3 estratégias a lucrar quando os preços do clique aumentarem (parte 3 de 3 séries)
Que é valor médio da vida do cliente?
A filosofia tradicional do negócio é que "é frequentemente mais caro adquirir clientes novos do que ele deve gerar vendas do repeat de existir e que as vendas existentes são mais profitable devido à despesa reduzida do marketing." Esta estratégia é muito eficaz para deslocar afeta de custos levantando-se do pag-por-clique.
Quando a maioria de negócios considerarem somente o valor gerado de um cliente primeiramente compre, um negócio usando um cliente médio o valor da vida que considera o valor gerado de todas as compras de um cliente.
O valor da vida do cliente é o período onde de tempo médio um cliente tem um relacionamento com seu negócio e o rendimento total gerou durante esse relacionamento. Um relacionamento é definido como o tempo entre a compra inicial do cliente e sua compra final de seu negócio.
Para uns negócios mais novos, o número da "vida" está estimado baseou em expectativas da lealdade quando uns negócios mais velhos com os anos do cliente que compram o history puderem gerar medidas da lealdade de seus statistics internos reais. Em um ou outro caso, compreender seu valor da vida do cliente é importante de qualquer maneira se você confiar em estimativas relativas ou no stats histórico.
Como Você Calcula Seu Valor Médio Da Vida Do Cliente?
Para calcular seu valor que médio da vida do cliente você necessitará recolher o seguinte:
? Quanto tempo você estêve no negócio.
? Sua mais melhor estimativa do tempo entre uma compra inicial do cliente e sua compra final. (tipicamente um ano ou dois mas baseado idealmente em seu ciclo de negócio original.)
? Suas vendas totais.
? Seu número total dos clientes.
Embora não coberto neste artigo, você pode também querer recolher os custos que você incorreu de modo que seu valor da vida do cliente mostrasse seu ponto do breakeven.
A fórmula básica para calcular seu valor médio da vida do cliente é:
Médio vida valor = (valor total de todo o) das vendas/(número total dos clientes)
Para negócios novos sem cliente amplo que compra o history, sua fórmula pode ser mais como:
(estimativa do comprimento do tempo para quanto tempo seu cliente médio da primeira vez remanescerá um cliente) (comprimento de tempo você estêve no negócio)
Exemplo de um negócio mais velho com o cliente vasto que compra o history:
Para o exemplo, você estêve no negócio por três anos e com estudar seu cliente que compra o history você descobriu aquele na média, seus clientes fazem sua primeira e compra final dentro de um ano. Assim, um ano é sua do "vida cliente".
Sobre os três anos passados você gerou $760.000 no rendimento de 2.300 clientes. Antes de mover-se para a frente, você quer idealmente remover todos os clientes novos que não excederem ainda do "a vida one-year cliente." Para fazer esta, a tomada justa seu valor de vendas médio cronometra clientes toda menos do que one-year e dedu-los de seu rendimento total. Deduza então os clientes menos do que one-year de seus clientes totais.
Deixe-nos dizer seu valor de vendas médio é $175 e havia 500 "" clientes mais menos do que one-year. Faça exame agora de seu rendimento ajustado de $672.500 ($760.000 - $105.000) e de seus clientes totais ajustados de 1.800 (2.300? 500) e executam o cálculo.
O valor médio da vida é $672.500/1.800 = $373.61
Seu valor médio da vida do cliente é $373.61! Assim quando muitos negócios sob este exemplo puderem considerar seu valor do cliente em $175 (o valor médio de uma venda), um negócio que usa o valor médio da vida do cliente considera um cliente worth $373.61. Este perspective abre oportunidades estratégicas novas.
Exemplo de um negócio novo sem cliente vasto que compra o history:
Ao contrário do primeiro exemplo, deixe-nos dizê-lo estiveram somente no negócio por um ano e você tem o cliente pequeno comprar o history; conseqüentemente, você não é confiável que seus clientes iniciais fizeram a suas compras finais.
Nesta situação, você necessita estimar quanto tempo você espera que um cliente remanescerá leal e continuará comprando de seu negócio.
Neste exemplo, suponha que seus clientes remanescerão leais e continuarão fazendo compras por três anos. Você gerou $250.000 no rendimento durante seu primeiro ano de 800 clientes.
Primeiramente, calcule seu valor médio da vida do cliente usando seus dados one-year sabidos do rendimento e dos clientes.
O valor médio da vida é $250.000/800 = $312.50
Agora, você necessita calcular o valor aproximado baseado em sua vida prevista do cliente de 3 anos. Convirta seus anos em meses e divida o número dos meses onde um cliente médio continua a compra de você pelo número dos meses você estêve no negócio.
