Como expositores podem deslocar-se mais participantes mais perto de comprar
P. Qual é o único e maior mudança expositores podem fazer para se deslocar mais perspectivas mais perto de uma compra? A. Exibindo as empresas podem apresentar as suas mais credível ", diferenciando principal benefício" a mais óbvia, proeminente (aka BIG) mensagem em tudo o que exibir, ceder, ou discuss.Problem: Expositora pessoal raramente chegar a ter um papel fulcral na criação de sua exposição, "uniforme" vestuário ou colateral material.If que você está lendo presente artigo, poderá estar a enfrentar esta situação. Ler sobre e você vai encontrar algumas formas de superar os obstáculos inadvertida ponha no caminho de suas vendas success.First, considere estes pontos: 1. Estás a dar os seus clientes potenciais o mais importante peça de informação que mais precisam de saber para comprar? Como é que é fácil para eles para ver que a informação, e como é que é credível stated.2. Exatamente como você pode ajudar a fazer uma escolha informada attendees e agir mais depressa? 3. Quantos passos fazer ainda "quentes" compradores tomar para concluir a venda, a entrega de assinatura através de eventuais acções de formação sobre a utilização do produto ou serviço? Como você pode reduzir esse número? 4. Especificamente, Como você ajuda seus compradores se tornar evidente para os seus heróis significativa decisores em seu local de trabalho, de seu chefe para as pessoas que vendem e / ou servir? Não enterrar os principais motivos para passear por buy.After mais de 100 feiras antes de falar com expositores, eu descobri que os expositores "mensagem raramente é a chave manchete potenciais compradores mais precisam de saber. Essa mensagem essencial é a principal diferenciação benefícios entre um expositor do produto ou serviço e que o início de dois ou três fornecedores alternativos, como a perspectiva mais provável a sua opinião options.Instead, peças e materiais promocionais geralmente dão mais destaque para o nome do produto e / ou o company.Attendees raro ver ou ouvir sobre um expositor principal do benefício first.Benefits raramente "saltar fora" a participantes a partir da cabine ou colateral ou mensagens do pessoal explicação. Assim, expositores inadvertidamente esconder seu maior benefit.In maioria dos casos, as características (como um produto é fabricado ou a sua "capacidade" ou como é operado) ainda são promovidos mais fortemente do que os benefícios (o que o produto não para o cliente). Esta não é cliente-centrado, thoughtful comercialização. A perspectiva tem de trabalhar mais para fazer uma justa comparison.Exhibitors pode oferecer sucinta, específicos e fáceis de seguir comparação folhas que não insultar a concorrência. Uma comparação folha poderia "título" os grandes benefícios. Outros back-up folhas podem fornecer comparações mais detalhadas. Coloque uma "face humana" sobre os factos, fornecendo clientes » situacional exemplos para ilustrar a benefits.Plus, expositores vezes tentativa de construir o tráfego para o seu estande com concursos, desenhos, ou Giveaway gadgets que não digam respeito às suas principais, diferenciando benefício ou mesmo os seus produtos, para que não se aproximar da sua prospects.Further mais quente, o pessoal do navio quebra-gelo comentários gerais e muitas vezes não são relevantes para a razão para comprar ( "Ter um bom tempo?" "Quer uma livre ..?"). Infelizmente, aqueles que apresentam uma pauta raramente chegar a ser envolvidos na concepção da sua exposição ou material promocional - ou mesmo o que eles vestem. Devem aceitar o estabelecimento em que se vendem, tentar envolver perspectivas que elas passam com comentários que estado envolvendo os principais benefícios verbalmente aos participantes num breve, envolvendo-os em forma de puxar em vez de transformá-los off.When as empresas não apresentarem as suas principal benefício fácil ver e ouvir rapidamente, participantes devem ser motivados a olhar profundamente e pedir as informações