Suas Vendas Isnt Process
Os muitos da energia expended dentro das organizações vendendo enquanto tentam identificar, para adotar, e para administrar as vendas processam que trabalhos para elas. O grail holy de vender deve encontrar um método foolproof para criar um cliente, o produto terminado final do processo perfeito das vendas. Prepare para ser decepcionado.
Webster diz-nos que um processo é "um método particular de fazer algo, geralmente envolvendo um número etapas ou de operações." Executando ações específicas em alguma ordem em entradas permissíveis, nós podemos produzir um resultado terminado que se encontre com uma especificação predefinida do projeto. Isto trabalha bem no manufacturing, e nas atividades retornando que nós encontramos em outras áreas de nossos negócios.
Nós podemos mesmo ter determinados processos que nós usamos quando nós vendermos. Mas quando nós falamos sobre o todo de vender, nós necessitamos evitar de usar o termo das "processo vendas" porque nenhuma tal coisa existe. Isso é porque não há nada que nós podemos fazer para produzir confiantemente um cliente porque um resultado terminado.
É aqui por que: se nós tentássemos aplicar um processo à maneira qualquer produto ou o serviço estivesse vendido, uma variável importante em nosso processo das vendas teria que ser o comprador. Infelizmente, o comprador é a última coisa que nós podemos controlar, ou deve querer controlar. Conseqüentemente, nós temos que rethink a noção de um processo vendendo e considerar se um processo se aplicar em tudo.
Sim, HÁ realmente um processo o processo a que o seller necessita pagar a atenção é esse que o comprador usa. Todos os compradores atravessam um processo enquanto se preparam para fazer uma compra. Se nós pudermos compreender como esse processo trabalha, nós podemos ajustar nossas vendas aproximamo-nos para fazê-lo fácil para que o comprador faça uma decisão positiva que nos favoreça, e fazemo-nos o mais rapidamente e mais freqüentemente do que puderam de outra maneira.
Nós todos atravessamos um processo multi-step enquanto nós nos preparamos para fazer uma compra. As etapas incrementais associaram com um processo de compra definem estágios de compra distintos. Durante todo o processo de compra, os deslocamentos psicológicos significativos ocorrem dentro de um comprador, fazendo com que movam-se de um estágio de compra a outro.
Estes deslocamentos em estágios de compra, ou o inflection aponta, pode ser influenciado pelas atividades de uma organização do salesperson e de marketing, e a aplicação das ferramentas e das táticas que são apropriadas ao estágio de compra atual. Deixe-nos explorar o conceito de estágios de compra e como trabalham.
Comprando Estágios Alertados: O primeiro estágio para que um comprador mova-se para é tipicamente o estágio alertado. Aqui, o comprador está simplesmente ciente que nossa companhia e oferecer existem, e pode someday satisfer a uma necessidade. A maioria de esforços anunciar e de comunicações de marketing são visados que movem o comprador para o estágio alertado.
Quando você vê primeiramente um anúncio da televisão para um modelo novo do carro, você está alertado agora ao fato que o modelo existe e que companhia o faz. Entretanto, você não pode não ter nenhuma necessidade atual para um carro em tudo, muito mais menos que produto particular. Quando esse fabricante suceder em o mover para o estágio alertado, nada acontecerá a menos que e até que você se decidir acoplar com a pessoa ou a companhia que fazem a oferta.
Acoplado: Quando você se decide o sincronismo é direito para investigar um produto e para fazer exame de etapas para contatar o fornecedor, você alcançou um ponto do inflection e moveu-se para o estágio acoplado. No estágio acoplado, você chamou o 800-number, emitiu a um E-mail, ou andou no showroom e falou com o seller.
Você pode ter estado no estágio alertado para dias, meses, ou mesmo décadas antes de decidir-se que o produto ou o serviço particular são apropriado para uma necessidade atual. Seu sincronismo? não o seller? determina-o quando sua atividade marca um ponto do inflection e move- para o estágio acoplado.
Qualificado: Uma vez que você acopla com o seller, uma troca de informação faz exame geralmente do lugar onde você como a tentativa do comprador de começar algumas perguntas high-level respondeu. Você quer determinar se ou não oferecer vale a pena gastar mesmo mais tempo investigar mais tarde os específicos de como cumprirá sua necessidade.
Você pode fazer perguntas como, "como grande é?" ou "exatamente o que ele faça?" e "o que é a escala de preço?" Se as respostas forem satisfatórias, você alcançou um outro ponto do inflection e alcançou o estágio qualificado.
Qualificado implica que você teve suas perguntas high-level respondidas satisfatoriamente e é disposto invest mais tempo considerando que uma compra. Do mesmo modo, o seller fêz frequentemente algumas perguntas do seus próprios, determinar seu suitability como um cliente em perspectiva. É importante que ambos os lados acreditam que uma compra é possível; se não nenhuma atividade mais adicional ocorrerá.
Exposto: Supondo ambos os partidos escolha mover-se para a frente, o seller é convidado frequentemente pelo comprador apresentar os destaques de oferecer e dos benefícios do potencial. Esta podia ser uma apresentação ou uma demonstração breve para familiarizar o comprador com o proposition do valor do núcleo e os diferenciadores do competidor.
