T. ls Parte I: venda de nível Tier? uma estratégia de penetração
Um número de vendas "Gurus" têm promovido a teoria de que os estados ", concentrando-se estritamente em suas contas do premier de nível superior (alguns até mesmo quantificar, afirmando que o top vinte) irá fornecer-lhe como crescimento muito mais lucro e como você pode possivelmente segurar. "Isso é muitas vezes indicado, independentemente da pessoa física e jurídica iniciativas estratégicas. Esta posição baseia-se nos seguintes fatos e suposições.? Your top vinte contas têm enorme potencial de crescimento que você não tenha aproveitado plenamente. É mais fácil vender uma conta existente do que para gerar novos negócios. Também é menos onerosa.? O potencial total de sua Top Twenty de contas é igual ao seu SAM (Servido Mercado Livre) em potencial.? Os vendedores são muito caros para perder tempo a fazer chamadas frias e prospecção.? As vendas internas podem lidar com todas as outras contas que não constem em seu topo vinte programs.Although há alguma verdade básica a esses pontos, há também alguns falácia da hipótese em them.1. Não existem muitos vendedores de toda a distribuição que lidar com vinte verdadeiras contas do premier. Por definição, uma conta superior deve estar em seu ranking mais alto de 10% com base na receita anual, margem de lucro e potential.2. A maioria das contas não vai colocar 100% de seus ovos em uma basket.3. De um modo geral, o total volume comprado por um cliente não é igual a sua SAM que você pode especificamente supply.4. É um facto que as contas têm ciclos de vida. Você perderá algumas contas para qualquer número de razões, independentemente de quem você é ou o que você faz. Falta de prospecção acabará por fazer com que seu território para morrer um death.5 lenta e dolorosa. Vendedor relações podem sofrer dramaticamente como seus vendedores por uma unidade de conta quando estiver andando com um fabricante representante explicando que ele não está autorizado a recorrer a essa conta, pois não está no seu primeiro top vinte list.6. O que faz o vendedor de fazer com seu tempo livre? uma vez que a maioria das contas não quer ver vendedores mais de cada par de semanas? Isso significa ver vinte contas a cada duas semanas lhe dá uma média de apenas dois telefonemas de vendas por dia maximum.7. Vendedores se cansar, a criatividade é reprimido e até mesmo ficar com raiva quando tiverem a incorporar muito tempo administrativo em cada uma das suas contas. A espécie de pesadelo burocracia associada a este tipo de programa pode sair da mão. Ao contrário do programa TLS que diferencia cada nível de cinco contas em relação ao tempo de administração, este tipo de programa requer monitoramento, idêntico sofisticados de cada conta e cada atividade. Isso responde à pergunta do que o vendedor faz com o seu tempo extra. Papelada. Papelada que exige, muitas vezes tentando documento, "o que você não sabe que você não conhece." GIVE ME A BREAK! Eu tenho realmente visto que a pergunta listado como um exigência de um programa deste número nature.A de anos atrás, eu realmente analisou um programa construída sobre estes princípios. Olhei para o anúncio top vinte de contas para 167 vendedores. Descobriu-se que mais de 30% de Analisamos as contas estavam em um estado COD estabelecido pelo departamento de crédito. Outra caiu 50% aquém dos parâmetros lógicos para ser incluído em um programa de premier top vinte. Parâmetros como a receita total e potencial. Não desanime. O conceito básico ainda tem seu mérito. Não há outra alternativa que leva em consideração os pressupostos válido esse tipo de programa baseia-se e nega o inválido assumptions.That programa chama-se: TLS uma penetração Estratégia ---------- 5 + 5 + 5PROGRAM OBJETIVO: O principal objetivo e benefícios deste programa Tier Selling Nível é tornar-se e manter-se focado no seu objectivo estratégico de se tornar o distribuidor de escolha. Este programa torna-se um guia flexível para o crescimento bem sucedido em sales.5 * 5 * 5 CONCEPTFIVEACCOUNTS QUE VOCÊ TEM ATUALMENTE muito sucesso com MAS VOCÊ NÃO REALIZADO potencial máximo. (VOCÊ PODE OU NÃO SER DISTRIBUIDOR considerada actualmente de escolha) FIVEACCOUNTS que você está fazendo atualmente uma certa quantidade de negócios com MAS você está caindo muito aquém do REAL Potencial dessa ACCOUNT.FIVEACCOUNTS QUE ESTÁ não fazer negócios