Tornando-se a escolha óbvia em um mar de concorrência
Diferenciação, nicho no mercado, e posicionamento. Estas e outras empresas relacionadas chavões não tenho dúvida atravessou todos os empresários e comercialização do diretor ouvidos nos últimos years.But o que realmente significam essas palavras para você no seu negócio? Normalmente eles significa que um negócio vai tentar vender um produto ou serviço que é de alguma forma diferente da competição para uma certa, mercado-alvo específico. Em teoria, esta é uma grande idéia. Se você pudesse chegar a esse um segmento de mercado com os seus grandes, novos e inovadores produtos ... Bem-vindos à realidade. Se a sua empresa é inovadora o suficiente para desenvolver um verdadeiramente único produto ou serviço que está você ganha um lucro, inevitavelmente acontece o seguinte: a concorrência do nada nascentes até a imitar o seu produto ou serviço, undersell seu preço, e roubar a sua quota de mercado. É immutable.So como sua próxima linha de defesa, você escolhe a posição de si próprio como a qualidade líder dentro do seu domínio. Ou como o baixo preço líder. Ou como o serviço rei. Você em breve encontrar-se em uma batalha com quatro outras empresas - todos os que afirmam ter a maior escolha, preços mais baixos, maior qualidade ou melhores service.A no mercado livre para todos geralmente ensues. Cada concorrente tenta, em vão, gritar com a voz mais alto que o seu negócio é superior. Manchetes chegar maiores, anúncios de rádio obter mais detestável, agências publicitárias enriqueçam. Mais significativamente, os clientes começam a desconto qualquer reclamação feita por qualquer dos companies.Is nicho comercialização do caminho a percorrer, então? Obviamente, os diferentes é melhor que "eu também". A questão não é se ou não ser diferente, mas sim sobre a forma de comunicar essas diferenças de uma forma que seus clientes vão acreditar e abraçá-las. Sua verdadeira oportunidade para A inovação reside no Marketing.Here 's O que realmente é Marketing ... Você precisa de perceber três coisas sobre as empresas a compreender comercialização. Essas três coisas são sempre verdade, independentemente da indústria que você está em: 1) Todas as empresas fazer apenas uma coisa: Eles Woo Clientes - Period.2) Todos os clientes querem apenas uma coisa: o melhor negócio - Period.3) O marketing deve fazer apenas uma coisa: Porque Articule You're The Best Deal - Period.You pode construir a sua confiança se articulam advantage.This não é uma coisa complicada. Se qualquer disputa dos três pontos, por favor ligue-me para discutir o assunto de uma vez. Eu não quero estar errado sobre essas coisas simples. Mas se isso é coisa tão simples ... então porque é que a maioria das empresas têm tanta dificuldade para executar um plano de marketing decente? Eu digo é porque, em geral, somos preguiçosos communicators.See se este cenário parece familiar. Quando você chegar em casa do trabalho, sua esposa pergunta-lhe como era o seu dia. O que você costuma dizer? Tudo bem, tudo bem, estou cansada, muito, é horrível. Será que estas palavras realmente comunicar alguma coisa? Que sobre quando você vê alguém que conhece a a loja e você pergunta, "O que fazer?" (como se você realmente cuidados ou não pode dizer pelo olhar), e ele responde, "Bem," o que é efectivamente a resposta para a outra pergunta que ele estava esperando, que é "Como estás?" Somos um sociedade de comunicadores preguiçoso ... estamos em comunicação autopiloto. Não pense, apenas talk.These comunicação hábitos extravasem para marketing e publicidade, o tempo todo. Mostre-me 99% de todos os materiais criados comercialização e eu vou te mostrar uma enorme confusão de hipérbole, fluff, banalidades, e yawnably inacreditável, buraco negro nada palavras. Palavras como mais barato, profissionalismo, serviço, qualidade, rápido, conveniente e melhor. Estas palavras fazem absolutamente nada para se comunicar por que você é o melhor negócio. Nada. Claude Hopkins, o maior homem da história publicidade, resumiu a questão: "banalidades e generalidades roll off compreensão humana como a água a partir de um pato. Eles não deixam impressão que seja. "Consideremos um exemplo. A cidade tem que viver em pouco mais de 150.000 pessoas. O local amarelo página diretório listas uma gritante 81 empresas que a reparação de ar condicionado. Desses, 34 passar de US $ 300 a $ 5.000 por mês para o espaço para além dos anúncios regulares listing.Some categoria dos anunciantes podem pretender ser "o" peritos. A maioria dos pontos em dizer-me que só cobrar uma taxa baixa, mesmo se serviço é necessária após horas ou nos finais de semana. Quase todos eles tout que corrigir todas as grandes marcas. Nenhum deles, porém, dá-me uma razão por que eu deveria chamar-lhes, em vez de os seus concorrentes. O "único" créditos de