essenciais que want.Credible benefício declarações aumentar as chances de uma venda. Uma marca credível em seguida, reforça a razão para comprar, e não o contrário. Bom proveito declarações estão vivas e exemplos concretos, de factos, e as comparações. Transeuntes estão em uma compra de três modos: 1. Buscando informações para comprar um determinado tipo de produto para o primeiro tempo e tentar escolher o melhor product2. Considerando mudando vendedores se encontrar uma melhor product3. "Trolling": a. não comprar agora, mas vendo o que é novo para a futura referenceb. ou sem o orçamento ou necessidade buySerious compradores e nunca mais quero ver e ouvir informações sobre: a. a principal razão para comprar a todos e, se o fizer buyb. a principal razão que deve comprar de você sobre o seu concorrentes mais próximos, como eles vêem them.26 Formas Graves para atrair compradores para seu estande? e movê-los a comprar Closer (Não se esqueça de ver as últimas duas pontas, agora tornadas possíveis pelas novas tecnologias e livre) 1. Projecto e memorizar um um-para-dois-top frase "diferenciando benefício" declaração, em relação a seus dois concorrentes mais próximos e sem denegrindo a competição. Quando você pode imaginar que, numa conversa, você terá criado um caminho mais curto para o seu processo de compra. Obter dicas sobre como pela leitura "Agarre a sua atenção" http://www.sayitbetter.com/articles/wrt_grab_attention.html2. Comece com o benefício específico ao invés de construção até -lo com informação geral, de modo que o ouvinte vai ouvir mais cedo e mais tempo. Os detalhes específicos ( "Produto com menos peças que necessitam de substituição") comprova o benefício geral. A declaração geral ( "Nós somos os pessoas que cuidam ") é menos credíveis e menos memorable.3. Multiply participantes" positivas riscos para a sua vantagem em tudo o que dizer, apresentar, no ponto, stand próximo, ou offer.4. Condensar intensificar ainda mais a atenção. Ser capaz de reduzir a vantagem que a sua essência em uma vívida frase, lema, o lema, ou frase. Obtenha mais idéias pela leitura "Falar Inglês Como se Sabores Good" http://www.sayitbetter.com/articles/sib_speak_english_tst.html5. Faça a sua frase interessante e suficientemente breve para que eles sentem que eles estão no comando. Eles têm mais probabilidades de ficar e pedir-lhe perguntas suficiente para que você pode reconhecer seus principais interesses, o nível de conhecimento, botões quente, e de tomada de decisão process.6. Oferta "vida real" situacional exemplos. Citar relevante e diversificada dos clientes experiências. Diga-lhes que o seu clientes realmente disse e fez com o seu produto ou serviço que lhes ajudou, how.7. Dá no máximo, três de suporte benefits.8. Express cada suporte benefício como um título, um "painel mensagem" de não mais de cinco a oito words.9. Use todos os dias, não jargão, e não são específicos do setor língua, mesmo que os participantes possam conhecer o jargão. Poderia e seria o cônjuge desinteressada do participante ou conferência municipal manutenção pessoal compreendê-lo? 10. O mais credível a sua prova de benefícios são de terceiros autenticações de três diversos clientes que têm pouco mais em comum além da sua adoração do seu produto ea sua similaridade com a sua prospect.11. Apresentar um cliente satisfeito da cita a título de cada benefício na cabine e no material promocional - de preferência em cada uma cor diferente e tipo de rosto. Quando menções referem-se a um situação específica, alterar vívido contraste, ou melhorias, suas palavras são mais credíveis e que será mais memorable.12. Sim! Remover todas as palavras e gráficos e materiais na cabine que não dizem respeito nem ao principal benefício e (não mais que três) benefícios de suporte, de modo participantes serão capazes de tomar nas informações dentro 12/15 segundos, sua média pausa para digitalizar tempo nessas condições. Realmente! Experimente e você tornar-se um crente em breve para mais vendendo