com a todos, mas eles têm grande potencial. (ESTES ÚLTIMOS 5 CONTAS SÃO necessidades previsíveis para girar) BASIC ---- TLS PROGRAMA * IDENTIFICAR POTENCIAL DE VENDAS POR PRODUTO POR CONTA * IDENTIFICAR POTENCIAL DE VENDAS EM DÓLARES * estimar o potencial MARGEM BRUTA POR CONTA * Selecionar um COACH * WRITE específicas descritas planos de acção para cada um dos 15 CONTAS * Siga PROGRAMA GUIDELINESI. Componentes do conhecimento conhecimento COMPONENTThe listados são os tendões e os músculos, o coração do programa TLS. Cada elemento torna-se um bloco de construção na fundação do programa. Sem boas diálogo com seus 5 + 5 + 5 contas, garantir as informações necessárias para formular um plano significativo se torna muito difícil. Para garantir o máximo proveito da informação que recolhemos, as perguntas e as respostas deverão ser registrados na narrativa. Isto permite-lhe compreender o assunto ea resposta. Isso reforça a sua capacidade de entender o conceito eo TLS account.1. PERFIL DO CLIENTE ---- (história, Propriedade) Isso fornece um instantâneo importante da perspectiva TLS. Diz-lhe exatamente que tipo de empresa que você está lidando. Áreas a explorar são: Quando foram fundadas? Como é que se começar? São eles público ou privado? É a sua família ainda está envolvido no negócio? Onde eles estão indo? Será que eles têm um plano estratégico? Quais são as suas expectativas de crescimento? Quem são os diretores da empresa? Quais são as suas demográficos que se refere ao seu mercado, as suas filiais? 2. PERFIL DO MERCADO ---- (MERCADOS CLIENTES concorrência) Esta é uma avaliação crítica dos fatores que afetam o negócio do cliente. Você precisa disto inteligência para determinar e atribuir os recursos necessários. Áreas a explorar são: Que tipos de mercados é que eles estão? Seus mercados estão crescendo ou diminuindo? Qual é a sua quota de mercado? Eles estão explorando novas mercados? Que tipos de clientes depois que eles estão? Quem são seus principais clientes? Como é que podem gerar novos negócios? Qual é a sua grande proporção de clientes de pequeno porte? Quem é a sua concorrência? Que pressões sobre os preços ou o lucro eles estão enfrentando? 3. LEAD TIME de seus clientes ---- C2This ajuda a obter uma melhor compreensão do seu negócio. Ao compreender seus clientes, você será capaz de determinar as linhas de tempo de fim de entrega. O que poderia ser feito para abreviar o tempo de ciclo e, talvez, determinar os fatores que seus clientes são dor? Você deve conhecer os cinco principais clientes de sua customer.4. TÉCNICO tipo COMPETENCEWhat, se houver, assistência técnica de que necessitam? 5. DESIGN CYCLESIf é um OEM ---- Quanto tempo demora a obter um produto típico protótipo e concebido? 6. PREVISÃO, MRP ou construído para ORDERWhat é sua prática encomenda? 7. VENDEDOR REDUCTIONAre que implementar um programa de redução de vendedor ou qualquer outro tipo de programa que tem um impacto significativo sobre as suas práticas de compra? 8. ESPECIAL REQUIREMENTSDetermine todos e quaisquer requisitos especiais tais como embalagens, recebendo certificações ou comércio eletrônico. Eles são sazonais? 9. CRÉDITO (capacidade de pagamento) Será que eles pagam as suas contas em dia? Existem quaisquer condições especiais necessárias? 10. PRODUTO CYCLEWhat é sua processo a partir do momento em que receber uma ordem, até que eles enviam para seus clientes? Ao compreender o seu processo, você pode melhor determinar os fatores de dor e as oportunidades para criar um herói status.11. CRÍTICAS COMPONENTSWhat componentes são considerados altamente crítico na operação do cliente? E se o cliente nada tem feito na forma de preparação em caso de avarias ou interrupção de negócios? Estes são sugestões de perguntas para você pensar. Não pára por aí; ser criativo. Quanto mais você sabe sobre a sua conta TLS, melhor você estará preparado para encurtar a distância necessária para atingir seus objetivos. Há uma forma de conhecimento de componentes disponíveis para ajudá-lo em suas missões coleta de fatos. Ele permite que você e sua equipe de vendas estratégicas selecionadas para analisar todos os fatores que possam ser importantes no desenvolvimento de seu plano de acção para TLS cada cliente específico. A primeira coisa que deve ser documentado neste formulário é exatamente onde você está como um fornecedor ou direito potencial