior clientes e resultados interessantes que você conseguiu. Mas será que o atendimento ao cliente? Nem sempre. E nunca se o que você está dizendo não é relevante para eles. O segredo para vender como um profissional é ouvir de perto o cliente. Descobrir tanto quanto possível, que possam ser relevantes para o seu serviço. Tire suas dúvidas sobre as suas expectativas. Então, quando você tem esse conhecimento, discutir apenas os aspectos de seu serviço que têm um impacto directo influência sobre seus clientes declarou necessidades. Use esse conhecimento "dentro" durante a sua apresentação para destacar porque você é a melhor opção como fornecedor de serviços. E quando você terminar a sua apresentação e precisa ganhar um comprometimento do cliente, outra pergunta, ou sugerir a próxima etapa. "Você gostaria de assinar o acordo amanhã?" ou "Será que podemos encontrar na próxima semana para finalizar estas questões últimos anos?" Com um pouco de prática você pode substituir o seu velho monólogos de venda com uma troca significativa de informações que deixa o cliente querer trabalhar com você. (c) 2004 Stuart AylingStuart Ayling corre Marketing Nous, um marketing Australasian consultoria especializada em marketing para empresas de serviços. Ele ajuda os clientes a melhorar suas táticas de marketing, atrair mais clientes e aumentar as receitas. Para obter recursos adicionais de marketing, incluindo Stuart newsletter mensal popular, visite seu site em www.marketingnous.com.au
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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