Como vencer o 80/20 regra em desempenho de vendas - parte 1
Business executivos e gerentes de vendas freqüentemente lamentam "80/20" desempenho em suas equipes de vendas, onde cerca de 80 por cento das vendas são produzidos por cerca de 20 por cento dos vendedores. Porque os vendedores executar de forma diferente? O que é cerca de início das vendas executantes que lhes permite alcançar tais resultados muito superiores? Certamente existem algumas vendas habilidades que qualquer pessoa pode aprender. Por exemplo, é fácil de aprender a pedir reflectivos perguntas. Essas perguntas começam com as palavras "que", "o quê", "quando", "onde", "porquê" e "como", e tendem a incentivar mais perguntas do que respostas detalhadas que pode ser respondida com um "sim" ou "não". Você pode aprender a pedir reflectivos perguntas através da participação em um simples papel desempenhar. Neste papel desempenhar, cada vez que você me perguntar uma "sim / não" pergunta, vou responder "Não". Como stonewalled com um monte de "não" da vontade você quebra do sim / não questionando hábito muito rapidamente! Outras vendas competências são mais duras para aprender. Um bom exemplo é ensinar como vendedores de fazer perguntas e "seguir o fio" nas respostas. Para explicar esta conceito, vamos utilizar um outro papel desempenhar. Se você me perguntar uma reflectivos questão, vou responder com respostas que contenham alguns "pontos negativos". Se você reconhecer a dor pontos e detalhado sobre os mesmos, solicitando mais perguntas, eu vou acordar eventualmente a empenhar-se em uma venda cycle.Do você saber o que minha experiência tem sido com a "seguir o fio" role play? Alguns vendedores fácil aprender esta habilidade. Outros luta, mas acabou mestre-lo. No entanto, alguns só nunca entendi, não importa o quão duro eles tentam! Porque é que alguns vendedores aprender esta habilidade crítica, mas outros não podem? Motivo # 1IN seu livro, agora, Descubra seus pontos fortes, Marcus Buckingham e Donald Clifton relatório que gestores de grandes e médios gestores têm diferentes expectativas de seus empregados. Segundo a Buckingham e Clifton, média gestores assumir que "cada pessoa pode aprender a ser competente em quase nada ", enquanto a grande gestores assumem que" os talentos de cada pessoa é única e duradoura ". A maioria dos livros e programas de treinamento de vendas parecem ter o" gerente médio "ponto de vista. Em outras palavras, eles parecem presumir que qualquer pessoa pode aprender a vender. Sua promessa não dito é que tudo que você tem que fazer é investir o tempo, esforço e dinheiro para aprender as habilidades que ensinam. Se você fizer os investimentos, você vai aprender a competências e ter sucesso na sales.Unfortunately, há inúmeros exemplos de vendas de livros e cursos de formação não produzem o desejado aprimoramento das vendas desempenho. Pense em alguns vendedores que você conhece pessoalmente. Quantos deles estão lutando para fazer as suas quotas? Porque eles estão lutando? É o estado da economia? (Se os outros vendedores da mesma equipe de vendas estão a dar os seus números, culpando a economia não vai ganhar muita simpatia.) Será que é porque eles não trabalham duro o suficiente? É porque eles não têm conhecimento suficiente produto? Será que eles precisam de trabalhar mais em suas habilidades de venda? Será que eles precisam de mais treino de seu gerente? Que se o "grande dirigente" ponto de vista é correto? E se toda a gente pode não se tornar proficientes em vendas? E se o sucesso em vendas exige um conjunto único de talentos? Motivo # 2Herb Greenberg, Harold Weinstein e Patrick Sweeney relatório esta conclusão muito em seu livro, Como Contratar e Desenvolver Sua Next Top Performer. Após correlacionando centenas de milhares de avaliações que foram realizadas ao longo de várias décadas com as vendas efectivas desempenho medições, que chegou a estas conclusões surpreendentes: "55% das pessoas que ganham a vida nas vendas deve estar fazendo alguma coisa" e "Another 20% a 25% têm o que é preciso para vender, mas devem estar vendendo alguma coisa "Uau! Estas são algumas estatísticas decepcionante! Eles indicam que mais de metade de todos os vendedores são NUNCA vai fazer isso em vendas. Outra trimestre ter alguma chance de realizar vendas sucesso, mas somente se encontrar o emprego certo tipo de vender o produto ou service.How você pode identificar se vendedores têm o talento necessário para ter sucesso de vendas da empresa no seu trabalho? Esta questão será respondidas na parte 2 do presente article.Copyright 2005 - Alan RiggSales desempenho perito Alan Rigg é o autor de Como superar o artigo na venda 80/20: A maioria dos vendedores Por que não realizar eo que fazer sobre isso. Para aprender mais sobre seu livro e se inscrever para mais livre de vendas e gestão de vendas dicas, visite http://www.8020performance.com.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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