fornecedor now.II. SAM POTENCIAL (servido DISPONÍVEL MERCADO) Identificar TLS dos clientes e do seu potencial real. Mercado total disponível, a oferta de canais menos os outros que não participam, é igual Served Mercado Livre. Este é o verdadeiro potencial que tem o oportunidade de ir atrás. Só porque o cliente compra um total de US $ XX não significa a compra total é realisticamente disponíveis para você. Entramos agora na idade de multi-canal de distribuição. Seu SAM deve ser um potencial bastante grande com uma confiança elevada para o nível de sucesso ao mandado contratar os recursos necessários para capturar a conta. O candidato deve combinar as capacidades da sua empresa para executar. Você deve compreender e ser capaz de realizar sob a sua "Rules of Engagement". III. REGRAS DE ENGAGEMENTRules de engajamento são simplesmente os critérios que o cliente define a forma como você deve fazer negócios com lhes. Eles freqüentemente envolvem muitos se não todos os seguintes fatores. ? REQUISITOS inventário? CONDIÇÕES DE CRÉDITO? PREÇOS DE CONTRATO? Programas de Qualidade? Oferta integrada? TRANSPORTE ESPECIAL E MANIPULAÇÃO? NAVIOS DROP? EDI-INTERNET? VENDAS DE CARTÃO DE CRÉDITO? FORMAÇÃO? Alianças estratégicas? CONSIGNMENTIV. PREVISÃO (por produto, por trimestre, pelo rendimento, pela margem) Não se trata de "torta no céu" adivinhação. Você deve ser capaz de fazer backup de sua previsão com dados sólidos e um processo de pensamento razoável para o seu grau de sucesso esperado. Em outras palavras, por que e como você sente que pode realizar este objetivo? Um plano bem pensado fora de ação deve acompanhar a forecast.V. Identificar os jogadores todos os principais PLAYERSIdentify chave na companhia do candidato TLS, bem como priorizar os principais intervenientes na sua empresa que deverão ser envolvidos para garantir o sucesso. Lembre-se disto é uma camada programa de venda nível projetado para penetrar todos os níveis da organização. Isto inclui penetração sede todo o caminho até o chão de fábrica. Priorizar a participação de cada jogador em uma escala de 1 a 5 sendo que 1 é o mais elevado. A idéia é gravar os jogadores-chave que você identificou em sua conta de destino. Lista de todos os indivíduos pelo departamento de gravação de seu número de telefone, fax e endereço de e-mail. Algumas vezes obtenção de dados pode ser uma aventura. Em seguida, você precisa determinar o valor do jogador-chave. Quais são os seus interesses pessoais? Quais são os seus botões quentes? Como é que se define um bom fornecedor? Qual é a sua comunicação preferência? E o mais importante:? O que os mantém acordado à noite? O que lhes dá dor? Tire suas dores e se tornar Distribuidor da escolha se torna muito easier.VI. INTERNO ---- Companhia de Apoio da chave PlayersIdentify jogadores na sua empresa, que deve apoiar os esforços para cumprir os objectivos estabelecidos para este candidato TLS particular. Você deve estabelecer o que é quem de seu programa de TLS. Deve haver bastante detalhe no criação de descrições de tarefas para cada jogador para explicar exatamente o envolvimento dessa pessoa vai estar no programa. Além disso, a hierarquia deve ser observado para que você possa mentalmente juntos um organograma. Esta deve ser mantida até date.VII. PICK e identificar uma COACHThere é geralmente uma pessoa em sua organização (nem sempre o comprador) com o qual você pode desenvolver uma relação especial. Essa pessoa pode tornar-se o seu treinador. Muitas vezes essa pessoa pode executar a interferência, fornecer informações competitivas e até mesmo dizer-lhe como se tornar bem sucedido nesta conta particular. Quem são eles? VIII. TLS CANDIDATEYou deve desenvolver um numérica rápida instantâneo do candidato TLS. Determinar o potencial real da conta, bem como dados históricos relativos à performance.IX passado. CURSO ANÁLISE-CONHECIMENTO COMPONENTSThe componente conhecimento atual análise é a base que lhe permite compreender a sua posição atual com o candidato TLS. Ele fornece o ponto de partida de onde você está e onde você quer ir. (Seus objetivos --- Distribuidor de escolha). Este informação vai ajudar você a entender o cliente "Rules of Engagement". Olhe para todas as oportunidades para provar o seu valor como DOC Este produto inclui questões relacionadas com as questões dos serviços relacionados e até mesmo e-commerce. Manter esta