Vendas 101: Aprendizagem sobre o preço contra o custo
Copyright Daniel 2005 Sitter
Para tão por muito tempo como houve uns registros documentados, lá estêve comerciantes, ou porque nós somos chamados em vernacular moderno, salespeople. Os povos querem coisas. Coisas da necessidade dos povos. Considerando que aquela lá será sempre uma demanda pública para algo, haverá sempre uma necessidade para salespeople! Disse-se que "nada acontece até que alguém venda algo." Isto é absolutamente verdadeiro. As vendas funcionam movimentações cada outro aspecto de uma companhia moderna. As vendas não devem vir primeiramente, para sem vendas, lá são nenhuma necessidade para o marketing, a contabilidade, o manufacturing, recursos humanos, etc..
Pergunte a quase todo o salesperson médio o que sua problema ou objeção mais grande são e mais do que provavelmente você ouvirá o preço da palavra. "meus preços são mais elevados do que meus concorrentes" ou "nossos preços são demasiado elevados" são frequentemente o mantra ou desculpam para figuras das vendas do lackluster. Pergunte a um salesperson superior entretanto, e eu suspeito que você a encontrará, na realidade, aprendeu que o preço é raramente a edição real. Deixe-nos considerar o acrônimo P.R.I.C.E. por um momento: Perceb-Realidade-Investimento-Custo-Expectativa.
Percebido: As vendas são o mais frequentemente uma percepção de envolvimento process, ou valor percebido. Nosso trabalho como salespeople profissionais deve vender o valor de nossos bens e serviços. Uma vez que o cliente vê que o valor do produto ou do serviço lhe oferece mais do que o preço vendendo pedido, a venda é feita e a introdução de fixar o preço realmente nunca transformou-se uma edição em tudo.
Realidade: Deixe-nos enfrentá-la assim frequentemente, vendas que os povos usam a desculpa do preço para a razão porque uma venda não foi feita. Supor que você está tratando de um prospeto qualificado, e você estão desperdiçando seu tempo se você não for, a realidade são que seu prospeto necessita aprender exatamente como suas produto ou suficiências do serviço his necessidade, fecham o vácuo e se encontram com suas exigências em uma maneira oportuna. Aquela é realidade lisa.
Investimento: O cliente deve ser mostrado que comprando de você, está fazendo um investimento sábio e está incorrendo não simplesmente uma despesa adicional. Os compradores não estão interessados em dirigir seus custos mais altamente gastando mais dinheiro. Estão interessados em resolver seus problemas. Desejam fazer as decisões cost-effective baseadas na percepção e na instrução.
Custo: Como um salesperson profissional, interessado na reunião e em exceder as expectativas de seus prospetos e clientes, você deve sempre estar ciente que o preço não é simplesmente igual ao custo. Recorde o axiom velho. "beware o custo do preço o mais baixo." O custo da posse, tempo do payback e problemas resolver é as edições que verdadeiras um comprador profissional está procurando realmente.
Expectativa: O cliente de hoje supõe a qualidade. Supõem o serviço e a entrega. Seu comprador espera que os produtos e os serviços que você propõe estão apresentados realmente com seus mais melhores interesses na mente e que se encontrarão com a necessidades. Aquele é o ponto começar. Não seja enganado quando um comprador lhe pergunta sobre fixar o preço. Se puderem maximize seu valor e o começar em um preço mais baixo, tentarão começá-lo, mas comprarão em seu ponto do preço do jogo se o valor previsto estiver lá.
Para simplificar mais mais coisas, recorde que o cliente faz realmente a decisão da compra somente uma vez. O dinheiro alocado para adquirir seu produto ou serviço é gastado tipicamente uma vez para cada decisão comprando. Para cada compra, a companhia deve então tratar da realidade dessa decisão. O artigo comprado é colocado então no serviço dentro da estrutura da companhia dos compradores. Após este ponto, os vários empregados e os departamentos internos tais como a engenharia ou a manutenção devem tratar dessa decisão particular da compra. Haverá frequentemente uns ramifications de cada decisão comprando dentro de outros departamentos na companhia. O custo verdadeiro de cada decisão comprando mostrar-se-á o tempo de excesso. As edições do custo continuam a apresentar-se sobre a vida útil do produto ou a prestá-los serviços de manutenção comprado, longa depois que a compra foi feita realmente.
O custo e o preço são dois interesses muito diferentes certamente. Não comece travado na armadilha de pensar de outra maneira. Os salespeople superiores aprenderam essa lição dura algum ponto em mais cedo em suas carreiras. Faça o que todos os salespeople superiores ; encurte sua curva de aprendizagem agindo nesta informação nova. Mova sua carreira na engrenagem elevada acelerando sua aprendizagem destes princípios superiores.
Sobre o autor:
Daniel Sitter é o autor do e-livro da descoberta, aprendendo para o lucro. Projetado para povos ocupados, este livro novo ensina as habilidades de aprendizagem simples, step-by-step aceleradas que demonstram exatamente como aprender mais rapidamente qualquer coisa do que sempre antes. Está atualmente disponível do Web site http://www.learningforprofit.comand do autor um a variedade de comerciantes do software em linha e do livro. O Sr. Sitter é um escritor contribuindo para diversas publicações em linha e tradicionais. Sua perícia inclui vendas, marketing, self-melhoria e interesses de negócio gerais.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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