Gerência pela osmose
Os gerentes de vendas são uma raça interessante, gerentes de vendas eficazes são uma raça rara. Controlar uma equipe das vendas é inteiramente diferente do que controlando outros grupos; seu papel exige-os ter não somente acima das habilidades de gerência médias, mas igualmente acima da habilidade média de controlar o processo total das vendas. Entretanto, em muitas organizações, o elo mais fraco na corrente das vendas é a linha da frente gerência.
Contudo quando a maioria de organizações olham para encher aberturas na gerência de vendas, olham geralmente dentro, que está promovendo alguém que já está vendendo para a organização na pergunta. Mais é geralmente alguém da região onde a abertura existe. E quem vão, geralmente a um de seus executores superiores (supr que o indivíduo é disposto tomar a posição, e a maioria são).
A lógica parece ser: Jane fêz consistentemente bem, quota conseguida por os últimos quatro ou cinco anos; é apresentável, começ junto com os clientes e todos outro no escritório, é um grande ajuste. Completamente esquecendo (ou ignorando) a chave e os atributos desejáveis de um gerente de vendas, você sabe que esses que elaboraram com hora e um facilitador exterior em um “off-site” o ano passado, esse que traria aproximadamente uma mudança na maneira empregarão os gerentes que se movem para a frente.
Recorde atributos e dimensões como: Da habilidade Interpersonal relacional da faculdade criadora da influência de uma comunicação da liderança do ajuste dinâmico do objetivo do planeamento da resolução do conflito da aptidão da previsão a habilidade de treinamento de recrutamento de pensamento estratégica (sua equipe inteira, jogadores de A, de B e de C) de conduzir reuniões significativas “todas as boas coisas, mas eu preciso de bater meus números, e eu não posso desperdiçar o tempo, Jane é boa, e eu posso trabalhar com ela” digo o diretor de vendas. (Causa apenas não tem qualquer outra coisa a fazer.).
Muitos sentem que trazer alguém da parte externa “pode interromper a cultura” e o pagamento fora pode ser demasiado longo. Jane tem o conhecimento do produto, a familiaridade com a equipe de funcionários e os outros departamentos, e naturalmente, “a cultura incorporada”. Assim para um número de razões intuitivas candidatos internos da lista de seleccionados, e vão geralmente com um “eles todos como”. Para inteiramente a razão errada, os candidatos externos são negligenciados frequentemente.
E isso é como nós terminamos acima com gerência por Osmose.
Manifesta-se em duas maneiras, primeiramente na maneira que os gerentes transitioned dos reps das vendas ser aos gerentes. Em segundo, está no efeito desejado em sua equipe de funcionários.
Uma vez Jane pisa dentro a seu papel novo, e é trazida até a velocidade pelo diretor ou VP das vendas, whisked fora ao programa de formação da gerência da companhia, onde encontra seus pares de outros departamentos, os vários pessoais da hora, VP do mercado, durante seus três dias do treinamento exaustivo aproximadamente: Habilidades de entrevista apropriadas/oportunidades iguais? 2 horas de políticas da perseguição? gestão do rendimento de meio dia? 2 horas de processo e benefícios de 360's? 2 horas ESPERTO? 2 horas de motivação? 2 horas de sensibilidade multicultural? análise de indicação de uma missão de 1 hora? protocolos e um processo de 1 hora (de todas as sortes)? de meio dia algum edifício de equipe exercita para fechar-se, um certificado, e um cocktail. Todas as boas coisas, mas não muita visaram especificamente a gerência de vendas; pouco foco na lista de atributos e de dimensões. Em alguns casos há alguns programas visados desenvolvendo estas habilidades, saiu geralmente à discreção dos altos executivos nas vendas. Na maioria dos casos, sentiu-se que Jane aprenderia as habilidades dos mesmos altos executivos: daqui, pela osmose. Durante as visitas do campo, onde entre o encanamento e as revisões do cliente, o desenvolvimento naturalmente ocorreria. Porque, apenas pense de todo o desenvolvimento a que ocorre na maneira e depois que chamadas do cliente. Você sabe, quando tomam o diretor de vendas de visita a seu melhor cliente; ou o cliente que é quase fechado, mas onde o diretor pode fazer uma diferença, (concessão lida um disconto maior ou outras concessões).
