Como usar uma poderosa ferramenta de liderança para intensificar os resultados de vendas
As pessoas boas vendas pode fechar, mas passo "poucos up" para as vendas ainda mais do que fechar. No entanto, reforço deve ser uma das maneiras mais fáceis realizações nas vendas - ou seja, se você sabe como construir a staircase.Do pelo aplicação de uma ferramenta de liderança Tenho ensinado milhares de líderes mundiais durante os últimos 20 anos. A ferramenta é simplesmente para promover um ponto de vista particular, que é esta: as pessoas desafio não apenas para fazer uma tarefa, mas de tomar liderança de que a diferença no resultado tarefa.O produtoras de eficácia entre fazer uma tarefa e assumir a liderança de uma tarefa é a diferença entre o erro de relâmpago e mudar lightning.This de ponto de vista pode parecer simples, mesmo simplista, mas quando posto em prática muitas vezes por dia, ele pode trabalhar wonders.For exemplo, eu trabalhei com um líder de produção cujos trabalhadores eram constantemente aquém das metas de produtividade. Eu disse que ele levava os trabalhadores de forma errada, ele foi requisitá-los para obter avanços de produtividade. Eu disse a ele que ele deveria ter o sinal de trabalhadores sobre como os líderes dos avanços da produtividade. Quando os trabalhadores começaram a ver -se como tais líderes, eles começaram a bater no consistently.Now gols, vamos aplicar esta ferramenta liderança para o processo de vendas. Eu vou te mostrar como chegar passo-ups em resultados que vão muito além dos resultados alcançados de fechar. Aqui estão três maneiras de fazê-lo. (1) Não apenas vender produtos, obter causa Líderes: Vendedores, muitas vezes não conseguem chegar passo-ups, porque eles têm uma visão míope do cliente. Eles vêem o cliente como apenas um cliente! Considerando que, se queremos chegar passo-ups, temos de ver o cliente não apenas como um cliente, mas como um líder "causa", aquele que pode levar a nossa causa, tanto dentro como fora da sua empresa. Em vez de apontar apenas para vender um produto, para ver de perto, o objectivo de transformar o seu cliente em sua instância leader.For causa, eu consultei com um fornecedor de materiais que desejava adquirir novos clientes no setor de informática. Os vendedores da empresa de materiais não só trabalhou diligentemente sobre o encerramento com o engenheiro-clientes, mas também na criação de passo-ups, levando os engenheiros a ser os líderes causa de suas matérias no company.Here é o maneira que eles conquistaram a liderança. Eles descobriram que os engenheiros necessário aumento da produtividade e rápido ciclo de vezes - e fazê-lo com a resposta menos resources.In, as vendas pessoas desenvolveram um material pacote de desempenho para os engenheiros, que aumentou a sua produtividade e ciclo de vezes. Além disso, eles trouxeram especialistas em produtividade de sua própria empresa para ajudar os engenheiros de agilizar seus processos de design. Eles não estão apenas vendendo seus materiais. Eles estão vendendo a produtividade também. Vendo que o povo venda foram ajudá-los a atender suas necessidades vitais, os engenheiros se tornaram líderes de vendas das pessoas dentro de sua causa empresa - desencadeando uma torrente de passo-ups (2). Começar Cedo: George Burns disse, "Eu tive que trabalhar duro por 20 anos no vaudeville antes de me tornar um grande sucesso no rádio." Isso é uma lição de reforço. Intensificação resultados de vendas com a minha ferramenta de liderança não acontecem apenas durante a noite. Você deve preparar-se para obter esses passo-ups começando nos primeiros estágios do processo de vendas: quando a prospecção de novos clientes, identificando decisão decisores políticos, e fazendo calls.In inicial nesta fase inicial, pergunte-se: "Qual é o próximo a esta venda? E como é que não levam mais perto do cliente simplesmente comprar o meu produto, mas também tornar-se causa do produto líder, dentro e fora da sua organização? "Por exemplo, os povos das vendas da empresa de materiais que eu mencionei destinadas a substituir os materiais dos seus concorrentes com os seus materiais na caixa do computador aplicações. Com esse foco, eles teriam obtido fecha - mas não passo-ups. As diferenças entre os materiais de seus concorrentes e suas matérias eram insignificantes no custo e vendas performance.The pessoas continuou a desenvolver os canais tradicionais de seus departamentos de compra dos clientes. Mas eles também começaram a etapa de construção em fase de arranque inicial, incluindo os engenheiros de projeto em suas atividades de vendas da primeira fase. Eles se concentraram em ser parceiros de seus clientes "design" - não é simplesmente mostrando-lhes onde poderiam economizar custos e obter vantagens de desempenho, mas também mostrando-lhes como poderiam obter quota de mercado através do uso inovador de aqueles materials.Getting no início como parceiros de seus clientes de design, eles não só tem fechado, mas passo-ups que fecha a integração dos seus materiais em novas gerações de Caixas (3). Link para a "must-have" Resultados: Step-ups acontecer somente quando atender as necessidades vitais de seus clientes - e não a agradável de se ter necessidades. Descubra as necessidades de perguntar e responder: "Quais são os seus clientes necessidade absoluta de ter resultados?" Aqueles "dever-ricos" são o seu grande passo, novas oportunidades, porque quando você está entregando a dever-ricos, os clientes são mais propensos a se tornar seu leaders.In causa do exemplo acima, os povos das vendas foram capazes de obter passo-ups porque focada em seus clientes "dever-ricos", a produtividade eo ciclo time.Here é outro exemplo em matéria de outro setor busines: Eu consultei com uma companhia de seguros, cujo crescimento tinha achatado fora. Nós encontramos uma razão fundamental. Seus produtos não estavam cumprindo o dever-ter resultados de seus clientes. A must-have resultados de seus clientes que foram absolutamente teve que crescer os seus negócios. No entanto, o produtos da empresa não materialmente abordar as necessidades de crescimento da sua customers.Only quando o pessoal de vendas convencido da sua própria empresa para desenvolver e vender produtos que atendessem as necessidades de crescimento dos seus clientes estavam se capaz de transformar os clientes líderes em causa. Uma vez que esses novos produtos eram oferecidos aos clientes, eles superado o products.Don velho 't vender-se curto, centrando-se exclusivamente no próximo. Liberate o step-up oportunidades que estão embutidos na maioria fechada, utilizando esta ferramenta poderosa chefia de desafiar as pessoas a levar simplesmente não fazer. Ao receber líderes da causa ao cliente, começando cedo, e que liga a must-have resultados, você pode multiplicar as vendas para além do que está atingir .============================= 2005 ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © Filson The Leadership Group, Inc. Todos os direitos reservados. ============================= PERMISSÃO PARA REPUBLISH: Este artigo pode ser republicada em boletins e em web sites fornecidos atribuição está prevista para o autor, e aparece com o autor incluiu, de recursos caixa e ligação viva do Web site. Email aviso de intenção publicar é apreciada mas não requerida: correio a: brent@actionleadership.comThe autor de 23 livros, Brent Filson livros recentes são, A LIDERANÇA TALK: THE MAIOR LIDERANÇA FERRAMENTA e 101 WAYS TO GIVE GREAT LEADERSHIP TALKS. Ele é fundador e presidente da The Filson Leadership Group, Inc.? e tem trabalhado com milhares de líderes mundiais durante os últimos 20 anos ajudando-as a conseguir sizable aumentos no duro, os resultados medidos. Cadastre-se para a sua liderança ezine livre e gratuito obter um guia, "49 Ways To Turn Action Into Results," at http://www.actionleadership.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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