Deixa para fazer um negócio
Os compradores espertos pedirão sempre um preço melhor. Infelizmente, demasiado muitos povos das vendas e proprietários do negócio pensam automaticamente que isso reduzir seu preço é a maneira a mais eficaz responder a este pedido.
Entretanto, negociar não é sempre sobre o preço. Embora o preço seja um fator em virtualmente cada venda não é geralmente o preliminar ou fator motivating. Tudo que você diz e faz do primeiro contato com um prospeto afeta o valor de seu produto ou o serviço em sua mente. Isso é porque eu acredito que é importante olhar diferentemente o processo negociando a fim conseguir resultados melhores.
Primeiramente de tudo, invest o tempo que recolhe a informação sobre seu cliente em perspectiva, his necessita, situação, e motriz de compra. Mais informação que você tem mais preparado lhe será negociar mais tarde no processo das vendas. Não obstante o que você vende, e a quem, informação lhe ajudará negociar mais eficazmente. Muitos de meus clientes dizem-me que que seus clientes se importam somente com o preço, mas em cima de uma exploração mais adicional, outras edições geralmente levante-se. Descobrir as edições que chaves seu cliente é revestimentos é crítico a seu sucesso negociando.
O segundo a maioria de etapa importante é estabelecer o valor de seu produto ou o serviço a seu cliente. Posicionar é um fator importante e afetará o preço que seu cliente é disposto pagar. Que dor seu produto ou serviço eliminam? Como resolve um problema que estão experimentando? Como seus produtos e serviço diferem de seus concorrentes? A maioria de meus clientes vendem produtos superiores em um preço superior. Na troca, seus clientes recebem o serviço mais melhor do que médio, uns tempos de resposta mais rápidos, ou uns produtos mais de alta qualidade. Que são sua força de alavanca e como podem você a usar aumentar o valor de o que você vende?
Você executou as etapas acima mas o preço é ainda uma edição para seu cliente. Que você faz agora? Em vez de conceding a seu pedido e de dar-lhes um disconto, foco em criar um comércio. Isto significa que você deve pedir algo na troca para fazer uma concessão. Que pode você negociar ou pedir? Quase qualquer coisa!
Um contrato mais longo, uma ordem mais grande, artigos mais add-on, uma introdução a um outro responsável pelas decisões chave na companhia, acesso a sua lista ou base de dados enviando do cliente, ou termos do pagamento. Você pode negociar para produtos e serviços que a outra pessoa ou companhia oferecem como consultar, equipamento de escritório, computadores, furniture, serviços de negócio, etc.. I trabalhado uma vez para uma companhia de eletrônica e minha saliência ofereceram uma grande-tela como o pagamento para serviços a um vendedor potencial. Eu fui chocado quando o vendedor aceitou ansiosamente porque eu tive sempre a impressão que os povos do negócio focalizaram estritamente no dinheiro.
Estão aqui algumas maneiras que você pode eficazmente posicionar este pedido.
"se eu poderia fazer que o preço para você você seria disposto estender o comprimento do contrato para uns três meses adicionais?"
"se eu poderia trabalhar que você seria preparado para fora para me dar o espaço anunciando?"
"a única maneira eu poderia dá-lo que é se você adicionar uma mais linha dos produtos."
"deixe-nos pôr de lado isso por o tempo que é. Você poderia dar uma troca similar do of?in de uma quantidade para essa concessão?"
A chave aqui deve pensar fora da caixa e explorar outras opções disponíveis a você.
Eu recordo falar a um cliente em perspectiva sobre uma oficina do treinamento e fui pedido para fazer uma concessão que atinja uns quinze discontos dos por cento. Eu não era confortável com este assim que eu pedi meu prospeto se fosse disposto me dar preferivelmente uma quantidade comparável de seu produto. Não teve a autoridade para fazer tal decisão mas o raio a alguém que . Meu pedido eventualmente foi negado assim que meu cliente conceded a minha oferta inicial.
Uma outra aproximação eficaz deve fazer a concessão mas fazer exame de algo ausente da oferta inicial. Para o exemplo, você poderia dizer, "eu posso fazer aquele. Entretanto, eu terei que carregá-lo para?" ou "eu posso fazer aquele. Você quer a entrega livre ou após o serviço das horas feito exame fora do contrato?"
A maioria de povos esperá-lo-ão manter todas as circunstâncias "como é" mas quererão o preço mais baixo. Demonstrando quanto a concessão vale a pena você pode reduzir a eficácia de seu pedido.
Finalmente, uma outra estratégia é pedir sempre algo no retorno para fazer uma concessão mesmo se você não a necessita. Eu fui surpreendido quantas vezes eu comecei a algo extra simplesmente pedindo. Sinal de adição, impede frequentemente que a outra pessoa peça uma concessão adicional porque sabem você pedirá algo no retorno.
Recorde, seu objetivo final é dar afastado o menos possível a fim fechar a venda. Cada vez que você disconta seu produto ou lhe presta serviços de manutenção disconto você mesmo e o come afastado seus lucros.
Ã?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã"© Copyright Kelley 2004 Robertson
Kelley Robertson, presidente do grupo do treinamento de Robertson, é um altofalante e um instrutor profissionais em vendas e em motivation do empregado. É também o autor do "batente, pede & escuta? Técnicas provadas das vendas aos browsers da volta em compradores." Receba uma cópia LIVRE de "100 maneiras aumentar suas vendas" subscrevendo a sua 59-Segunda ponta, um e-zine semanal livre em http://www.KelleyRobertson.com. Você pode também contatar Kelley em 905-633-7750.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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