A abordagem para obter rapidamente perigosa produto / serviço da formação
Em 2000 um computador distribuidor me contratou para ajudá-los a construir um software especializado equipe de vendas. A distribuidora teve mais de 100 "generalista" vendedores, mas os vendedores estavam a fazer um mau trabalho de venda de software. O distribuidor de gestão da sentiu uma equipe de especialistas poderão ajudar jump-start o crescimento do software sales.This era um projeto muito interessante por várias razões. Em primeiro lugar, o distribuidor tinha dezesseis produtos de software em sua carteira. Em segundo lugar, eles não podiam dar ao luxo de contratar vendedores experientes software. Em vez disso, precisávamos de contratar bons vendedores consultivos e treiná-los a vender todos os dezesseis produtos de software. É também necessária para escrever um plano de negócios, obter um orçamento aprovado, contratar seis vendedores, treiná-los a vender dezesseis produtos de software, e tê-los trabalhando no campo? dentro de 90 days.Sound impossível? É certo que a forma como parecia à primeira olhar, mas, quando eu falei com os diversos fabricantes do software, cheguei a uma importante realização. Todos os fabricantes do software foram quase desesperadamente ansioso para oportunidades incrementais. Se o novo software vendedores poderão identificar oportunidades qualificada, o software seria encantado fabricantes para fornecer produtos peritos para ajudar a transformar as oportunidades em vendas. Portanto, todos os novos softwares vendedores realmente necessário para saber se a forma de encontrar e qualificar opportunities.I sabia que não havia nada que pudesse fazer o nosso novo vendedores especialistas em dezesseis produtos de software em qualquer período de tempo razoável. Mas, nós podemos torná-los especialistas na problemas comerciais que o software produtos abordados. E, poderíamos dar-lhes as ferramentas que poderiam utilizar como "batota folhas" no campo para determinar se tinham perspectivas desses problemas específicos das empresas, e se eles fizeram, para quantificar o impacto do negócio problems.There foi apenas um desafio. O software dos fabricantes comercialização departamentos estavam todos habituados a entrega muito detalhada, formação técnica. Não importa quão difícil eu tentei, eu não podia levá-los a compreender o tipo de abreviado, formação específica, que queria que o meu vendedores para receber. Eu mesmo desbastada com uma amostra de formação ferramenta (o primeiro "ficar perigosa rapidamente" documento) e enviá-lo para cada software fabricante. Apesar das repetidas conversas e muita boa-fé esforços, eles simplesmente nunca "pegou". Então, eu desenvolvi a minha equipa de formação da maioria dos instrumentos e realizado o treinamento myself.What foram os resultados? O software seis vendedores ajudou o distribuidor do software existente 100 vendedores dobro das vendas durante os primeiros seis meses de trabalho! Infelizmente, o "ponto com busto" acertar em breve daí em diante, e os softwares especializados equipe caiu vítima a profundidade headcount cuts.This projeto me ensinou uma lição muito importante: vendedores não precisam ser especialistas em produtos ou serviços específicos para a sua venda com êxito. Eles precisam ser especialistas no negócio problemas que os produtos ou serviços pode resolver, assim como a forma de encontrar e qualificar oportunidades, e como alavanca para perito resources.If pretende produzir vendas resultados rápidos, reformular o seu produto / serviço currículos de formação para ajudar a sua vendedores "ficar perigosa rapidamente". Você será feliz que você fez! Copyright 2005 - Alan RiggSales desempenho é o perito Alan Rigg Como autor do artigo em Beat a 80/20 Venda: A maioria dos vendedores Por que não realizar eo que fazer sobre isso. Para saber mais sobre seu livro e se inscrever para mais livre de vendas e gestão de vendas dicas, visite
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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