cada empresa ter-se tornado genérico, unappealing, e significado para a perspectiva ... que é apenas à espera de ser sold.Surprisingly, muito poucas as empresas realmente fazer mais do que um símbolo tentativa de distinguir dos seus concorrentes. Quando uma empresa com uma posição participações no mercado, a costumeira estratégia é estupidamente proclamar a todos os potenciais clientes, "Aqui estamos, agora dão-nos todas as empresas que vêm dando à nossa concorrência ... para não justificável, razão racional. "Felizmente, você pode, em dinheiro do que seus concorrentes estão fazendo errado. A mais poderosa ferramenta que você pode usar para repousar cabeça e ombros acima a sua concorrência é o articulado Vendas Argumento (ASA). Seu ASA está no singular, único benefício que seus clientes podem esperar receber quando favorecem o seu negócio em vez de seu concorrente's - declarou em específicos, graficamente ilustrados terms.An ar condicionado reparação empresa Conheço em Las Vegas aproveitado o poder da ASA e triplicou o tamanho de sua empresa em menos de um ano. Antes de desenvolver e implementar uma ASA, a empresa tinha sido culpado de executar o "eu também" publicidade. O seu anúncio amarelo página (onde 90% dos seus negócios veio) tinha o nome da empresa gessada em toda a parte superior em enormes letras. Bullet pontos que todos sabem que desde 24 horas de serviço, eles servidos mais importantes marcas, tinham 22 anos de experiência, todos os outros anúncios do etc.Because disse basicamente a mesma coisa e uma vez que o seu anúncio foi relativamente grandes, eles foram capazes de construir um negócio respeitável, apesar do seu "eu também" abordagem. A cada ano, eles foram capazes de gerar receitas suficientes para fazer o seguinte: 1. Adicionar um novo camião ou dois de seus fleet.2. Mantenha seus repairmen ocupado a maior parte das time.3. Gerar um pequeno lucro para o owners.4. Continuar a executar o advertisement.What mais pequenos empresários poderia pedir? Muito mais! O primeiro passo no desenvolvimento das suas ASA foi determinar o que os clientes queriam mais de um ar condicionado reparação empresa. Em 8 meses desde Las Vegas Verão mesmo um par de horas sem um ar condicionado é pura miséria. Cliente inquéritos confirmaram a sua ideia - rápido serviço era para ser a premissa para a sua ASA.But todo mundo já alegou ter serviço rápido. Algumas empresas até pôr serviço rápido em grandes manchetes no topo de seus anúncios. Não foi como se nunca ninguém tinha descoberto que era importante ser rápido. O engraçado foi que ninguém jamais descobriu um jeito de dizer isto de uma forma que lhes permita defender de cabeça e ombros acima do competition.The próximo ano, eles corriam um anúncio meia página, como de costume (sem custos adicionais), mas alterou a redacção de dizer: "Porque temos 58 repairmen de plantão 24 horas por dia para o homem o nosso serviço de 27 caminhões, podemos garantir que a sua casa ou empresa vai ser frio dentro de 2 horas de sua chamada - ou não há nenhuma carga para o reparo. "E esse foi apenas o título! O resto do anúncio passou a explicar que, se as tripulações eram demasiado ocupado para correção unidade do direito, em seguida, ou se a reparação iria demorar mais de 2 horas, unidades portáteis seria trazido para arrefecer a casa, sem custo adicional até que o reparo foi concluído. Bottom line, o cliente será fria em uma pressa - period.The empresa colocou muita fé no seu novo ASA com base em resultados dos testes anteriores - que na verdade só tinha 17 reparação caminhões e cerca de 40 técnicos, quando colocou o primeiro anúncio. Eles estavam contando com o anúncio suficiente para gerar negócios para oferecer-lhes o adicional caminhões e pessoal. O número de convites que o anúncio gerou quadruplicou em menos de um mês após o novo livro saiu. Mais importante, eles foram capazes de converter 50% das chamadas em postos de trabalho - até 38% de antes. Receita bruta cresceu e novos caminhões foram adquiridos para acompanhar a demanda. O final do ano lucro para os proprietários foi maior do que elas pensavam que jamais see.Their integração da ASA "serviço rápido", foi o elemento-chave da empresa reviravolta. Obviamente, outros factores contribuíram também, como o da empresa subjacente dedicação para o cumprimento do "grande promessa" da serviço rápido. Mas o ponto é uma simples manchete afirmando o ASA "serviço rápido" aumentaram a sua bottom line por mais de 400%, sem adicional publicidade cost.What 's Your ASA? O ASA é realmente a pedra angular de todos os seus comercialização. Tudo o resto depende it.Rich Harshaw é o fundador da monopolizar Seu sistema Marketplace e CEO da Business Y2Marketing Estratégias de Marketing
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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