Contratos Negociando Da Tecnologia
Você tentou sempre negociar um negócio para o software, o equipamento de computador, ou serviços consultando com uma companhia da tecnologia? A tarefa pode ser daunting. Infelizmente, as forças de vendas de a maioria companhias é armada ao hilt com as técnicas para começar não necessariamente o mais melhor negócio para elas, e o mais melhor negócio para você. E mesmo mais mau, a maioria que de nós os povos do computador (como myself) não foram treinados nunca na arte da negociação, assim que nela podem ser difíceis de manchar uma serpente na grama. Antes que você comece a negociar um negócio da tecnologia, saiba o que você está começando dentro.
Solicit, Não solicited
Eu recebo ao menos três chamadas que cada dia dos vendedores da tecnologia interessou em vender algo: equipamento da ferragem, ferramentas do software, serviços consultando, etc.. Geralmente, estas chamadas são "frio". Meu nome aterrou de algum modo em uma lista do telemarketing nas mãos de algum vendedor que me está chamando fora do céu azul desobstruído que espera que o que vende de algum modo combina o que eu necessito. Você pode desperdiçar horas no telefone que deixa alguma mastigação não técnica, da certificado-leitura, do telemarketer ou de vendas do representante sua orelha fora sobre de seu gizmo mais atrasado e mais grande. Faça muito raramente estes tipos de chamadas traduzem sempre em uma oportunidade de negócio real.
A abertura a mais popular da chamada fria é "manhã boa. Este é Joe da companhia do software de XYZ. Nós oferecemos a ruptura através o que soluções para lhe ajudar reduzir seu custo total da posse para o que quer que. Deixe-me perguntar-lhe, seja-o seu responsável para controlar suas companhias o que investimento?" Eu começo assim muitas destas chamadas que eu posso lhes responder em meu sono. Anos há, eu usei-me acoplar em algum nível da discussão com estes povos e foi sempre em nenhuma parte. A menos que você pensasse realmente que have.got algo você pôde querer comprar, corta-os fora imediatamente. E apenas como todo o telemarketer, têm a scripted a resposta para qualquer coisa. Se você responder à pergunta acima com "no. que eu não sou". A resposta imediata será "poderia você direto mim a alguém na companhia que é responsável para o que quer que". Se você entregar para fora de um nome e de um número, você é justo passando o buck a alguma outra alma pobre em sua organização. Minha resposta favorita é "No.. Nós não respondemos aos solicitations de telefone." Nove vezes fora de dez, dão acima.
Às vezes, o chamador frio fará um outro funcionamento nele e re-state seu finalidade ou como fecham a chamada, sneak em um outro passo de vendas. "sim senhor. Eu compreendo. Nós oferecemos algo realmente grande para sua companhia e amarí-o-amos emitir-lhe uma versão experimental livre em absolutamente nenhum custo. Seus livres tentar." Você poderia tempted dizer "livre? Diga-me mais." Outra vez, este tipo de resposta abrirá apenas acima das portas da inundação do discurso das vendas e você estará desperdiçando seu tempo que tenta começar dentro uma palavra edge-wise. Vara a seus injetores: "como I dito. Nós não respondemos aos solicitations de telefone." é a resposta apropriada. Se fizessem contudo um funcionado mais nele, o sopro final seria "nao certo se você fosse surdo, mas eu disse que nós não respondemos aos solicitations de telefone. Diga-me seu nome e transfira-me a seu supervisor." Você ouvirá apologies ou um tom de seletor. Uma ou outra maneira, você começou-se apenas fora de uma lista da chamada e será incomodado nunca outra vez.
Se você estiver interessado em comprar algo, você faz a chamada, não a outra maneira ao redor.
Ponha O Cavalo Antes Do Carro
Nunca comece a procurar soluções da tecnologia sem saber o que você está procurando. Saiba o problema que de negócio você está tentando resolver. Se você souber você necessita um pacote de software que automatize a análise estatística, resplendor para fora de um jogo mais detalhado das exigências dos statistics (tipos de modelo, de tamanhos de amostra, etc..) antes que você começar a comprar ao redor. Geralmente, os produtos de software têm os sinos e os assobios que, embora olhar fresco, não são absolutamente needed. Antes que você comece o shopping da comparação, defina suas exigências básicas da tecnologia e do negócio. Saber o que você necessita realmente dar-lhe-á a confiança e a força de alavanca em uma negociação.
