A arte e a ciência de expectativas de controlo na venda
É muito fácil cair em uma armadilha com o cliente estendendo ofertas além daquele de qual a infra-estrutura da companhia pode fornecer em um espaço temporal razoável.
Como um vendedor, você deve controlar a qualidade do processo das vendas. Com este contexto da “da gerência do negócio qualidade” na mente, o tema não pode ser fazer “o que quer que toma para fechar o negócio”. Deve haver um contrapeso. Esse contrapeso é conseguido com as expectativas de controlo com o cliente futuro e com sua própria organização.
O negócio na pergunta deve ser avaliado e construído em torno de uma solução que encontre os objetivos do cliente, de sua companhia, e das éticas do vendedor. Se as expectativas são controladas corretamente, o negócio aderirá a estes princípios e será benéfico para todos os partidos. Se uma comunicação é comprometida, a capacidade ou a entrega de produção estão forçadas ou a qualidade do produto acabado é sacrificada e o negócio não é benéfico para todos os partidos e pode danificar as oportunidades de negócio futuras.
Muitos profissionais das vendas discutem que é seu trabalho “carregar o carro” e a responsabilidade da equipe de funcionários das operações figurar para fora como endereçar a exigência. Quando demasiado negócio puder ser um bom problema a ter, a gerência apropriada do negócio assegura-se de que as expectativas estejam controladas em uma maneira que sobre não destine recursos das operações de uma companhia a respeito da entrega e que o produto acabado é o que é esperado pelo cliente dentro do espaço temporal designado da entrega.
A documentação apropriada facilitará a tensão eficazmente da comunicação entre o cliente e a equipe de funcionários das operações. Os originais assinados e executados que incluem especs. da entrega, datas, códigos do artigo, descrições de produto, etc. devem sempre ser uma parte do processo ao passar o bastão a uma outra divisão da companhia e devem ser mantidos na duplicata no dobrador das vendas que documenta o projeto. As marcas de nível para a certificação ISO9000 de um padrão do processo são boas referências ao considerar a manipulação da documentação dentro de uma força de vendas.
Uma boa comunicação em todos os lados é o segredo à gerência eficaz do negócio. Eu não posso forçar bastante que o vendedor deve permanecer involvido com o cliente e a equipe das operações/entrega durante todo a execução para se assegurar de que não haja nenhuma abertura nas expectativas de cada lado. Permanecer em uma comunicação constante com o cliente permite que o vendedor solidify o relacionamento com o cliente e abrande todas as edições ou pontos de uma comunicação para a interpretação entre o cliente e a equipe de funcionários das operações. Também, continuar comunicações da pessoa das vendas ajuda o cliente a não sentir como “apenas um outro número” e pode quase sempre aumentar as possibilidades para adiciona em vendas.
A integridade é o elemento chave na gerência do negócio. Manter o respeito do cliente e da equipe de funcionários das operações envolvidos oferecerá sempre o bom ou o serviço melhor-entregado. Cronometra frequentemente um atraso ou o recuo é compreendido melhor por um cliente que receba boas comunicações e respostas diretas de seu fornecedor da solução. Não há nenhum substituto para uma qualidade na profissão das vendas.
Brian é o presidente e o fundador o da associação profissional unida das vendas (UPSA). UPSA é uma organização não lucrativa sediada no Washington DC que enderece os interesses e os desafios de profissionais individuais das vendas. Brian foi o autor do primeiro universal do mundo que vende os padrões e a abrir-fonte que vendem a estrutura para a distribuição livre. Este “compêndio de profissional que vende” contendo o conhecimento geralmente aceitado e universal funcional que todos os profissionais das vendas possuem. A abrir-fonte que vende padrões foi transferida em 16 países perto sobre 300 povos. Sobre 30 povos fizeram contribuições.
Porque UPSA não é possuído por uma pessoa ou por nenhuma companhia, é uma organização do membro e um guardião do padrão global da entrada na profissão das vendas.
Encontre sobre a organização da sociedade e compreenda os processos e a estrutura do profissional que vendem no Web site de UPSA em http://www.upsa-intl.org. Encontre mais sobre Brian em: http://ezinearticles.com/?expert_bio=Brian_Lambert
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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