Como vender estrategicamente
Se quiser maximizar seu desempenho de vendas, ter uma abordagem estratégica para a venda. Afinal, você não concorda que "o 80/20 regra" aplica-se aos clientes, onde cerca de 20 por cento dos clientes produzem aproximadamente 80 por cento das vendas? O ponto de venda estratégico é descobrir um) os clientes que produzem a maior parte das suas vendas, e, b) o que estão comprando. Armado com esta informação, você pode plano estratégico como aumentar sales.Critical Dados ElementsIf pretende vender estrategicamente, você precisa ter acesso a dados específicos elementos. Plus, você precisa estar disposto a realizar dados analysis.Which dados elementos que você precisa? Esta lista fornece uma partida razoável ponto: Cliente NameRevenue por mês pelo CustomerGross Margem Bruta ou Lucro por mês por cliente (isto só é necessário se o seu desempenho impactos medições) Produto ou Serviço Nome (para cada produto ou serviço adquirido por cada cliente) Produto ou Serviço Quantidade (para cada produto ou serviço adquirido por cada cliente) Produto ou Serviço Preço Unitário (para cada produto ou serviço adquirido por cada cliente) Produto ou Serviço de Extensão Preço (quantidade x preço unitário) Estes dados podem ser usados para analisar os hábitos de compra dos seus clientes. Classifique-lo de várias formas para atender a seguintes questões: Quais os clientes a comprar mais de você? Qual é a tendência para cada cliente de compras? Eles estão comprando mais ou menos, quando se comparam os meses anteriores ao mês atual? Como sobre quando você comparar o mês em curso ao mesmo mês no ano anterior? Quais são os produtos ou serviços estão comprando? são os montantes adquiridos de acordo com suas expectativas e os compromissos que foram assumidos pelo seu clientes? Quais são os produtos ou serviços que não estão comprando? Porque eles não estão comprando esses outros produtos ou serviços? Depois de ter concluído a primeira fase de análise, consideram que esta próximo conjunto de questões: Quanta tempo, você deve atribuir a cada cliente em seu território? (Dica: você deve gastar 80 por cento de seu tempo com os clientes que compram a maior parte e / ou oferecem o maior potencial de crescimento das vendas.) Qual é o seu plano para aumentar as vendas para cada um dos seus clientes? (Isto inclui a vender mais do que eles já estão comprando e vendendo outros produtos ou serviços que não tenham sido adquiridos a você anteriormente.) Que novas perspectivas, você deve prosseguir? (Dica: Que perspectivas podemos seus actuais clientes dizem-lhe? Que perspectivas têm o maior potencial para produzir significativo de vendas?) Pode não ser fácil para as empresas, para extrair o dados que são necessários para apoiar a estratégia de venda. No entanto, armando vendedores com esses dados é o melhor investimento de uma empresa pode possivelmente fazer. Estratégico de venda permite que vendedores para maximizar as suas vendas, que em por sua vez aumenta as vendas globais da empresa e profitability.How freqüentemente devem ser disponibilizados os dados de vendedores? Se as vendas ciclos são relativamente curto, seria ideal para os dados que estará disponível no procura, com a freqüência mínima a ser semanal. Para mais ciclos de vendas, fornecendo os dados em uma base mensal poderá ser adequate.Strategic venda inicia-se com a disponibilidade dos dados. Se você estiver indo para maximizar as vendas, você precisam ser capazes de analisar seus clientes, padrões de compra para determinar como priorizar os seus esforços. Quais os clientes que você deve gastar a maior parte do seu tempo com isso? Quanto tempo você deve atribuir a cada cliente? Como você vai aumentar as vendas para clientes específicos? Quais as novas perspectivas que você deve prosseguir? Plano de seu trabalho, o seu plano de trabalho, e comparar seus resultados com freqüência contra a sua cota e objetivos pessoais. Vender de forma estratégica para maximizar as suas vendas, minimizar surpresas desagradáveis, e maximizar os seus ganhos! Copyright 2005 - Alan RiggSales desempenho perito Alan Rigg é o autor de Como superar o artigo na venda 80/20: A maioria dos vendedores Porque Não realizar eo que fazer sobre isso. Para saber mais sobre seu livro e se inscrever para mais livre de vendas e gestão de vendas dicas, visite http://www.8020performance.com.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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