Como maximizar conta de penetração e de jump-start vendas
Maximizar conta penetração é uma das mais críticas funções de vendas. Por quê? A profundidade de penetração conta tem um enorme impacto sobre as receitas e profitability.Think sobre isso? se cada um de sua empresa é vendedores vendidos todos os produtos e serviços em sua carteira para cada unidade de negócio, departamento, ea divisão de cada conta, que tipo de número que eles produzem? Algo muito grande, né? De uma gestão de vendas perspectiva, poucas coisas são mais frustrantes do que ter um bando de "um truque Póneis" sobre uma equipe de vendas. Estes são vendedores que se desenvolveram um nível de conforto com um produto ou serviço, e esse produto ou serviço torna-se 80% a 100% do seu sales.I utilizados para trabalhar para um computador que tinha distribuidor numerosos vendedores que se encaixam neste molde. Teriam de felicitar-se para vender servidores para uma conta, completamente oblivious ao fato de que a mesma conta foi também compra armazenagem, equipamentos de rede, software e serviços profissionais. Os vendedores do distribuidor só arranhou a superfície do total disponível na maioria dos accounts.Here oportunidade é uma segunda grande frustração para gerentes e executivos de vendas - vendedores que não produzem "tração", com novos produtos e services.When sua empresa introduz um novo produto ou serviço, você faz um investimento muito importante para treinar seus vendedores a vender o novo produto ou serviço, certo? Unidade que não é louco quando apenas uma fração de seus vendedores realmente vender o novo produto ou serviço? O retorno do seu investimento vendas formação fede, e sua empresa nunca vê o que espera aumentar as receitas a receber do novo produto ou service.Why posso levantar falta conta de penetração e falta de tracção vendas de novos produtos e serviços no mesmo artigo? Porque o mesmo problema está muitas vezes na origem de ambas as questões! Esse problema é um excessivo enfoque no plano técnico details.Many gerentes e vendedores acreditam que vendedores precisam de se tornar especialistas, a fim de vender um produto ou serviço de forma eficaz. Para desenvolver esse entendimento, as empresas investem enormes quantidades de tempo e dinheiro em exaustivo treinamento para educar vendedores sobre o produto características e benefícios, as características, a indústria informações, orientações de preços, actividades de promoção, garantia material disponível, etc.Unfortunately, quando vendedores deixar estas sessões de formação, que muitas vezes não têm idéia de como encontrar ou beneficiar de oportunidades para o produto ou serviço que eram apenas "treinado" para vender! Isto deixa o vendedores frustrados, como se sentem o tempo despendido na formação foi desperdiçado. A gestão é tão frustrados com a incapacidade da sua equipa de vendas para ganhar tracção com novos produtos e serviços, bem como a sua incapacidade para aprender a vender sua empresa de todo portfólio de produtos e services.This mútua frustração resulta de uma falta de reconhecimento de um facto muito importante: Quando um vendedor identifica uma oportunidade qualificada, não Normalmente não é falta de conhecimento dos recursos que podem auxiliar o vendedor com a possibilidade de conversão em um sale.These recursos podem incluir técnicos ou outros especialistas do vendedor da própria empresa, ou similar recursos que são empregados pelos fornecedores ou canal partners.If vendedores têm acesso ao produto / serviço de peritos, por que eles gastam tempo aprendendo detalhes técnicos? Em vez disso, por que não se laser-centrar a sua aprendizagem sobre a forma de encontrar e qualificar oportunidades? A sua empresa pode facilitar esse tipo de aprendizagem centradas em redesenhar produtos e serviços currículos de formação para abordar os seguintes tópicos: Produto / Solução / Serviço Resumo: O que faz o produto ou serviço fazer (na planície Inglês)? Diferenciação: Quais são algumas diferenças importantes entre este produto ou serviço e competitivos produtos ou serviços? Negócio Problemas: Quais os problemas comerciais que o produto ou serviço resolve? Qualifying perguntas: Que questões deverão solicitar vendedores para determinar se uma perspectiva de negócios ou cliente tem problemas que o produto ou serviço pode resolver, e para quantificar o impacto destes problemas comerciais? Especialista Recursos: Que recursos especializados estão disponíveis para ajudar a gerir vendedores detalhes técnicos? Se os seus vendedores tenham acesso a produto / serviço especialistas, você pode transformá-los em prospecção e qualificação de máquinas da sua empresa, concentrando produto / serviço de currículos de formação sobre a forma de encontrar e beneficiar de oportunidades. Esta estratégia vai ajudar a sua organização maximizar conta penetração e jump-start vendas de novos produtos e services.Copyright 2005 - Alan RiggSales desempenho perito Alan Rigg é o autor de Como superar o artigo em 80/20 Venda: Porque A maioria dos vendedores não realizar eo que fazer sobre isso. Para saber mais sobre seu livro e se inscrever para mais livre de vendas e gestão de vendas dicas, visite http://www.8020performance.com.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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