Transformar a sua força de vendas, criando expectativas específicas
Acabei de terminar um telefonema com um cliente potencial que tinha chamado para discutir um problema. Sua força de vendas 18 pessoas foram pagos em comissão de serviço em linha reta. Todos tinham sido com a companhia para 8 - 15 anos e foram ganhando rendimentos saudável. Seu problema era que ele não podia levá-los a fazer o que ele queria fazer. Aqui está o exemplo que ele shared.He queria chamar os vendedores sobre as novas perspectivas para expandir a base da empresa. Em vez de apenas vendo clientes estabelecidos, perguntou-lhes a chamada, sobre as perspectivas, e informar-lhe sobre os progressos que foram making.There eram quase nenhum resultado. Em vez disso ele se comentários como: "Eu não vou fazer isso, eu não sou um novo vendedor. "Ou," Isso é apenas mais burocracia. "Esta lista poderia continuar e continuar. Os vendedores se ressentia sendo solicitado a fazer algo que eles viam como fora das suas responsabilidades, eo gerente foi extremamente frustrated.This é um exemplo clássico da enfermidade crônica que eu chamo uma falta de "directability." O problema é que a administração não tenha esclarecido esta diferença obscuro do opinion.It pode ser, naturalmente, que os vendedores optar por ignorar direção da administração. Isso é um problema diferente, mas associados. Realmente não entram em jogo até que as expectativas são feitas clear.For exemplo, um dos meus clientes transferiu sua empresa para um CRM sistema. Ele deu os vendedores de seis meses para aprender a digitar, se ofereceu para pagar um curso de datilografia para eles, e determinou que em uma data cerca de seis meses a partir de agora, a empresa totalmente implementar o CRM sistema. Isso significava que cada pessoa das vendas seria de esperar para usá-lo para gravar as chamadas de vendas, informações de clientes e as expectativas etc.O eram perfeitamente claras. Ao final dos seis meses, três dos vendedores não tinha melhorado suas habilidades de digitação. Quando questionado sobre a utilização do sistema, eles responderam: "Nós não somos pessoas de vendas, funcionários. Nós somos pagos para vender, não insira informações." Neste caso, as expectativas eram claras, mas os povos das vendas realizadas para uma definição ultrapassada para seus trabalhos. O curso de ação da empresa foi clara e os três vendedores estavam replaced.While há uma série de coisas que deve ser feito para curar esta paciente, eles começam com uma iniciativa muitas vezes negligenciado - a criação de um conjunto claro de confiança para o trabalho do mal-estar person.This vendas de undirectability tem, na sua essência, uma diferença de opinião quanto ao que o vendedor deve fazer. As pessoas acreditam que as vendas cuidar de seus clientes atuais e sendo recompensada por uma parcela do lucro bruto é a extensão total das suas responsabilidades. A administração acredita otherwise.The diferença nessas expectativas básicas gera conflitos, frustração e ressentimento quase diariamente. Esta condição negativa leva, naturalmente, para a produtividade desânimo. O gerente de vendas continuamente desperdiça seu tempo no esforço duvidoso de tentar moldar o comportamento dos vendedores. O foco vendedores em fazer exatamente o oposto do que a gestão pede para que eles possam construir o seu caso e provar a sua point.There é outra, mais ampla e mais efeito sinistro. A empresa capturados neste tipo de mal-estar não tem praticamente nenhuma capacidade de realizar qualquer iniciativa estratégica. Por exemplo, digamos que a empresa tem decidiu assumir uma nova linha de produtos. Gestão vê a nova linha de exploração potencial futuro excelente para crescer em uma categoria que é uma parte pequena do negócio no momento. Dado que a gestão olha adiante, eles vêem Esta categoria em crescimento, e quer usar essa linha para a posição da empresa neste segment.So promissor, a gerência faz um compromisso com a nova linha, compra o estoque inicial, carrega as SKUs no computador, elabora as colunas de preços, os postos de os produtos em seu site, e educa o departamento de atendimento ao cliente. Um último, mas parte essencial permanece - aproveitar o poder da força de vendas para gerar business.Management chama a força de vendas em conjunto, traz representante do fabricante, e introduz a nova iniciativa estratégica. No final do dia, o gerente de vendas anuncia que, devido à importância da esta linha para o futuro da empresa, cada vendedor deverá apresentá-lo em cada uma das suas contas de bom nos próximos força de vendas 30 days.The acena gravemente, e depois sai e faz tudo o que têm feito para últimos anos. No final dos 30 dias, praticamente nada foi Familiar sadio? Esbocei esse cenário para milhares de entidades e organizações da sociedade civil nas reuniões anuais e convenções nacionais. Eu, então, perguntar a pergunta: "Se você estivesse nessa situação, qual seria a probabilidade de que cada um de seus vendedores faria o que você pediu-lhes que fazer?" A resposta é dismal.How sobre você? Tome um momento e refletir sobre a estado de "directability" do seu force.Now vendas, considerar as implicações. Se você não pode implementar uma iniciativa estratégica como essa, qual é o futuro para seu negócio? Você tem um futuro? Você pode ver porque eu sou assim insiste na importância de uma "direcionáveis força de vendas". É um dos ativos mais valiosos que você pode ter. Quase ao ponto de que o futuro da sua empresa pode muito