Speed-up o seu ciclo de vendas
Esta semana o artigo é a minha resposta a uma pergunta por David Cohen de Ponte-Soft. "Muito poucas perspectivas me disseram que o negócio está estagnado, no momento, mas são esperança para o 4 º trimestre. Como você abordagem do ciclo de vendas em que o custo do produto é relativamente elevado e ao ciclo de vendas é longa, por vezes, seis meses ou mais, nos bons tempos. Eu tenho pouca dificuldade para gerar interesse em nossos produtos, durante o meu frio chamadas, mas a relação de uma economia lenta, longo ciclo de vendas, em combinação com o custo do software coloca alguns bloqueios cima. Todas as ideias sobre a forma de evitar qualquer discriminação ou esses bloqueios? "-David Cohen, Diretor de Vendas, Ponte-Soft Obrigado por escrito em David. Basicamente o que quero saber é a forma de acelerar o ciclo de vendas. Vamos começar a discussão do ponto de vista da razão pela qual as pessoas e as empresas adquirem quando eles fazem. Todo mundo compra para resolver uma dor ou satisfazer um desejo. Isto é verdade para os indivíduos e das empresas (as empresas não são nada mas um grupo de cada uma das instâncias de decisão). Comprando as decisões são sempre priorizadas, se as pessoas estão cientes de que fazer isso ou não. As empresas que compram decisões costumam ter procedimentos formais para priorizar as suas aquisições. Os indivíduos também priorizar as suas decisões de compra, mas esta geralmente é muito mais descontraído e, muitas vezes inconscientes processo. Para acelerar a sua venda, você deve passar a dor que você está oferecendo para resolver perto do topo da perspectiva da lista prioritária. Aqui estão três maneiras que você pode fazer isso. # 1 - Escolha o seu ruthlessly Perspectivas Para colocá-lo simplesmente, o mais rápido vendas acontecem quando as perspectivas sabem que estão com dores. Para um determinado problema, as empresas (ou pessoas) que têm isso em comum, provavelmente, compartilham outras características. Olhe que foi durante este abrandamento gastar dinheiro com você ou seus concorrentes, e perguntar o que eles têm em comum. Você deseja ter um perfil do que estes clientes parecido com quando você está prospecção. Isto permitirá que você possa decidir se engajar em um esforço de vendas. Perspectivas que não cumprem o seu perfil deve ser jogado fora. # 2 - chegar ao Primeiro Executivos Não obtendo para os decisores vender no início do ciclo é um motivo comum para longos ciclos de vendas. Para chegar lá, você tem que saber como falar com eles. Exec's querem saber como você está indo para aumentar as receitas ou eficiência, e economizar dinheiro e tempo. O maior receio dos vendedores é que você vai resíduos seu tempo com a tecno-balbuciar. Você pode criar uma mala direta e telefone campanha para fazer contato com o alvo executivos. Esta é uma tema que exige muito mais espaço do que eu tenho aqui a escrever. Mas a estratégia é fazer a sua atenção com notícias e questões específicas que dramatizar a dor usando exemplos que possam identificar com ele. Você pode também têm o seu actual executivo cliente contactos encaminhá-lo a outros executivos que sabem dentro de sua meta perspectiva contas. Ou você pode usar a sua gestão como um "poder atende poder" forma de ganhar acesso. E você pode também formar parcerias com fornecedores complementares que possam ter acesso a suas contas. No caso de uma pequena empresa de software, poderá fazer sentido a parceria com uma empresa maior, que já tem a executivo relacionamentos. Empresas como a IBM, HP, Accenture tem ou vendedores para cada conta que você pode imaginar. Quando você mostrar-lhes como eles podem vender mais dos seus produtos e serviços, eles vão querer trabalhar com você a entrar na conta. # 3 - Intensificar a sua dor Quando a sua venda é de baixa prioridade em sua lista, é porque os executivos acreditam que têm maiores problemas de focar. Você pode influenciar sua percepção e prioridades, ficando-lhes a experimentar as consequências da unaddressed problema com antecedência de isso acontecer. Quer fazer sentir este problema real no momento presente. Existem duas técnicas muito eficazes para fazer isto. Um é para contar histórias. Você mencionou que você tinha um número de clientes de grande e pequeno. Entrevista seus clientes e saber exactamente porque é que comprei o seu software. Determinar a especificidade dores, e os resultados específicos que tem de instalá-lo. Crie notícias detalhadas sobre seus clientes, tais que a sua perspectiva irá identificar com as dores que o seu cliente teve. Discuta como coisas ruins teria obtido se não tivesse sido resolvido o problema com seu software. Histórias são uma forma indireta eficazes para obter uma perspectiva de abrir cerca de um potencial problema. A mais poderosa motivação para a venda é a perspectiva do próprio medos e desejos. Você pode descobrir isto e utilizá-la para impulsionar sua venda em frente com o planeado persuasiva interrogatório. As pessoas tomam decisões de compra, venda ou deslocar-se a sua prioridade em sua lista, desde que estejam em um estado emocional. As perguntas que buscá-los a sentir as consequências dos problemas que eles não são lidar com a dor pode trazer fortemente para o momento presente. Concentre-se no direito coisas que você não pode controlar a economia lenta. Aqui estão algumas coisas que você pode controlar. Quem você e para vender o que você vende. Quais as perspectivas que você escolher a exercer. O nível em que você iniciar o seu primeiro perspectivas: executivos, gestão intermédia, ou equipe. O que você faz, por exemplo, e perguntar quando envolver as pessoas. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, uma Shamus Brown © 1999-2004, Todos os Direitos Reserved.Shamus Brown é um profissional de vendas e antigo treinador de alta tecnologia vendas pró que começou sua carreira vendendo para a IBM. Shamus tem mais de 50 artigos escritos sobre a venda e é o criador do popular Persuasivo Selling Skills CD Audio Program. Você pode ler mais de Shamus Brown's vendas dicas em http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ e você pode aprender mais sobre o seu treinamento em habilidades de vendas persuasiva http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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