Vendas táticas para vencer a sua concorrência
Este mês gostaria de compartilhar o sucesso de um amigo e cliente meu. Você encontrará nesta história de duas importantes táticas de vendas para bater a concorrência. De Chris Chalmers de Quova Inc: "Nós vendemos um produto de base (dados geográficos) que está disponível a partir de uma variedade de concorrentes e de fontes públicas. Recentemente, perdemos um grande cliente para um concorrente, e com base em nossa longa relação com eles, eles aceitaram debrief nos sobre o que correu mal. Obviamente, tivemos um problema de gerenciamento de conta e não tinha havido um problema de serviço ou dois. Mas o principal foi a nossa concorrente era percebida como "mais útil" e "mais especialista" porque eram oferecendo todos os tipos de sugestões não solicitados sobre como usar o produto. "Essa foi uma verdadeira surpresa - Caso não o cliente já sabe o que eles iam fazer com o produto? Caso contrário eles não teriam comprou, certo? Como o conselho é que você pode dar quando o produto é um bem simples? "Então, nós tentamos abordagem do nosso concorrente em nosso ciclo de vendas vem. Quando o cliente estava falando sobre suas necessidades e usos do produto, que costumava sentar-se levemente e tomar notas. Desta vez, lançamos em uma barragem de perguntas sobre o destino de nosso produto, intercaladas com pequenas histórias sobre os clientes como os outros estavam usando. "E sobre esta aplicação? Alguma vez você já considerou esta alternativa? Veja como outra pessoa em sua situação é usá-lo .." e assim por diante. Em vez de entrar em detalhes sobre a funcionalidade da nossa aplicação, que era simples e indiferenciado, que entrou em detalhes sobre o uso de nosso produto, que foi altamente diferenciados. "Para minha surpresa, funcionou! Agora éramos vistos como" especialistas "e" agregar valor "ao produto - mesmo que ele ainda era uma mercadoria que nosso concorrente estava vendendo por um preço mais baixo. O nosso treinador realmente queria fazer negócios conosco, e nós fomos capazes de defender um ponto de preço mais elevado e buscar o nosso negócio fechado. "Obrigada por compartilhar sua história com os meus leitores e me Chris. Você e sua equipe de vendas estava esperto para adotar suas táticas de concorrência para vencê-los em seu próprio jogo. Sales Tática - Fazer perguntas agressivamente fazer perguntas é uma das técnicas mais eficazes de vendas você pode usar. Faz a pergunta descobre as dores do prospect, vontades e desejos. Nas palavras de Chris: "nós lançamos em uma barragem de perguntas sobre o destina-se utilizar o nosso produto "... em vez de sentar-se suavemente e tomando notas enquanto a perspectiva falou sobre as suas necessidades. A maioria dos vendedores não vai suficientemente longe com seu questionamento. Não é apenas sobre aberto versus fechado perguntas. Você precisa levá-lo ainda mais. Descubra como eles querem usar o produto em detalhe. Descubra o que os excita. Descubra o que eles têm medo. Descubra a uma ou duas coisas importantes que estão conduzindo-os para fazer uma compra. Fazer perguntas oferece o potencial para aumentar o rapport e construir vínculos mais fortes mais rápido com seus clientes potenciais. Quando você pergunta a uma pessoa o que é importante para eles, sentem-se mais conhecido e compreendido por você como eles respondem. Isso aumenta sua receptividade dando-lhe mais oportunidades para comunicar de uma forma mais eficaz para a sua perspectiva. Vendas Tática - Telling Stories Story telling oferece o poder de transformar seu produto a partir de uma idéia nebulosa em visão real para seus clientes potenciais. Características certamente têm pouco poder de venda. Benefícios dar-lhe um poder de venda pouco mais de recursos do. É contar histórias ainda que as embalagens o soco grande porque envolve o quê, porquê e como de seu produto todos juntos em um pacote de entretenimento que prende a sua atenção. Histórias não tem que ser longo. Histórias muito eficazes de vendas precisam apenas ser um frase ou duas. No caso de Chris, as histórias eram curtas: "intercaladas com pequenas histórias sobre os clientes como os outros estavam usando" ... porque a sua equipe de vendas queria ficar em sua agenda de fazer perguntas e encontrar todas as propostas sobre o uso da perspectiva de seus produtos. Esta foi uma jogada muito inteligente, porque quando você contar as histórias mais longas, corre o risco de perder o controle da chamada de vendas, se você deixar a perspectiva de fazer-lhe uma grande quantidade de perguntas. Histórias posição que você e sua empresa como especialistas capazes. Você imbuir-se com o sucesso de seus clientes. Sua perspectiva vê o que é possível e acredita que você pode ajudá-los a conseguir o que querem porque você está discutindo um cliente que está recebendo os resultados desejados. Aprender com o exemplo Chris Chalmers. Histórias de incorporar mais em sua venda e melhorar suas técnicas de interrogatório para descobrir qual o seu perspectivas quer, porque quer, e que eles vão fazer com ela. Os trabalhos sobre estas competências e fica tão fácil fechar seus quase nonevent um. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, todos os direitos Reserved.Shamus Brown é um Profissional de Vendas e ex-treinador de alta tecnologia de vendas profissional que começou sua carreira vendendo para a IBM. Shamus escreveu mais de 50 artigos sobre a venda e é o criador do popular persuasivo Selling Skills CD de áudio Programa. Você pode ler mais dicas de Shamus Brown vendas em http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ e você pode aprender mais sobre o seu treinamento de habilidades de persuasão em vendas
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster começa O Código do HTML
Adicionar este artigo para o seu site agora!
Webmaster enviar seus artigos
Nenhum registro necessário! Preencha o formulário e seu artigo está no Messaggiamo.Com Diretório!