36 meses/12 meses = 3
Agora, multiplique este número "3" por seu valor médio da vida do cliente de $312.50 para gerar seu valor previsto da vida do cliente: $312.50 x 3 = $937.50.
Embora este número não seja tão de confiança quanto esse gerado por um negócio com os anos do cliente real que compram o history, fornece a informação essencial para um comerciante para determinar o valor da vida do cliente. O risco está perdendo seu cliente médio antes que alcancem a expectativa de uma vida de três anos? seja assim conservador ao estimar isto!
Como seu valor médio da vida do cliente usado para o Pag-por-Clique está oferecendo?
Similar como os negócios grandes aproximam investimentos importantes com payback calculador e retorno no investimento - compreendendo a seu valor médio da vida do cliente permite-o de fazer as decisões baseadas hoje em um payback mais longo do termo e retorna-o previsões.
Deixe-nos olhar um exemplo que mostre realmente o poder de usar seu valor médio da vida do cliente.
Há duas companhias: Companhia A. e Companhia B.
Ambos estiveram no negócio para o mesmo período de tempo, 3 anos e ambos vendem o mesmo produto em um preço de vendas médio de $175.
Ambas as companhias executam o pag-por-clique usando a insinuação (a.k.a. soluções do marketing da busca de Yahoo) e querem-no oferecer em seu keyword preliminar mas caro, o "tipo X." As primeiras oito posições oferecidas na insinuação para o keyword "tipo X" estão entre $2.75 e $1.85 por o clique.
Mais mais, a companhia A. não considera o valor médio da vida do cliente quando a companhia B. . Deixe-nos definir os parâmetros para a companhia A. e B.:
Companhia A. Companhia B.
(Usos Avg. Cliente LTV)
Preço De Vendas Médio $175 $175
Clientes dentro após 3 anos 4.000 4.000
Rendimento dentro após 3 anos $2.1 milhões $2.1 milhões
O desconhecido do período da vida, não calcula 2 anos
Taxa De Conversão 1% Das Vendas Do Web site 1%
Os Scenarios:
A companhia A. retira para fora suas calculadoras e figuras por aquela para visitantes que de cada 100 Web site geram $175 no rendimento. Nos preços de oferta atuais, uma oitava posição da oferta em $1.85 por o clique custar-lhes-ia $185 para gerar a venda $175. Decidem-se que o keyword, o "tipo X" é demasiado caro e deixam cair fora da competição oferecendo.
A companhia B. calcula though seu valor médio da vida do cliente.
Pesquisaram e descobriram que sua vida do cliente é dois anos. Primeiramente removem todos os clientes novos que não terminarem sua "vida two-year" e calculam seu valor médio da vida do cliente. Suponha que há 600 "mais menos" os clientes e do que two-year representam $105.000 no rendimento. Deduzem estes números de seus totais e calculam o seguinte?
O valor médio da vida é $1.995.000/3.400 = $586.76
A companhia B. avalia sua abilidade de oferecer para o tipo X usando seu valor médio da vida do cliente. Como a companhia A. figura que para visitantes de cada 100 Web site gera uma venda $175. Nos preços de oferta atuais, a primeira posição em $2.75 por o clique custar-lhes-ia $275 para gerar apenas uma venda $175. MAS, é APROVADA! Seu valor médio da vida do cliente é $586.76 assim que sabem que farão sobre $311.76 desse cliente sobre sua vida. Impressive!
Este é um exemplo simples entretanto que prova o poder de compreender seu valor médio da vida do cliente. A etapa crítica para a companhia B. é agora executar as estratégias da retenção do cliente que aumentam seu valor médio da vida do cliente.
VOCÊ sabe o que a fazer como seu Pag-por-Clique ofereça o aumento dos custos?
Se você ler todos os três artigos, você descobriu três estratégias poderosas para deslocar afetar de levantar custos do pag-por-clique. Em resumo, incluem: (1) compreendendo seu metrics do desempenho (2) que maximizing sua conversão do Web site e (3) calculando seu valor médio da vida do cliente.
Agora como sua competição recua afastado do pag-por-clique crescente ofereça custos, você são armados com as estratégias para mergulhar confiàvel para a direita no pool vazio de querer clientes. E quando sua competição rir ignorantly sobre quanto dinheiro você deve ser perdedor oferecendo em tal custo elevado por keywords do clique, você estará rindo em sua maneira ao banco com um bolso transbordando do dinheiro!
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Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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