Baditude!
Como um grupo de estagiários das vendas fêz exame de uma ruptura de nossa oficina em vender, a aflição que sentiam, eram claramente manifestos em suas discussões intensas. Era óbvia de suas conversações unrestrained que o software que está sendo instalado para seguir seu desempenho de vendas era a razão para sua ansiedade. Era também evidente de seus comentários negativos, esses muitos destes estagiários tinham dado já acima em vender serviços da sua companhia e aquele nenhuma quantidade de treinamento de vendas poderia ajudar-lhes vender serviços da sua firma. Nosso cliente, uma firma midwestern grande do serviço, era disposto pagar incentives generosos por sua equipe de funcionários do serviço de cliente aos serviços adicionais do sell ascendente. Ainda, a maioria de participants neste feltro da sessão do treinamento, para uma variedade das razões, que obter vendas adicionais era impossível.
O jenny, um representante de serviço de cliente de um dos escritórios da interno-cidade da firma era típico em seus sentimentos sobre ser pedida para vender. Falou sobre como difícil devia conseguir o sucesso das vendas por causa de sua posição e da base que de cliente original trabalhou com diário. Disse que seria impossível conseguir o sucesso das vendas dos colegas de trabalho nas posições-"so suburbanas mais ricas porque mesmo a tentativa?"
O jenny falou especificamente sobre um colega de trabalho pelo nome de Arlene que tinha sido excepcionalmente produtivo em produzir vendas sobre os últimos três meses. Arlene trabalhou em uma filial em um suburb da classe média superior. Tinha ganhado a metade excedente do pool incentive para seu sucesso das vendas, dobrando sua renda. O jenny disse o grupo, aquele que era certa que poderia fazer a mesma coisa, se poderia trabalhar nos suburbs como Arlene.
Na reunião Arlene para a primeira vez, você pôde surmise que sua disposição morna e amigável produziu seu sucesso ongoing das vendas. Tem uma personalidade grande. Enquanto o jenny inferred, você pôde também sentir, após ter visitado seu escritório, que sua posição ajudou em seu sucesso phenomenal das vendas. Seus clientes têm certamente o dinheiro a invest em seus produtos e serviços. Entretanto, para aprender exatamente o que era atrás do sucesso de Arlene, o gerente de vendas regional da firma teve-a "comprada," (mandou alguém agir como um cliente para verificar seu desempenho). Mandaram também seu gerente local observar seu trabalho por alguns dias para ver se poderiam aprender mais sobre seu sucesso. Em um scrutiny mais próximo, o gerente de vendas aprendeu que Arlene usou consistentemente o processo vendendo o $elling EdgeÃ"®, Inc. tinha-a ensinado em nossas oficinas e em nossa série de aprendizagem Self-Dirigida do reforço. Junto com o calor de Arlene, a personalidade amigável e a posição favorável, pareceu que usar nosso "vender o processo" era o fator principal em seu sucesso consistente das vendas.
Porque havia assim que muitas queixas sobre o incentive unfair e o sistema seguindo que estão sendo executados pela firma, o gerente de vendas regional decidiu-se funcionar um teste em sua equipe de funcionários. Quis ver se o jenny estivesse correto em sua avaliação. A posição de uma filial impactou dramàtica a abilidade de um empregado de vender e ganhar a renda adicional? Era verdadeiro que a posição sozinho determinou a quantidade dos bônus incentive pagos para fora? Durante a noite, este gerente atribuiu novamente Arlene à posição da interno-cidade do jenny. O jenny fêz exame então do lugar de Arlene nos suburbs.
A primeira semana depois que transferência, vendas de Arlene plummeted, dando possivelmente algum credence à teoria do jenny. O que pouco jenny das vendas tem feito declinado também sua primeira semana nos suburbs. Desde que nenhum empregado era familiar com sua base de cliente nova, estas reduções nas vendas pareceram em ordem. Entretanto, em verificar o sucesso das vendas dos dois representantes em uma base semanal, o gerente de vendas aprendeu logo que a posição teve pouco a fazer com vendas ou falta do sucesso. Enquanto as semanas progrediram, as vendas de Arlene começaram a escalar firmemente. Após um mês e uma metade na posição da interno-cidade, seu nível do sucesso das vendas estava back-up direito a seus níveis da produção antes que seu movimento à interno-cidade. O jenny, na outra mão, sobre o período do teste, pôde nunca mover suas vendas além de o que fêz antes que seu movimento. Naturalmente, teve uma desculpa para não executar bem. O jenny disse todos que suas vendas eram baixas porque não tinha tido o momento de conhecer os clientes em sua posição nova.