power.13. Mostrar o ponto principal e de apoio sobre a cabine pontos acima da cabeça da cabine do pessoal e participantes, de modo participantes "não são vistas blocked.14. Booth visuais e as palavras devem orientar participantes' olhos estabelece um "caminho" de uma mensagem para o next.15. Novamente, isso é controverso, excepto para aqueles que tenha dado a estas inútil hábitos. Evite abertura referências a tempo, "Ter divertido? ", Freebies, desenhos, ou outros benefícios não relacionados com assuntos que distraem e diluir o seu relacionamento com o seu prospect.16. verbalmente e visualmente fazer uma" Conferência Oferta ": mais informação, um período de tempo limitado ou bundled produto fim preço; consulta; ou outro benefício vívidos para movê-las para mais perto um sale.17. Um participante da atenção é encurtado se você usar padrões ou muito detalhada vestuário ou acessórios (pino, colar, gravata, brincos) ou outro ocupado "corpo sinalização", especialmente na metade superior da sua body.18. Para quem conhece o seu produto (e você sabe que eles estão familiarizados com ela): a. Mãos à pessoa um dom (de preferência um que não proeminente mostrar sua empresa ou do nome do produto), enquanto a pedir-lhes: "Posso dar-lhe este pequeno presente para tomar o tempo para responder a duas perguntas para mim?" b. Em seguida, perguntar: "Que você gosta melhor sobre a nossa ou produto (serviço)? "Quaisquer que é dito em voz alta é, então, acreditava mais profundamente pela speaker.c. Tenha uma completa e solidária como ouvinte que explicar. Dá ininterrupto contato visual, cabeceamento, ou oferecer outros responsiva gestos que são naturais para you.d. Quando tiverem terminado, perguntar: "Diga-me mais sobre isso." Como se desenvolver, eles se movem o tópico mais perto do topo de suas mentes e elas também se tornam mais: - articular e viva - profundamente convencidos sobre as razões que já declarou o seu gosto por produto.A resultado? Você moveu-lhes aproximar-se e articular sendo fervorosos fãs. Eles estão mais propensos a falar mais perto de si uma venda e voluntariamente dizer porque é que outras pessoas como o seu product.19. Quando você atender uma primeira perspectiva, encontramos a qualidade em que você mais gosta e pode admirar e mantê-lo no ponto mais alto em sua mente como você conversa com eles. Você é mais provável para salientar que o aspecto da sua personalidade quando estão ao seu redor e menos propensos a reagir aos seus comportamentos que irritam ou não incomodar you.20. Quando você ficar frente alguém, você é mais provável que literalmente opor-las. Em vez disso, "andar de lado" quando possible.Men instintivamente "andar de lado", quando juntos, agitando as mãos e, depois, mais ou menos de pé, lado a lado. As mulheres continuam a enfrentar instintivamente si ou um homem. Ao pé lado a lado, as pessoas se sentem mais à vontade uns com os outros, eles próprios, e seus arredores. Eles escutam mais cedo e mais tempo e são mais inclinados a concordar com cada other.21. As pessoas às vezes parar ouvir antes de você parar de falar? Veja ajudar. Receba as pessoas a lembrar o que disse, mesmo se eles não estão tentando. Aqui estão duas maneiras de sucesso "apresentar" a sua mensagem em suas mentes, mesmo que não tenham sido activamente ouvir: A. As pessoas se lembra mais e sentir mais intensamente - de bom e de ruim - quando estão em movimento. Diga seus principais pontos, enquanto estiver rodando, agitando as mãos, demonstrando um produto, ou apontando para alguma coisa, quando uma parte da cabine está em andamento, e / ou enquanto o visitante está chegando para something.Here são dois guias para o tipo de movimento que são mais memoráveis: a) As coisas são mais memoráveis quando você quer em movimento, próximo mais memoráveis, quando a outra pessoa está em movimento, mesmo se você não for, o terceiro mais memoráveis quando estiver em movimento, eo quarto mais memoráveis quando ambos estão vendo algo ou alguém em motion.b) Quanto mais