Como vencer o 80/20 regra em desempenho de vendas - parte 2
Outro dos principais motivos por que as empresas sofrem de 80/20 desempenho é respectivos processos para a contratação, formação e gestão de vendedores dependem quase exclusivamente em informações subjetivas. Pense nisso: Quais são recomeça? Eles subjetiva do indivíduo são um retrato das suas capacidades e experiências. O que ocorre durante uma entrevista? Entrevistados tentar pacote suas respostas às perguntas de uma forma que fará o melhor impressão. Entretanto, os entrevistadores estão formando opiniões pessoais sobre os candidatos "qualificações para a posição. Não estou sugerindo que a informação é subjectiva inútil. Subjetivo é uma informação válida e valioso componente de qualquer "decisão povo". No entanto, se decisões com base apenas em informações subjetivas produzir um resultado indesejável 80 por cento do tempo, não faz sentido considerar a hipótese de fazer uma mudança? Um forma a introduzir a informação objectiva sobre a venda é através do processo de recrutamento especializado vendas avaliação ensaios. Não estou referindo-se a personalidade ou comportamental como Myers-Briggs ou DISC. Esses tipos de ferramentas podem ser úteis para aprender a comunicar mais eficazmente com alguém. Tenho, no entanto, não os encontrou para ser útil para predizer se alguém vai ter êxito no sales.The especializado vendas avaliação testes que estou me referindo à identificação do indivíduo uma força ou fraqueza nas seguintes áreas: Vendas Drive: Será que o indivíduo desfrutar apresentando, persuadir, negociar e motivar outros? Toughness Emocional: Como rapidamente que o indivíduo rebote de rejeição e de vendas ciclo bloqueios? Raciocínio Capacidade: Será que o indivíduo pedir boas perguntas? Eles podem dissecar respostas e escolher as peças que irão contribuir para o conversa em direção a um resultado final desejado? Serviço Drive: Como é a pessoa interessada em construir relacionamentos e ajudar os outros? Assertividade: Como auto-confiante é o indivíduo? Como eles são eficazes em convencer os outros a agir? Atitude: Será que o indivíduo percebe-se um copo meio vazio ou meio cheio? Comunicação Competências: Como é que precisamente o indivíduo comunicar, tanto verbalmente e em escrito? Competitividade: Como concorrencial é o indivíduo? Energia: é o indivíduo sempre "em movimento", ou que eles precisam ser prodded em acção? Independência: Como facilmente o indivíduo faz sentido aceitar a partir de outros? Taxa de Aprendizagem: Como é que rapidamente o indivíduo aprender novas informações? Tolerância para Administração: Como é que o indivíduo para desempenhar atividades administrativas? Especializadas vendas avaliação ensaios também podem ajudar existentes vendedores que estão lutando. Como? Primeiro, elas podem ser usadas para determinar se esses indivíduos devem ser em vendas. Se uma pessoa não ter os talentos necessários para o sucesso de vendas, pode haver outros papéis na sua organização em que os seus talentos e interesses podem ser aplicados para benefício mútuo. Se nenhuma dessas posições estão disponíveis, a kindest coisa que você pode fazer é deixá-los ir. Por quê? Porque não é a diversão continuar a luta em um trabalho que é um pobre fit! Segunda, especializada vendas avaliação testes podem ajudar a identificar cada vendedor exclusivo do as necessidades de formação. Aqui está um exemplo: Dois vendedores, Beth e Bill, os trabalhos para a mesma empresa. Beth é fraco em Vendas Drive, o que torna a sua relutância em pedir encomendas. Bill é fraca em Emocional tenacidade, o que o torna sensível à rejeição e seus limites prospecção eficácia. Se Beth e Bill percorrer o mesmo treinamento de habilidades de vendas claro, quanto a melhoria no desempenho deve esperar para ver seu empregador? A resposta é pouca ou nenhuma. Por quê? Porque Beth e Bill têm completamente diferente da formação necessidades que não serão abordados por base as vendas competências training.Beth beneficiaria de assistir a mais uma assertividade formação classe. Ela também precisa treinar para ajudá-la a reconhecer que falta para pedir encomendas nega seus clientes soluções válidas para onerosa problems.Bill negócio precisa aprender a não ter rejeição pessoalmente. Ele poderia também beneficiar de formação que ensina pensamento positivo e outros motivacionais techniques.Unfortunately, salvo se Beth's e Bill's unique necessidades de formação são identificadas, e formação específica, é fornecida para abordar essas necessidades específicas, não há muito motivo para esperar o seu desempenho para improve.ConclusionMany "80/20" desempenho disparidades resultam de um excesso de dependência em relação a quando da apresentação de informações subjectivas vendedor contratação e nas decisões de gestão. A solução proposta consiste em acrescentar objectivo Informações (recolhidas através de vendas especializada avaliação testes) para "as pessoas decisão" processos. Esta mudança pode ajudar as empresas a um aumento da proporção de melhor desempenho em suas equipes de vendas e melhorar a desempenho da actual equipa de vendas members.Copyright 2005 - Alan RiggSales desempenho perito Alan Rigg é o autor de Como superar o artigo na venda 80/20: A maioria dos vendedores Porque não realizar e O Que Fazer Sobre
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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