informação actual, as oportunidades vêm e go.X. MASTER AÇÃO PLANYour Master Plano de Acção deverá desenvolver-se naturalmente a partir do conhecimento que você ganha de sua pesquisa e contato com o cliente. Você deve desenvolver um plano para cada um dos 15 candidatos TLS. Naturalmente, suas cinco principais podem ser mais extensa do que seus cinco fundo. No entanto, sua média cinco pode ser o mais desenvolvido e aprofundado do total. Este plano deve determinar como combinar os recursos de sua empresa a cada oportunidade que existe dentro account.This que o plano deve abranger todo o ano, um período de doze meses, com linhas de tempo, as necessidades de ação e prestação de contas pela responsabilidade atribuída. Mantenha-gerenciáveis. Certifique-se de ter os recursos para realizar cada tarefa específica atribuída eo tempo necessário para entregar o que prometeu. Os detalhes são essenciais para cada passo. Objectivos claramente definidos, contendo os itens de ação específica com responsabilidade atribuída são essenciais. A idéia deste programa é fornecer todo o foco em seu "plus" de contas. Essas são as contas com o maior potencial. A analogia 5 + 5 + 5 pontos que você simplesmente para os cinco maiores contas de responsabilidade são um must. Cada participante do plano deve reconhecer e aceitar a responsabilidade por suas parte do plano. Planos de acção definitivo são mais do que visitas de conta pessoal, uma vez por mês. São mais de introduções para alta gerência e eles são mais do que um compromisso de trabalhar com gestão de apresentar o menor lance. Os planos de acção deve ser precisa, definitiva e mensuráveis. Você começa a definição de objectivos específicos para cada TLS conta e continuar com os objectivos para cada contato pessoal. Você deve identificar os participantes específicos necessários para cumprir os objectivos e desenvolver estratégias para atingir esses objectivos. Cada plano deve abordar as questões, Quem, Como, Quando, porquê e para quê. Quem deve chamar a quem, etc Desenvolver estratégias de entretenimento onde necessary.XI. Monitorar e registrar PROGRESSO PARA TODOS PARA SEEEstablish charts this todas as contas de quinze anos. Analisar os progressos e os planos mensais. Esta revisão deverá ocorrer abertamente em reuniões mensais de vendas. Reconhecimento dos colegas pode ser muito motivador. Este gráfico deve a previsão versus real. Cada vendedor deverá explicar o seu plano de ação e sua evolução até à data. Obstáculos devem ser identificados e idéias shared.have com o maior potencial de crescimento, sem ignorar o potencial de crescimento das médias contas. Além disso, ele permite que você se concentre no desenvolvimento de nova conta, listando cinco alvo contas que atualmente não fazem negócios com ele. A lista conta de destino está prevista a girar como você adicionar e excluir contas. Isso não significa que você agora só têm contas de quinze anos. Você ainda tem todo o seu serviço Base de conta. Estes são apenas quinze contas que têm elevado potencial de crescimento que identificou a receber o foco, pró-ativa sobre o crescimento agressivo. Há uma série de formas que não (quase tantos como os vinte maiores programa) associado seguir seu progresso neste programa, mas não é "Rocket Science", você pode criar seus próprios. No entanto, você pode E-mail rick@ceostrategist.com se você gostaria copies.Dr. Eric "Rick" Johnson rick@ceostrategist.com () é o fundador da CEO Estrategista LLC. uma empresa especializada com experiência em distribuição. CEO Estrategista LLC. obras de carácter consultivo com distribuidor executivos de representação no conselho, coaching executivo, coaching de equipe e de educação e formação para fazer as mudanças necessárias para criar ou manter vantagem competitiva. Você pode contatá-los através do número 352-750-0868, http://www.ceostrategist.com ou para obter mais information.Rick recebeu um MBA de Keller Graduate School, em Chicago, Illinois e um bacharelado em Gestão de Operações de Capital University, Columbus Ohio. Rick concluiu recentemente sua dissertação sobre Liderança Estratégica e recebeu seu Ph.D. Ele também é autor do livro publicado com quatro títulos em seu currículo: "A Toolkit for melhorado o desempenho dos negócios no comércio por grosso
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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