Compreendendo o que motiva povos para tomar a ação
Assim eu quis comprar um carro. Era uma escolha difícil mas eu decidi que meu carro novo seguinte seria uma Volvo. Assim eu conduzi para baixo a um negociante local e disse-lhe que eu quis tomar a um olhar em alguns Volvos e pude ele ajudo. “Naturalmente” respondeu.
Após ter visto alguns dos carros eu decidi testar a movimentação uma deles. Porque eu conduzi em torno do vendedor fui em aproximadamente como grande este carro é e como os clientes não se queixam sobre o carro e como amam seu Volvos. Eu pedi então que fosse mais específico sobre que clientes gostam aproximadamente de sua Volvo. Pareceu hesitar. Tornou-se rapidamente óbvio ninguém tinha pedido nunca que fosse específico. Disse, “bom você sabe, povos como a maneira que conduz e como olha.” Rambled em mas nunca começ em específicos.
Depois que alguns testam movimentações e mais “oohs, os ahs” sobre como grande seria ao próprio uma Volvo mim agradeceram-lhe e esquerdo sem comprar um carro. Eu apenas não era certo e não queria pensar sobre ainda mais.
Aproximadamente uma semana ou tão mais tarde eu decidi ir para trás e test-drive outra vez algum Volvos. Esta vez eu fui a um negócio diferente que espero começ um outro sabor antes de compo minha mente.
O vendedor que me cumprimentou era um indivíduo polido e despretensioso. Nós chamá-lo-emos Jack. Jack fêz-me perguntas simples sobre o que eu procurava em um carro. Eu igualmente disse-lhe que que eu tive alguns conduzidos teste Volvos mas foi incerto de se comprar ou não.
Jack escutou e inclinou-se sua cabeça e disse-se, “Alright. Deixe-nos começar com o modelo que você gosta do a maioria.” Eu disse, “Sure.”
Nós começ no carro e eu estava pronto para ligar o carro quando Jack pediu que eu esperasse um minuto. Jack foi então sobre explicar as características do carro. Antes que for feito eu compreendi o que cada tecla nos painéis, no painel e nas portas poderia fazer. Então Jack explicou quanto destas características fariam minha movimentação mais confortável. Tornou-se rapidamente aparente que Jack compreendeu como vender benefícios, não características.
Quando nós começamos finalmente conduzir, Jack começou a entrar na história da Volvo; transições do origem, as modelo e melhorias e sobre e sobre. Era como a escuta um documentário de Volvo? comigo nela!
Quando nós terminamos conduzir, Jack pisou mim em torno do carro para explicar algumas das características escondidas da segurança. Volvo é conhecida sendo um dos carros os mais seguros no mundo. E depois que Jack mini-excursiona em torno do veículo eu compreendi por que. Supérfluo para dizer, dentro de uma hora eu estava sentando-me para baixo em seu escritório que finaliza o documento para comprar minha primeira Volvo.
Eu recolhi lições de um par desta experiência de que eu quero compartilhar com você.
Primeiramente, Jack não era um vendedor “liso”. Era um indivíduo médio com uma atitude muito modesta. A maioria de povos têm-na em suas cabeças que para ser um grande vendedor você tem que ser um orador rápido e liso. Erro. Quem você confiaria mais? Um vendedor de fala rápido como o primeiro com respostas lisas e nenhuma profundidade ou alguém gostam de Jack que responde a todas suas perguntas com detalhes e fatos?
Em segundo, os povos não querem ser vendidos, eles querem ser convencidos. Jack compreendeu que me dar muita informação iria uma maneira longa em me ajudar decide se eu quis comprar ou não. Ter bastante informação permitiu-me, ou melhora-o ainda, convencido me para fazer uma decisão.
Eu não comprei do primeiro negócio porque eu não tive bastante informação para fazer uma decisão informado. Todos que eu tive eram as opiniões de outros povos que tinham conduzido o carro de um vendedor eu não conheci pessoal. Os Testimonials são grandes, mas a menos que eu me conhecer a pessoa atrás dos testimonials ele meio muito pouco.
Mais frequentemente então não, os povos rejeitam propostas ou fazendo uma decisão de compra porque em algum lugar nas vendas processe seus interesses não foram endereçados. Ainda têm dúvidas atrasando-se sobre se é a escolha direita para elas.
A aproximação de Jack lembrou-me de um adágio que eu me mantenho na mente ao tentar compreender a ligação entre a motivação e a ação:
“Uma mente uninformed é uma mente confusa. E uma mente confusa NUNCA fará uma decisão.”
Em uma sociedade do hyper-capitalista onde nós sejamos inundados e bombardeemos com tecnologia nova e características, nossos tempos das mentes frequentemente não podem prosseguir. O trabalho de um vendedor é explicar mais importante os avanços novos, mas como beneficiam o comprador. Se vender ou apenas a tentar convencer outro, o que motiva povos na ação são 1) conhecimento e 2) que está em seu melhor interesse.
Pense sobre ele por um segundo. Quando você sabe que “como” faça algo, você hesita raramente em começ o feito. Quando você sabe que o beneficiará pessoal, você actuará!
Uma nota final: Se você está na gerência, mantenha isto é mente quando alguém não compra em seu aproximação, estratégia ou modo de pensar. Talvez a razão que não fazem tem menos a fazer com suas idéias, e mais fazer com elas que não têm bastante informação para fazer uma decisão informado OU como os beneficiará a longo prazo.
p.s., actualização: cinco anos mais tarde minha Volvo ainda está indo forte!
Vencedor Gonzales, altofalante inspirador latino-americano superior e autor “Da LÓGICA do sucesso”. Para mais informação vá: www.thelogicofsuccess.comwww.thelogicofsuccess.com ou pelo email victor@thelogicofsuccess.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
Related:
» Home Made Power Plant» Singorama
» Criminal Check
» Home Made Energy
Webmaster começa O Código do HTML
Adicionar este artigo para o seu site agora!
Webmaster enviar seus artigos
Nenhum registro necessário! Preencha o formulário e seu artigo está no Messaggiamo.Com Diretório!
