Metas Pointless
Lembro-me de uma discussão acalorada com um diretor de vendas há algum tempo atrás quando eu tinha proposto que o efeito a longo prazo da atividade de definição de metas para os vendedores acabaria por levar ao fracasso. Ele fez com veemência o ponto que ele tinha sistematicamente impostas metas de atividade em sua força de vendas e que o resultado tinha sido a triplicar a renda média por vendedor no prazo de 18 months.What ele não disse, algo que eu descobri quando eu investigada era que ele tinha, ao mesmo tempo:? reduziu sua força de vendas 450-300? deixando o fundo 150 cem produtores vão, e? a renda média por vendedor no momento em que ele assumiu foi um trimestre da indústria averageThere dois tipos de objectivos mais frequentemente associada com a venda e treinamento de vendas:? Metas financeiras? resultados, e? Atividade targetsGiven a escolha entre a compra de actividade sistemas de gestão e implementação de um sistema de acompanhamento de desempenho para trazer o melhor de vendedores, a minha experiência lamentável é que muitas equipes de alta administração, inevitavelmente, escolher a actividade de gestão. O firme convicção é que é fácil, porque ele não funciona. Ela funciona a curto prazo? concedido, e não há sequer um lugar para ele durante a indução de campo e como um mecanismo para avaliar desempenho em si, mas como uma ferramenta de coaching é uma não-starter.I acreditar que você ensinar os vendedores sobre a atividade, não lhes dizer sobre isso. Se você ensinar as pessoas, por exemplo, que a atividade é importante? Que é completamente diferente de exigir níveis de actividade. O perigo neste caso é que você terá que entregar os seus vendedores a atividade sem um aumento correspondente no negócio. Tenho inúmeros exemplos de vendedores forjar níveis de atividade simplesmente para manter o gerente feliz. Entretanto, o gerente de sumidouros traído em uma areia movediça de estatísticas tentando descobrir onde ela vai wrong.I visitou recentemente uma área de gerente de vendas que estava tendo problemas com um não-realização vendedor: Quando entrei em seu (o gerente's) escritório havia uma montanha de papel em sua mesa. Ele começou a me dizer sobre Jack Newton que estava sob a execução e vinha fazendo isso há algum tempo. Ele me disse que ele insistiu que Jack entrevistas aumentar o seu cliente a partir de 8 por semana de vinte por semana. O gerente me mostrou as cartas que ele tinha reunido mostrando o padrão de chamadas e resultados. Quando ele abriu ele até que encheu a superfície da mesa na minha frente. Foi muito impressionante. Deve ter levado algum tempo para unir. Jack estava chamando agora em uma média de 21 clientes por semana. Seus resultados não tinham aumentado. Combinei de encontrar Jack, com seu gerente presente e lhe pedi para trazer o seu. Quando nos conhecemos eu abri diário de Jack e apontei para o primeiro nome inscrito na manhã de segunda-feira. Eu disse? Jack. Se este anel pessoa para cima, ele vai saber quem você é? Jack olhou na dor. Sim, claro, disse ele. Eu disse? Jack se eu tocar todas essas pessoas acima, eles vão confirmar todos sabem que você? Jack fez uma pausa? Sim. Eu disse? Jack. Eu vou pedir você mais uma vez, apenas para salvar-me ao trabalho de telefonar para todas essas pessoas, que é o que eu pretendo fazer, como muitos dos nomes desta semana da sua agenda irá confirmar que você encontrou? Jack fez uma pausa mais do que tinha antes? a maioria deles, disse ele. Mas nem todos eles, eu disse. Não, ele respondeu. Com o canto do meu olho na manjedoura estava afundando na decoração de sua cadeira. Jack, eu disse lentamente, isto agora é realmente o última vez que eu vou lhe perguntar, quando eu ligar para essas pessoas, quantos confirme que você tem de vê-los, que tentou vender o seu serviço, para que eles não eram amigo pessoal? Durante um par de Jack tinha falsificado mês 80% da sua actividade. Não era culpa dele. Ele foi responsável, mas não foi culpa dele inteiro. O gerente tinha o obrigou a atingir um alvo a atividade arbitrária. O gerente tinha abdicou responsabilidade pessoal de passar alguns dias com Jack mostrando-lhe que a atividade importava, mas que não é a única coisa que importa. Ver mais pessoas é muito fácil remedy.There um 's uma distinção entre o seu papel tem de haver uma), com novas entradas e, b) com os vendedores experientes? overachieving se são ou não. O princípio é que você treinar e gerenciar pessoas até a linha, e que as pessoas treinador após a linha. Até a linha é onde você definir o valor de referência? o requisito básico mínimo; acima da linha é onde você procura ajudar as pessoas a excelência no trabalho. Você não pode ajudar as pessoas a excelência no trabalho até que atinjam a linha. Abaixo da linha são as suas expectativas mínimas. Os elementos que estão abaixo da linha poderia incluir a exigência de aprender uma estrutura de vendas. Poderia incluir os níveis de conhecimento. Poderia incluir procedimentos. Abaixo do linha é onde você aplica as regras. Não há negociação abaixo da linha. Está claro o que se espera e de implementá-lo. Estas são as regras que são definidas no recrutamento. É claro que vai acontecer quando alguém começa em sua equipe. Você faz isso antes de ingressar na