Sempre Loja Da Comparação
Não importa o que, avalíe sempre opções múltiplas. Se você estiver procurando o software, não comece excitado e trava sobre ao primeiro pacote que olha bom. E certamente não dê a um representante de vendas a impressão que você está interessado excedente em sua solução. Serão mais menos provável mover-se durante uma negociação. Mercado está sobre abundante com ferragem, software e presta serviços de manutenção a soluções. Provavelmente, você terá muitas opções a escolher de. Seja picky!
Críe Sua Planta De Jogo
Antes que você comece a negociar um negócio com todo o vendedor da tecnologia, planeie sua negociação com cuidado. Eu incluí algumas perguntas gerais do planeamento a que você deve responder na preparação para uma negociação. As perguntas que eu alistei abaixo não podem fazer o sentido para sua negociação, assim que sinta livre modificá-las para a ocasião. O ponto aqui deve preparar-se adiantado. Você não quer figurar para fora das respostas a estes tipos de perguntas no meio de uma negociação enquanto pode dar uma polegada à pessoa das vendas. Eu recomendaria mesmo escrever as perguntas e as respostas em uma folha de papel para a referência.
(preço) quanto você pensa você deve pagar por este software ou serviço? Que é a taxa de mercado ou o preço de rua? Que são você se prepararam para gastar? Que é o preço que o mais elevado você seria disposto pagar?
(características) que características chaves e potencialidades são você que procura? Rank da força as características. Que a lista dada prioridade olha como? Das características que você as necessita, categoriza- em duas categorias: "deve ter" e "agradável para ter".
(níveis de serviço) você espera algum nível do desempenho do equipamento, do software, ou do serviço? Há exigências up-time? Você necessita a sustentação 24x7 técnica? Você espera o vendedor incorrer uma penalidade se não executarem até seus níveis de serviço?
(comércios) o que é o mais importante para você: preço, características, ou nível de serviço? Rank da força estes em ordem da importância. Você seria disposto negociar artigos entre categorias? Para o exemplo, você seria disposto dar acima um determinado nível de serviço para um preço mais baixo?
(fornecedores) que os vendedores oferecem algo de que você pensa poderia encontrar-se com suas necessidades? Quanto tempo estas companhias estiveram no negócio? Você está fazendo o negócio com elas já? Você tem um relacionamento bom do negócio com eles?
(gravy) se você tivesse seus druthers, que acréscimos você gosta do vendedor de jogar dentro para livre? você gostam de treinar ou de manuais extra? você gostam do relatório especial?
Você terá provavelmente mais perguntas além a essas alistadas acima. Faça exame do momento de escrevê-los para baixo e de criar as respostas. Uma vez que você estabeleceu sua posição, você conservará o tempo muito que avalía seus vendedores potenciais e as negociações serão mais menos dolorosas.
Conduza À Dança
Quando você está pronto para enfrentar fora com um vendedor, faça seu mais melhor para dirigir a discussão. Comece tanta informação sobre o vendedor e seus produto e serviço antes que o preço participe na discussão. Justo como a compra do carro, escolha para fora de seu carro (ou de escolha dos carros) antes que você negocie um preço. Se você encontrar que a discussão está dirigindo prematuramente para fixar o preço, traga a conversação para trás a compreender o produto ou preste-se serviços de manutenção a. Se você não estiver pronto para falar o preço, palavra algo como "direito agora, eu sou justo avaliando seu produto (ou serviço). A menos que eu pensar há uma oportunidade real, mim não está preparado para negociar agora a direita do preço."
Fixando o preço para a ferragem, o software, e os serviços seguem modelos muito diferentes. Os preços da ferragem são razoavelmente padrão a menos que o produto for novo. Geralmente, a marca acima na ferragem é muito pequena (1-15%). No lado da aleta, a marca acima para o software é enorme (100%+). O software é fixado o preço baseou no valor, não o custo ao vendedor assim que você pode geralmente negociar preços do software para baixo substancialmente. Os serviços geralmente são baseados em taxas labor e marcados acima do baseado na demanda para aquelas habilidades (15-50%).