bem depender it.There são algumas das causas deste Situação: 100% planos de remuneração em comissão, os vendedores que foram em torno de um longo tempo, muito bem pagos de vendas, uma cultura corporativa que promove a idéia de que uma pessoa de vendas "tem seu próprio negócio." Todas estas contribuir para a cura situation.The é tratar cada um deles, fazendo as mudanças que tenho discutido em outras partes do livro. Mas, antes que você pode fazer isso, você precisa assistir ao primeiro passo: Criando e comunicar um conjunto preciso de expectativas para a força de vendas que descreve seu trabalho eo que você espera que eles do.Once de ter feito isso, você terá as bases para as mudanças que devem follow.The ponto é este. É difícil criar uma mudança no comportamento de um vendedor na ausência de um claro conjunto de expectativas. Esse documento não é uma garantia de que os vendedores vão mudar, mas é necessário dirigem o processo. É necessário, mas não suficiente. É a primeira step.How para ... Primeiro, vamos começar pelo fim. O que você vai acabar com o? Há espaço para muita variação no formato e fórmula. I gostaria de ver isso: Um lado de um pedaço de papel, no qual enunciam as seguintes coisas: Uma visão geral do trabalho. Os sete mais importantes atividades para o sucesso no trabalho. A definição de como o sucesso é medido. Para quem relatório vendedores. Que tipo de atitudes que você espera. A questão torna-se então, como você chegar a esse ponto? Caminhos Novamente, existem várias. Você pode querer projecto-lo sozinho, ou em conjunto com um grupo de executivos-chave. Você pode querer nomear uma tarefa force.Should que envolvem a força de vendas? Eu sou ambivalente. De um lado, estou um pouco hesitante a defender que você pedir a força de vendas ou que você adicionar um vendedor para a força-tarefa. A menos que a pessoa que você é especial envolver madura, a probabilidade é que as pessoas de vendas de entrada de formas que estão em sua própria auto-interesse pessoal, não necessariamente o bem da empresa. Isto é especialmente verdadeiro se forem 100% commissioned.On Por outro lado, tenho visto os clientes que têm envolvido um vendedor maduro com results.So bom, a resposta depende das especificidades do seu pessoal, bem como o clima empresarial na sua organization.Regardless, em algum momento, você terá uma document.Now você precisa comunicar isso. E que solicita uma reunião de vendas com todos os principais intervenientes no atendimento. É importante que o CEO estar envolvidos, para dar credibilidade e autoridade para o processo. O pessoal de vendas deve compreender que não há uma oportunidade para apelar a uma fonte superior, que não existe nenhuma negociação em seu expectations.It é sempre uma boa idéia dar o "porque" as expectativas, especialmente se as expectativas representar uma grande mudança de practice.It atual é também uma boa idéia para incentivar diálogo e discussão. Use o encontro como uma oportunidade para incentivar as pessoas mentalmente para processar a informação. Há uma linha, no entanto, entre a discussão e negociação. Tenho uma opinião de linha dura sobre a questão. I realmente não acho que cabe à equipe de vendas para lhe dizer o que devem fazer. Acho que é job.You da administração não permitir que o seu CSR para explicar que eles não pensam que deveriam atender telefones. Também não é aceitável para o seu capataz armazém de se recusar a tomar inventory.There muito espaço para as pessoas de vendas para definir os "comos" do seu trabalho. Mas o "What's" são da província de management.What é o próximo? Escrita do conjunto das expectativas, claramente comunicado, não irá por si só, fazer mudanças transformacionais em muitas pessoas de vendas. Alguns podem ter um "ah-ha" insight, mas vai demorar mais do que apenas isso para poder a mudança que você quer. Contudo, As expectativas são necessárias para criar as mudanças come.It é como vestir um veleiro. Você precisa colocar o mastro no lugar. Um mastro, por si só, sem uma vela, um leme e uma quilha, vai fazer absolutamente nada para mover o veleiro. Mas, você não pode içar a vela até corrigir o mast.So é com um escrito, comunicado conjunto de expectativas. É uma condição necessária mas não suficiente, passo no processo de transformar suas vendas vigor .~~~~~~~ Extraído com permissão do editor, do Transformando sua Força de Vendas para o Século 21, Copyright 2004, por Dave Kahle. Usado com permissão do author.About Dave Kahle, o crescimento CoachÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ®: Dave Kahle é consultor e instrutor que ajuda seus clientes a aumentar suas vendas e melhorar a sua produtividade de vendas. Ele fala da experiência do mundo real, tendo foi o número de um vendedor no país por duas empresas em dois setores distintos. Dave já treinou milhares de vendedores a serem mais bem sucedidos na economia Era da Informação. Ele é o autor de mais de 500 artigos, um ezine mensal, e quatro livros. Seu mais recente é de 10 segredos da Gestão do Tempo para Vendedores. Ele tem um dom para a criação de eventos de treinamento poderosa que começar a pensar diferentemente sobre audiências sales.His "Thinking About Vendas" conteúdo características Ezine-cheia de motivação artigos, dicas práticas para melhorias imediatas, recursos úteis e dicas úteis para ajudar a aumentar as vendas. Join for NOTHING on-line em
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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