Processo das vendas - o segredo a fechar mais vendas
A maioria de programas de treinamento das vendas que ensinam a salespeople como vender produtos específicos ou serviços não mencionam problemas de negócio. Este é um oversight infeliz, porque qualificar e quantifying problemas de negócio são o segredo a fechar mais vendas!
Que é um problema de negócio?
Um problema de negócio é toda a atividade ou resultado que impactarem negativamente um negócio. Os exemplos de impactos negativos incluem reduções no rendimento, nos lucros, na satisfação de cliente, na produtividade do empregado, na satisfação de trabalho, etc..
Está aqui um exemplo de uma descrição do problema de negócio:
"muitas aplicações missão-críticas do software (e-negócio, manufacturing, point-of-sale, etc..) necessidade alcançar bases de dados relacionais a fim funcionar. Se uma base de dados tiver problemas (vai para baixo ou sofre a perda ou o corruption dos dados), o downtime da aplicação pode custar a companhias dez dos milhares dos dólares por o minuto em vendas perdidas, em clientes perdidos, e em oportunidades perdidas."
No exemplo acima, o problema de negócio é uma base de dados que não esteja funcionando corretamente. Que é o relacionamento entre este problema de negócio e as características e os benefícios de um produto ou de um serviço?
As CARACTERÍSTICAS são o que RESOLVEM realmente problemas de negócio. Os BENEFÍCIOS são o que os clientes aprecíam quando o problema de negócio foi resolvido.
As únicas características prospects realmente o cuidado são aproximadamente essas que resolverão seus próprios problemas de negócio específicos. Se nós vomitarmos aleatòria listas longas das características e dos benefícios em prospetos, de fato nós somos esperando elas estamos já cientes de seus problemas de negócio, e figurarão de algum modo para fora de qual de nossas (produto ou serviço) características resolverá seus problemas de negócio. Esta é uma maneira muito inefficient vender. Sinal de adição, nós funcionamos o risco que nossos prospetos não figurarão para fora de que características resolverão seus problemas de negócio. Ou, podem tornar-se furados e "comute fora" antes que nós mencionemos as características que podem realmente ser do interesse a elas!
Se você estiver indo falar sobre características e benefícios, discuta SOMENTE aquelas características que resolverão problemas de negócio ESPECÍFICOS do seu prospeto! Naturalmente, você necessita IDENTIFICAR problemas de negócio do seu prospeto se você quiser ter este tipo da discussão altamente alvejada.
Se o produto do seu empregador ou os programas de treinamento do serviço não se dirigirem especificamente a problemas de negócio, você necessitará fazer algum que escava para descobri-lo. Faça a pergunta, "que PROBLEMAS fazem este produto ou o serviço resolve?" Uma outra maneira fazer esta pergunta é, "o que motivate um prospeto para fazer o investimento requerido comprar este product/service?" Então, uma vez que você fêz uma lista dos problemas de negócio OS MAIS IMPORTANTES, peça, "que perguntas podem mim pedir que me ajudará figurar para fora se um prospeto tem alguns destes problemas de negócio?"
Quando você se transforma um perito em problemas de negócio e perguntas qualificando relacionadas, sua instrução não estará completa. Você necessita também aprender as perguntas que você pode fazer QUANTIFY o IMPACTO de cada problema de negócio.
Que é um impacto quantified?
Os impactos quantified são VALORES ou PORCENTAGENS do DÓLAR com FRAMES de TEMPO associados que podem ser atribuídos aos problemas de negócio específicos. Na descrição mais adiantada do problema de negócio, o impacto quantified era "dez dos milhares dos dólares por o minuto".
Os impactos quantified são um dae (dispositivo automático de entrada) invaluable às vendas de fechamento. Como? Se o impacto quantified de um problema de negócio exceder o investimento requerido para reparar o problema, uma decisão de compra é fácil de justificar. Maior a diferença entre o impacto quantified e o investimento requerido, mais fácil torna-se para fechar a venda. Se o impacto quantified for um múltiplo do investimento requerido (para o exemplo, um impacto quantified dos MILHÕES dos dólares contra um investimento requerido dos MILHARES dos dólares), a decisão de compra transforma-se "um nenhum-brainer".
NOTA IMPORTANTE: Para que um impacto quantified a adiciona o valor ao processo das vendas, seu PROSPETO deve ser a fonte dos números. Por que? No general, os prospetos não confíam em salespeople. Muitos trataram dos salespeople que estavam mais interessados em fazer vendas do que eles estavam em fornecer o valor. O sinal de adição, prospetos reconhece que os salespeople têm um interesse investido em criar um exemplo compelindo do negócio que possa ser usado suportar uma decisão de compra. Isto faz com que os prospetos DISCONTEM toda a informação quantified do impacto que os salespeople fornecerem. Entretanto, se o prospeto for a fonte da informação quantified do impacto, percebem-na como unquestioned verdade. Isto faz a aprendizagem de como fazer quantifying perguntas uma habilidade valiosa certamente!
Se você quiser fechar mais vendas, invest alguns hora e esforço em identificar os PROBLEMAS de NEGÓCIO que podem ser resolvidos por seus produtos e serviços. Se você se transformar um perito em problemas de negócio e as perguntas que você pode fazer a 1) determinarem se um prospeto tem específico problemas de negócio, e 2) quantify o impacto daqueles problemas de negócio, você fechará MAIS vendas MAIS RAPIDAMENTE e com MENOS ESFORÇO.
Sobre o autor:
O desempenho de vendas Alan perito Rigg é o autor de como bater a régua de 80/20 em vender: Porque a maioria de salespeople não executam e que a fazer sobre ele. Sua companhia, 80/20 de desempenho de vendas, proprietários do negócio das ajudas, executivos, e vendas DOBRO dos gerentes executando o Formula(tm) direito para equipes alto-executando das vendas do edifício. Para mais informação e pontas MAIS LIVRES das vendas e da gerência de vendas, visita http://www.8020salesperformance.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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