Quando você está pronto para discutir fixar o preço, faça exame da ligação na dança. Estão aqui as etapas a seguir (nesta ordem):
Faça o vendedor jogar para fora da primeira oferta. Nunca seja primeiro para sugerir um preço. Embora raro, você poderia ouvir a pergunta "quanto você seria disposto pagar por nosso produto?" Uma resposta boa seria "o menos possível. O que é sua oferta?" Esta resposta põe a esfera firmemente na corte do vendedor. Recorde, se você fizer seu planeamento, você realmente têm a resposta a esta pergunta, mas seu trabalho é começa um preço distante abaixo de seu máximo, assim que não diz o vendedor acima da parte dianteira!
Expresse o interesse. Nunca comece excitado sobre a primeira oferta não importa o que. Se você estiver considerando outras alternativas, você pode poder começar um preço melhor. Minha tática favorita deve não dizer nada e fazer simplesmente uma expressão non-verbal do interesse. Geralmente, o vendedor voltará com ou "mas eu são certo que nós poderíamos sharpen nosso lápis", ou "nós poderíamos provavelmente vir abaixo mais baixo se esse preço for demasiado elevado", ou o sempre popular "mas nós somos dispostos trabalhar com você". Você pode também ser prodded com "você não parece como a esse preço. Eu pareço ser fora do parque da esfera. Que preço você seria confortável com?" É aqui onde a dança começa interessante.
Faça o vendedor jogar para fora da segunda oferta. Isto pode ser difícil, mas fazendo o throw do vendedor para fora de mais preços, você está abaixando o teto da negociação que vai para a frente. Se, em etapa 2, o vendedor dissesse "nós poderíamos provavelmente vir abaixo mais baixo se esse preço fosse demasiado elevado", respondemos imediatamente com "quanto poderia você vem para baixo?" ou "parece que você não me deu seu mais melhor preço para começar com. O que é seu mais melhor preço?". Tranque sobre ao que vendedor está dizendo e mantenha fazer perguntas. Permaneça nesta etapa tão longa quanto possível e tente e mantenha o vendedor continuar a fornecer mais melhor fixar o preço.
Oferta contrária. Proponha um preço diferente do que o que está na tabela. Seja razoável. Se você fizer seu homework e verificar o preço indo para ver se há o produto ou o serviço, você sabe o que a escala é. Se você jogar para fora de um preço que você saiba for ridiculous, olhará como você não sabe o que você está fazendo. Entretanto, se você contrário com um preço que demonstre que você fêz seu homework, o vendedor souber você é sério. Justifique para sua oferta contrária. Para o exemplo, você pode querer revelar que você fêz alguma análise de mercado que diz pelo "mim pesquisou o mercado pouco e para pensar de minha oferta está mais na linha com preços de mercado." Obviamente, o vendedor pode discordar, mas ao menos você está suportando acima de seu preço contrário.
Comércio. A menos que você puder aterrar em um preço outright, haverá provavelmente dá e faz exame em ambos os lados. Vá para trás ao seu planear e começar a propôr comércios. Sempre faça os comércios que lhe trazem pouco a nenhum valor mas possa ser percebido como o artigo de valor pelo vendedor. Isto pode ser muito difícil, mas pode pagar dividendos enormes. Está aqui um exemplo perfeito. Deixe-nos dizê-lo querem um contrato de serviço ao outsource sua mesa de ajuda (serviço de telefone da sustentação técnica). Deixe-nos dizê-lo querem realmente a mesa de ajuda responder a suas chamadas dentro de 1 minuto (você têm figurado já para fora desta exigência em sua planta) mas o vendedor oferece primeiramente deve responder a suas chamadas dentro de 30 segundos. Deixe-nos também supor que o preço é mais importante para você do que ter suas chamadas respondeu 30 segundos a mais rapidamente (recorde que o vendedor não sabe este). E deixe-nos dizer a oferta na tabela é $5 por a chamada. Uma proposta de comércio grande seria "seu preço é demasiado elevada para mim. Eu posso reconhecer que você necessita bastante povos responder 2 aquelas chamadas dentro de 30 segundos e aquele tem o valor. Eu seria disposto sacrificar um acréscimo 30 segundos em cada chamada se você poderia trazer seu preço para baixo." Se o vendedor responder com um counter-offer, circunde para trás a etapas 4 e 5. Tente e mantenha a oferta contrária/ciclo de comércio que vai tão por muito tempo como possível.
