Um manual treinadores de gerentes de vendas
Este artigo pode ser reproduzida na íntegra com a permissão expressa por escrito Nicki Weiss. A reimpressão deve incluir a seção "Sobre o Autor". Frase do mês: "Um líder é o arquiteto implacável da possibilidade de que outros possam ser. "Benjamin Zander, regente da Boston PhilharmonicSales organizações têm acesso a mais ou menos os mesmos recursos. Eles podem retirar do mesmo grupo de vendedores em sua nicho ou área geográfica, e todos eles podem aprender as vendas iguais ou ferramentas de gestão e techniques.Yet algumas organizações executar em um nível elevado e outros permanecer no fundo da pilha. Qual a explicação para estas diferenças? Creio que duas palavras responder à pergunta: eficaz leadership.Too muitos gerentes de vendas são os chefes, técnicos ou mesmo intimidações. Eles matam o espírito de equipe, despertar a mediocridade e sugam a energia fora das empresas. Os resultados moral são pobres, a perda de pessoas talentosas e de baixo líderes performance.Effective, pelo contrário, definem-se como treinadores e professores. Ao invés de lidar constantemente com problemas e dizer às pessoas o que fazer, forte líderes capacitar e habilitar outras pessoas para resolver os problemas por conta própria, assumir riscos, tomar decisões, enfrentar novos desafios, e aprender com suas experiências. Eles não apenas ver os seus vendedores como quem eles são hoje, mas que poderiam estar no future.Here são as melhores práticas de gerentes de vendas que levam através de treinamento e ensino: Clarificar os objectivos de pesquisa mostra que apenas cerca de 20% dos gestores de escrever para baixo suas metas. Se você não possui metas por escrito, como você sabe se tem cumprido o que você expor para fazer? Contando os membros da equipe, "todos Ok, vai apresentar os números" não fornece orientação e objetivo mais eficaz para o support.A gerente de vendas / técnico seria no sentido de: "Até o final de março, terá concluído um plano de desenvolvimento para cada vendedor em nossa divisão. Incidirá sobre como ajudar cada vendedor satisfazer as suas vendas metas e aumentar suas habilidades de liderança. Cada pessoa terá três objetivos razoáveis, e um meta-humano. Após a definição dessas metas de forma colaborativa, vou perguntar a cada um deles para concluir um plano que define como atingir essas metas. Vou acompanhar com cada pessoa tendo uma conversa de horas mensais de treinamento para ajudar a superar os problemas e acompanhar seu progresso. Eu não vou cancelar essas conversas de coaching - eles são reuniões de negócios. "líderes fortes investir em treinamento para se assim que permanecer na pista e explorar o que mais está possible.MATCH metas individuais a gerentes ORGANIZACIONAL metas eficazes assegurar que o plano cada indivíduo elabora reflete as necessidades da organização, clientes e equipe de vendas com seu próprio trabalho desires.They com cada vendedor para esclarecer seus objetivos, fazendo perguntas do tipo como: ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  »O seu desempenho reflete a missão da organização ou da equipe? ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ, » O objetivo seria promover a esticar o seu desempenho e desenvolvimento? O que é importante sobre isso para você? O que você gosta sobre ele? ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  »O que seria um papel significativo para você no futuro? Como é que você precisa para desenvolver para alcançar ele? ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  »O que falta que faria a diferença para você? treinadores fortes vendas de dar às pessoas uma oportunidade para desenvolver o mau desempenho que eles estão apaixonados about.CONFRONT Dada a rápido ritmo típico de organizações de hoje, os gerentes de vendas podem ficar tão atolados com seu próprio trabalho que se perca a oportunidade de corrigir um problema de desempenho antes que seja demasiado late.It 's igualmente tentador para vendas gerentes para ignorar "borderline" casos, esperando que eles vão sair ou ir para outro departamento. No entanto, a procrastinação raramente ajuda. Os membros da equipe precisam saber o que os gestores esperam deles. Eles não sabem ler minds.Confronting problemas de desempenho geralmente é mais humano do que deixar o indivíduo e seus co-trabalhadores sofrem. Um membro da equipe de baixo desempenho é muitas vezes infeliz e provavelmente inadequados para os problemas job.Many pode ser dirigido por meio de conversas fora treinando regularmente agendados. Adotando esta estratégia irá incentivar os membros da equipe para trazer problemas no início, quando eles são mais fáceis de BACK solve.STAND Vendas E VER CLARAMENTE gestores cuja identidade e renda é muito bem embrulhado em sucessos e lutas de sua equipe pode não ser capaz de dissociar-se o suficiente para ver claramente o que cada membro deve prosperar. Aqueles que agem como técnicos e professores começar pela construção de acordo com os membros da sua equipe em papéis e metas, em seguida, encaminhá-los para atingir seu pleno potencial. Por outro lado, os gerentes de vendas fortes reconhecer quando não é possível separar se o suficiente de um desempenho salespeoples ', e que ajuda a encontrar um vendedor mais adequado processo coach.This de servir ao bem-estar dos membros da equipe é chamado de "mordomia". Líderes que usam uma mordomia abordagem em suas equipes como separado de si e da sua identidade. O método oposto de ficar envolvido em cada detalhe do funcionamento do seu time pode ser chamado de "sufocar". Gerentes que sufocam torná-lo difícil para as pessoas terem o seu trabalho done.ASK E OUÇA Muitos gestores acham que os membros de sua equipe têm opiniões equivocadas, e que eles precisam para endireitar seu pensamento. Esta forte necessidade de estar certo pode sabotar qualquer tentativa de conversations.There significativa é uma diferença de 180 graus entre a coagir as pessoas a aceitar as suas ideias, e falando de forma colaborativa através das edições a apresentar a melhor solução. Um forte profundamente o líder acredita que outras pessoas estão naturalmente criativo, engenhoso e sábio, e seu trabalho é ajudar a descobrir as respostas, não ditam os gerentes de vendas them.Mediocre fazer todo o falar, os interessados em atuando como treinadores e professores de perguntas sondando perguntar e ouvir atentamente o answers.CHEERLEAD Foi dito que só há dois tipos de pessoas que prosperam em ser reconhecido por suas conquistas: os homens e mulheres. Temos todos experientes a incrível energia de obter reconhecimento ou apreciação de pessoas cujas opiniões nós respect.A queixa comum das pessoas de baixa organizações realizando é que eles não recebem o reconhecimento ea valorização do seu chefe. Eles se sentem como uma peça de mobiliário. É um grande contribuinte para o declínio nos níveis de motivação e auto-motivation.Strong treinadores de vendas compreendem o poder de sincero reconhecimento, valorização e celebração genuína. Estes são os que proporcionam a atmosfera de encorajamento, que desenvolve e constrói a confiança nas forças. Divirta-se com ele! Sobre a Weiss AuthorNicki é um reconhecido internacionalmente Certified Professional Sales Management Coach, Master Trainer, e líder do workshop. Desde 1992, Nicki tem treinado, certificado e / ou treinou mais de 6.000 executivos de negócios, vendas gestores e garantias salespeople.Nicki aumento da performance de vendas quando os gerentes de vendas tornam-se melhores treinadores de vendas. Cadastre-se para seu LIVRE e-zine mensal, Something for NothingTM, que tem dicas poderosas e
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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