É verdadeiro que alguma desta osmose acontece a um grau, o problema é ele falta a estrutura e meios da medida. O sucesso é medido finalmente somente pelos números entregados, por não muito foco na metodologia e por sustentabilidade. Nós temos todos os casos vistos onde uma região faz seus números, mas na maior parte apesar das habilidades do gerente como um líder, um ônibus, etc. E quando todos acima e abaixo de Jane reconhecer as edições, você não pode discutir com os números. Somente depois que alguns povos de A saem, e os povos de C não avançam, e os números caem fazem distante o começo das perguntas. Então a realização que Jane precisa de desenvolver algumas habilidades de gerência específicas das vendas, e finalmente alguém pedem, “o que aconteceu 2 aqueles dimensões e atributos que nós elaboramos, ela não começ o treinamento?”
O outro lado da gerência por Osmose ocorre nos esforços de desenvolvimento de Jane para sua equipe de funcionários recentemente adquirida. Eu treinei recentemente um gerente de vendas recentemente apontado, disse-me que seu diretor lhe disse: “se eu poderia polvilhar um pouco de você em todos na região, aquela seria grande.” O diretor disse-me que sua planta era simples, ser bem sucedida, tudo que teve que acontecer era para que faça o que fêz sempre, os outros reps prestaria atenção, aprenderia e terminaria acima como ele. Passando o tempo com eles no campo, adotariam seus hábitos e habilidades, e todos conseguiriam os mesmos resultados, pela osmose!
Não foi dado nenhum treinamento em como desenvolver corretamente membros da equipe; como setup o medidor ou os cartões da contagem (à excepção do rendimento resultante); como motivar e treinar seu reps de A contra membros de C; como ajustar objetivos e reuniões da planta; que a procurar em recrutas novos (procure os povos que são como você, foi dito); como se comunicar eficazmente com os membros da equipe e de outros departamentos, você começ o retrato. Não mencionar o fato de que estêve selecionado sobre um outro representante no escritório, e mandou pouco ajudar em como tratar o ego ferido a decisão criou.
Quando nós formos muito em favor de promover candidatos internos, sucesso rewarding, e criação da lealdade e do incentivo, é importante que está feito para a direita. O treinamento é crucial, quando a maioria de organizações estiverem prontas para gastar o tempo e o dinheiro para treinamento em curso para a linha da frente reps, parece lá ser relutância no gastar dinheiro para gerentes. Quando nós apresentamos nosso gerente e programas do treinamento, as organizações parecem apontar aos programas internos (como esboçado acima), e às outras razões para não se mover para a frente.
Nós indic frequentemente que o ROI em gerentes de treinamento é maior do que nos dólares gastados em jogadores de C, e temos um impacto mais longo e mais sustentável no sucesso e no crescimento das vendas. Mas em a maioria de exemplos parecem mais dispostos treinar apenas os reps, todo reps de A, de B e de C (mais neste conceito nas edições futuras). Às vezes mesmo dizendo que sentem seus gerentes são desafiados em um número de áreas, mas primeiramente querem trabalhar em melhorar seus reps, a seguir tratam os gerentes uma vez que os números são melhores. Infelizmente, a realidade é que a menos que você endereçar todas as partes da edição, você provavelmente não começ os resultados a longo prazo e beneficia suas vendas que a organização poderia consistentemente entregar.
Para mais informação sobre nossos treinamento do gerente e programas do treinamento, contate-nos por favor em info@sellbetter.ca.
Tibor Shanto, é um director com Renbor Vendas Soluções Inc., com sobre 20 anos de experiência das vendas, da televenda a conduzir uma equipe global das vendas centrada sobre o fornecimento de soluções da extremidade superior. Trabalhou com e ajudou a melhorar o desempenho para profissionais das vendas em uma grande variedade de campos, dos serviços financeiros aos especialistas em linha de B2B.
As soluções das vendas de Renbor fornecem uma aproximação total às vendas e à atividade de controlo da sondagem; relacionamentos rentáveis de construção. As organizações de ajuda vendem melhor efetuando melhorias mensuráveis nos aspectos os mais críticos do processo das vendas. Os programas focalizam sobre: Prospetos reais? Vendas reais? Resultados mensuráveis reais. Para mais informação em ajudar sua venda da equipe melhor, escreva a: info@sellbetter.ca, visita http://www.sellbetter.ca ou chamam 416 671-3555.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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