Mordidela. Apenas porque você e o vendedor estão a ponto de concordar aos termos e todos começa sorrir e agitar as mãos, começo que pede o gravy. Deixe-nos dizê-lo negociaram apenas um negócio do software e você gostaria realmente de algum treinamento. Apenas quando você pensa o vendedor acredita a negociação está em sua extremidade very, você poderia dizer que "eu estou realmente contente nós poderia trabalhar isto para fora. Eu estou olhando para a frente a usar seu software. Uma mais coisa você ocupar-se-ia gastar os dias de um par que mostram me como usar seu produto. Pouco treinamento podia ser útil. É isso está bem com você?" Você funciona o risco de abrir acima da negociação, mas você está uma possibilidade melhor de começar alguns acréscimos livres da carga.
Anda A Conversa. Se você ajustar seu preço máximo e você não puder parecer negociar o que você quer mesmo com comércios, ande afastado. Seja firme e seja preparado verdadeiramente a andam afastado. Seja sem corte. "parece que nós não estamos começando em qualquer lugar. Eu penso que eu farei exame de meu negócio em outra parte. Agradecimentos por seu tempo." Fechar a discussão para baixo pode às vezes quebrar o atolamento do registro. Se um vendedor pensar realmente estão indo afrouxar o negócio, eles podem de repente mover-se.
A paciência é um virtue. Tempo da tomada das negociações. Antes que você comece, saiba o que seu timeframe para fazer uma decisão é. Nunca ato apressado ou ansioso. Vindo transversalmente ao vendedor como relaxado e confiável (mas nao cocky). A mensagem que você quer emitir ao vendedor é "mim have.got toda a hora no mundo."
Nunca Mentira. Embora isto aconteça em muitas negociações, dizer mentiras ferirá sua reputação e poderá envenenar relacionamentos do vendedor. Eu não sou um proponent outright de fibbing. Seja honesto mas não dê afastado sua mão.
Siga estas etapas, e você golpeará negócios melhores e construirá a confiança em sua abilidade de negociar. O que eu deixei para fora nas etapas acima são as perguntas padrão que os vendedores amam fazer. Deixe-me deixá-lo com estas perguntas, seu motriz subjacente, e o que você deve dizer. O truque deve pôr sempre para trás a esfera na corte do vendedor para melhorar sua posição:
Pergunta: "o que é seu orçamento para este projeto?"
Motriz: Ajustando o assoalho de preço
Resposta: "que é confidential. Porque você necessita saber aquele?"
Pergunta: "que é o mais importante para você? Níveis do preço ou de serviço?"
Motriz: Dando prioridade a seus comércios
Resposta: "são-me ambo o importantes. Eu estou procurando o mais melhor pacote "
Pergunta: "como logo você necessita fazer uma decisão?"
Motriz: Ajustando o timeframe
Resposta: "eu farei uma decisão quando eu posso começar o mais melhor negócio total"
Pergunta: "pode você fazer a decisão rapidamente. Eu have.got para fazer meu quota de vendas e nosso quarto está terminando logo. Eu não posso garantir que eu lhe dou o mesmo disconto "
Motriz: Aplique a pressão
Resposta: "eu não estou indo apressar minha decisão por causa do calendário do negócio da sua companhia. Nós podemos necessitar re-think coisas... "
Há outro, mas mantem sempre seus controle, paciência e poise e faz exame sempre da ligação na dança negociando!
Sobre O Autor
Andy é rapidamente co-co-founder de Findmyhosting.com (http://www.findmyhosting.com), de uma correia fotorreceptora livre hospedando negócios oferecendo e consumidores do diretório uma maneira do hassle livre encontrar a planta hospedando direita para suas necessidades. Sinta livre contatar Andy em andy@findmyhosting.com caso que você tem todas as perguntas ou comentários a respeito deste artigo.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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