empresa? não depois. Tudo demasiado frequentemente que eu conheci os vendedores em um cursos de formação de indução onde a sua idéia de que o trabalho dela decorrentes e realidade Foram quilômetros de distância. Você deixar absolutamente claro o que você espera que eles façam, e como você espera que eles façam it.You pode produzir dados que indicam que a partir de um determinado nível de atividade que um particular financeira resultado está sendo realizado dentro da força de vendas. Você pode produzir dados mostram que a relação entre atividade e renda leva a crer que quanto mais as pessoas que você vê, quanto maior o potencial resultados. Você pode optar por ignorar o fato de que os vendedores de topo menos clientes do que seus colegas mais baixo desempenho. Mas você precisa perguntar a si mesmo a pergunta? o que é que você quer do vendedor? Atividade ou resultados? Esqueça a relação entre a atividade eo desempenho? O que é que você quer? atividade ou resultados? Se ele é resultado, em seguida, aplicar o raciocínio que expus no detalhe acima. Se a sua actividade, então talvez você perdeu o enredo. A coisa mais importante para você como um gerente de vendas e um treinador são os resultados de vendas e seu trabalho como técnico e um treinador é melhorar o desempenho. Qualquer pessoa pode aumentar a atividade. A atividade é, mas uma medida de desempenho. Se o desempenho é baixo, um dos elementos da crescente atividade que pode ser aumentado. É a maneira mais fácil para se aumentar o desempenho. Trata-se de jogar o game.That números 's não dizer que você não pode influenciar a atividade? mas não é treinador, é formação. Parte do programa de formação central poderia e deveria conter a formação de base sobre as actividades que vão no sentido de tornar a prospecção parte do trabalho de vendas. É direito de esperar que as pessoas trabalham arduamente em troca de que você paga-las, mas isso é uma nova filosofia de que as pessoas irão aprender com o que vêem sobre eles. A maior influência no que será você, eo resto da equipe de vendas. A maior influência sobre o descanso de sua equipe de vendas é influenciar pessoas you.You sobre a atividade, garantindo que você reforçar a formação central, cumprindo o novo arranque imediatamente após o programa de formação. Você trabalho é verificar se eles aceitaram a filosofia da empresa (que poderia incluir ética de trabalho); que adquiriram qualquer nível de conhecimento era previsto (o que testá-lo), e que você verifique que tenham adquirido o nível de habilidade esperado, o que significa que você testá-lo em role-play. Estes são três testes importantes antes de permitir que o vendedor na frente de um cliente. Como um precursor para a sua você tem que estar 100% confiante de que a obra central no processo de formação e que o formato do programa de formação central oferece a você exatamente o que foi acordado, caso contrário, quando alguém começa com você em campo e eles ou não aceitar a filosofia da empresa sobre a ética do trabalho, ou que ainda não adquiriram o nível de conhecimento e habilidade que você esperava, então você não será capaz de decidir se é o novo falha de arranque ou a culpa é do departamento de treinamento central. Eu sugiro que você espécie de tudo isso muito antes de você começar a empregar vendedores. Você eo departamento de formação muito completa fé em outros a capacidade de entregar exatamente o que foi especificado. A última parte desta fase é que você deve acompanhar o novo vendedor em uma chamada do cliente ao vivo. É a única forma de garantir a transferência da teoria da fase de recrutamento eo treinamento de formação básica sobre o programa central para onde ele realmente importa e que está na frente do cliente. Não existe um treinador profissional vivo que não se senta na beira do campo; stand nas asas; sentar-se no auditório; assistir ao desempenho real, como parte das suas responsabilidades de coaching. Não há nada que você pode fazer sobre o desempenho, exceto learn.It 's importante dar ao executante força emocional através de seu apoio e sua expectativa de sucesso. Você precisa de transferir as suas expectativas positivas sobre o potencial do ator a eles? Eu sei que você pode performer superior. Eu sei que você pode ser ainda mais bem-sucedido. Mas tenha cuidado com as expectativas que são demasiado elevados demasiado rápido. Um passo de cada vez é enough.Frank Salisbury é uma experiência altamente palestrante motivacional e coach empresarial inspiradora, especialmente para a profissão de vendas. Frank é reconhecida como uma das principais autoridades na área de vendas - incluindo as vendas de projeto de processo, o desempenho das vendas, e vendas coaching.He acredita firmemente que se trabalharmos no setor público ou privado, se a nossa organização é comercial ou não comercial, que todos nós estamos em vendas. Sua frase favorita, que se tornou sua máxima, é de Robert Louis Stevenson? "Tudo na Live está vendendo ". Ele falou em numerosas conferências e seminários em que seu estilo recebeu a aclamação popular para um alto-falante com uma paixão pela vida, e achievement.He é Diretor de Negócios e Formação
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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