Uma vez que o comprador viu bastantes para se decidir se mover para a frente com seu processo de compra, um outro ponto do inflection está alcançado e os movimentos do comprador ao estágio exposto. Neste momento, o comprador pode ou não pode estar pronto para mover-se imediatamente para a frente com perseguir uma investigação in-depth, proposta, e assim por diante.
Oftentimes, os purchasers do carro param em um showroom para olhar apenas um modelo novo para encontrar para fora quanto é, como sente para se sentar nele, e para determinar se o veículo tem o potencial como um carro novo futuro. O comprador pode ser meses afastado de poder fazer o negócio por causa de um aluguer atual que não expire por diversos meses, ou de outras circunstâncias que requerem retardado a compra.
O comprador exposto tem bastante informação para determinar se ou não oferecer deve remanescer em sua lista para a consideração, agora ou no futuro.
Vender é toda sobre a compra de um comprador continuará a perseguir seu processo de compra, movendo-se de um estágio de compra para outro, em seu próprio ritmo. Como sellers, nosso trabalho deve ajudar a estes compradores onde quer que nós podemos!
Não todos os processos de compra são os mesmos. Os estágios de compra reais associados com um processo de compra mudarão baseado na categoria de comprador e de oferecer. O que não mudará é que cada comprador continuará a se mover através dos estágios psicológicos distintos apropriados para sua categoria e oferecer até que se decidam alcançar o estágio closed e assentar bem em um cliente.
Focalizando no processo de compra em vez do processo das vendas, a atenção permanece onde necessita estar: no comprador. Sendo alerta e reconhecendo onde cada comprador está em seu processo de compra, o salesperson pode ser o mais responsivo às necessidades do comprador. Agora os salespeople podem prontamente suportar o comprador a maneira que necessitam ser suportados em cada estágio para fazer para a frente seu movimento process de compra lisamente e rapidamente.
Para suportar o salesperson em seus esforços ajudar ao comprador mover-se após pontos do inflection para cada estágio de compra sucessivo, nós podemos certificar-se que o salesperson tem o jogo de ferramenta apropriado. As ferramentas podem incluir certificados dos telesales, necessitam guias da análise, formulários do ranking da qualificação, collateral, e mesmo tecnologia como o software.
Adicionalmente, treinar transforma-se um fator importante do sucesso associado com sua sustentação do processo de compra. O treinamento deve ir além dos produtos; nós devemos certificar-se de que vendendo as habilidades são apropriadas para cada estágio de compra, e de que os salespeople estão treinados corretamente em como aplicar cada ferramenta para suportar melhor o processo de compra em cada estágio.
As comunicações das vendas que focalizam no processo de compra são que comunicações das vendas? está toda aproximadamente. Quando as comunicações de marketing falarem a uma população geral dos compradores, as comunicações das vendas fazem exame que d a direita traga ao indivíduo.
As comunicações das vendas fazem os esforços de marketing da organização personalizados ao comprador específico, reconhecem as necessidades originais do comprador, e equipam o salesperson com o toolbox completo para fazê-lo fácil para que o comprador venha a uma decisão positiva para o benefício do seller e do comprador.
As comunicações das vendas permitirão que cada salesperson descreva o progresso de uma oportunidade vendendo nos termos da condição do comprador em vez de o que o seller . Ou seja não importa se nós demos uma demonstração ou entregamos uma proposta. Importa somente onde o comprador está em seu processo de compra. Agora nós podemos falar sobre um prospeto como acoplado, ou exposto, e todos em sua organização compreenderá claramente como distante ao longo do comprador está em seu processo comprar.
Identificar o associado process de compra com seu oferecer dar-lhe-á a estrutura que você necessita suportar o comprador. Você poderá aplicar as ferramentas e as táticas apropriadas para ajudar a cada comprador mover-se com seu processo de compra para uma decisão positiva. Ensinando seus salespeople reconhecer estágios de compra e seus pontos associados do inflection, e aplicar as ferramentas e as táticas apropriadas, você poderá vender a maneira que seu comprador quer ser vendido. Você estará ajudando-lhes comprar a maneira que gostam de comprar, porque estarão usando seu processo, não seu.
Os processos das vendas não podem trabalhar, mas os processos de compra trabalham todas as vezes.
Ã"â© Paul 2002 Johnson. Todos os direitos reservados.
Nota: Este artigo está disponível para o reprint em nenhuma carga. Nós perguntamos somente que você inclui nossa observação de copyright em seu reprint, junto com aproximadamente a informação que do autor (byline) nós fornecemos na extremidade do artigo.
Paul Johnson de Panache e de sistemas LLC consulta e fala na estratégia de negócio para o desempenho de vendas sistematicamente impulsionando usando atalhos ao yes?. A verificação para fora de mais desenvolvimento do salesforce derruba em http://panache-yes.com/tips.html. Chamada Paul direto em Atlanta, Geórgia, EUA (770) em 271-7719.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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