Embora o jenny tivesse uma personalidade agradável e parece começar longitudinalmente bem com povos, seu gerente novo observou que pareceu unwilling aprender e usar então algumas das técnicas das vendas ensinadas em nossas oficinas. Quando "foi comprada" durante o período do teste, era óbvio que o jenny tentou usar sua personalidade persuadir seus clientes comprar dela. não uma vez move para fora de de trás sua mesa para cumprimentar clientes, nem agita sua mão. Começou imediatamente para baixo ao negócio, e não constrói o rapport com os povos que serviu. Preferiu ser eficiente e foi por sua vez de modo nenhum eficaz em vender produtos e serviços da sua firma. No short, o jenny não fêz nenhumas das coisas que ajudariam a sua configuração o tipo dos relacionamentos do cliente que produziram regularmente vendas adicionais.
Enquanto o gerente avaliou os resultados do teste, tornou-se desobstruído que a atitude má do jenny sobre vender estava no coração de seu registro pobre das vendas. Também, não aprender e não usar as ferramentas que das vendas tinha sido dada eram o fator decidindo-se em sua falta do sucesso das vendas. Arlene, na outra mão, tinha provado que uma posição do escritório não era um fator principal no processo das vendas para esta firma.
Em um scrutiny mais próximo, o gerente de vendas regional encontrou que uma atitude má sobre vendas permeated a equipe de funcionários inteira da interno-cidade. A uma pessoa, sentiram que não poderiam vender os clientes que serviram, assim que pararam tentar. Quando na posição suburbana, todos era upbeat sobre as habilidades que novas das vendas tinham adquirido de nossa oficina e tinham usado os métodos vender consistentemente seus clientes e ganhar mais dinheiro quando geraram mais negócio para a firma.
Enquanto o gerente de vendas regional olhou neste problema da atitude mais mais, tornou-se desobstruído que o contraste em sentimentos da equipe de funcionários sobre o processo consultative das vendas elas tinha sido ensinado, emanated primeiramente de seus gerentes respectivos. Para a maioria de parte, o jenny parroted somente para trás o que tinha ouvido que seu gerente da interno-cidade diz sobre o processo vendendo. Na outra mão, a atitude de Arlene sobre vender espelhou simplesmente o que fluiu diariamente de seu gerente suburbano.
Porque você conduz a sua equipe das vendas, que mensagens você lhes está emitindo sobre o processo vendendo? Sabem que você acredita dentro e usa pessoalmente as ferramentas das vendas que devem dominar para suceder? Podem usar seu exemplo como um trampolim staff o sucesso das vendas? É realmente sua sombra prolongada essa controles como bom sua equipe de funcionários executa seus deveres das vendas. Enquanto a pesquisa no processo vendendo esboçado nesta lição mostra claramente, o sucesso das vendas, encontra-se verdadeiramente na sombra prolongada do gerente ou do supervisor de vendas. Verifique para fora de nossas vendas pessoais que treinam o treinamento em:
http://wwwTheSellingEdge.com/personalCoaching.htm
VIRDEN J. THORNTON é o founder e o presidente do $elling EdgeÃ"®, Inc. especializar-se firme nas vendas, as relações de cliente, e o treinamento e o desenvolvimento de gerência. Os clientes incluíram sears ótico, Eastman Kodak, IBM, Deloitte & TouchÃ?©, banco um, piloto de Jefferson, e Wal-wal-Mart para nomear alguns. Virden é o autor de prospecting: A chave ao sucesso das vendas e ao mais melhor edifício vendendo & a fechar livros da série da venda, do Cinqüênta-Minuto e fecha essa venda, uma série da fita adesiva de video/audio publicada por parque de Crisp Publicações, Inc. Menlo, Califórnia. Foi o autor também de uma série de aprendizagem Self-Dirigida das vendas, treinar & o desenvolvimento da equipe, o telemarketing, e guias de treinamento pessoais da produtividade.
A verificação para fora dos livros e dos manuais listados em http://www.TheSellingEdge.com/books1.htm Virden ensina para o centro para o desenvolvimento profissional, universidade do tech de Texas em Lubbock, Texas e na escola do empreendimento, do J. Willard e da Alice S. Marriott Escola da gerência na universidade nova de Brigham, Provo, Utá. Você pode contatar Virden em: Virden@TheSellingEdge.com.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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