dimensões do movimento envolvido (para cima, para baixo, esquerda, direita, em frente e verso), o mais memorável da experiência. Formas de envolver movimento para reforçar a memória incluem apresentam manifestações, gestos e pessoal a pé, vídeo vinhetas, e partes do exhibit.B. Correlacionem os seus benefícios para os seus três "principais experiências da vida":? família (os seus, o seu, ou uma metáfora da família de produtos ou serviços)? onde trabalham ou tenham trabalhado, ou? onde residem ou têm lived.Here 's as etapas: a) Em primeiro lugar referir-se actualmente um dos seus interesses (e não o seu produto). b) Em seguida, como se referem a duas partes de um interesse comum no topic.c) e, em seguida, como ele diz respeito a você e seu produto principal da benefit.This método é chamado de "You-Us-Me" abordagem. Aqui está um exemplo: 1. "Percebi que você é o especialista pol .." VOCÊ "2. E que por discutir este assunto com você ..." E.U. "3. Vou pegar mais idéias sobre se e como os nossos produtos podem melhor servir as pessoas na sua situação .... "Me" 22. Para manter rapport, utilização específica, emoção-carregado língua ao afirmar os aspectos positivos e negativos do relatório neutra -- "Só os factos". Seus instintos estão a fazer o inverso, pelo way.23. Comece o seu comentário com uma resposta direta à perspectiva da última observação até que se sinta ouvido em vez de trabalhar até a sua resposta com outras informações podem não querem ouvir. Caracterizar os seus benefícios em resposta directa a: a. Um específico, negativo "botão quente", ou problema que tenha manifestado, que você pode fazer melhor ou resolver, oub. Alguns positivo forte preferência a perspectiva acaba expressed.24. Oferecer a feira-relacionados mapa eles querem manter e shareBeginning no Verão de 2005, o Google começou a oferecer a tecnologia ferramentas para você "mash-up", ou uma superposição dos seus mapas com os principais pontos de interesse para as pessoas, incluindo o tipo de clientes. Por exemplo, você pode sobrepor um mapa com os clientes' sites que utilizam seus serviços ou locais chave que importa para que os membros da reunião. Quais as novidades sobre esta nova opção é que você pode mencionar este serviço gratuito no seu material promocional, atraindo potenciais e actuais clientes para o seu site site, para que você tenha ligado o mapa personalizado. Saiba mais em http://www.google.com/apis/maps25. Faça seus clientes as estrelas da feira, que pode atrair outros para o seu Web siteWhile, estamos falando tecnologia, você poderá solicitar os seus clientes, como eles visitam estande Yoru se pode entrevistar-los sobre o que eles mais gosta sobre o seu produto, e oferecem os destaques como descarregar um podcast de seu site e como parte de sua história em seu blog sobre como você desfrutado vendo clientes na conferência e que eles tinham de say.And, uma vez que as pessoas gostam de ver e compartilhar fotos de si próprios e seus amigos, porque não tomar fotografias digitais de clientes, armazená-los gratuitamente no Flikr http://www.google.com/apis/maps e link para cada um como você descreveria cada cliente no seu blog, e depois enviá-las cada pessoa apresentou um e-mail com "Veja sua foto no ( nome da feira). "26. encerramento Sugestão: Familiaridade Raças Aceitação alimentar continuamente a sua melhor perspectivas, semeadura em suas mentes e seus principais vividamente declarou diferenciando beneficiar e fornecer idéias e ajudar a "não-vendas" times.Make cada aspecto de seu comportamento, cabine, e material promocional repetir, reflectem e reforçam as prestações antes, durante, logo após a conferência e, depois, novamente para o seu mais quentes prospects.Kare Anderson é o autor de LikeABILITY (ver a Grande Loja http://www.SayitBetter.com), Make Yourself memoráveis e SmartPartnering. Um orador popular sobre SmartPartnering e sobre a forma de ser mais
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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