Target Marketing: a curva de sino
Finalmente, algo que você aprendeu em Matemática Faz Sentido Classe In Real Life.Okay, aqui é o dia que você está esperando desde 9 nota: hoje é o dia que você vai descobrir que algumas das coisas que você aprendeu no funky aula de matemática tem a ver com nada. Acredite ou não, não há um modelo matemático - a curva de sino - que explica como você deve direcionar o seu mercado. Mas, primeiro, precisamos definir alguns termos e desfazer alguns vendas e marketing tradicional myths.Target marketing significa um vendedor identifica segmentos de mercado, seleciona um ou mais deles, e em seguida, desenvolve produtos e mensagens de marketing sob medida para cada um. É um grande conceito, mas a maioria das empresas não praticá-lo - apesar do que dizem. A razão é simples: a maioria dos produtos e serviços não são desenvolvidos com os desejos e necessidades do cliente em mente. Em vez de descobrir o que um mercado quer, a maioria das empresas primeiro desenvolver um produto e depois tentar descobrir como vender fechá significa que os seus esforços de marketing e vendas são geralmente apresentam orientados. Eles dizem algo como "Olhe para todos os grandes widgets e whatzits em nosso Doohickie. "Eu chamo esta técnica de marketing" tentando ser tudo para todas as pessoas. "Em outras palavras, mundo" Ei, aqui está a nossa porcaria ... vir comprá-lo se é necessário ou não. "Agora Vejamos esta abordagem em situações de vendas. Vendas de livros tradicionais e treinadores pregam a importância de desenvolver a habilidade de fazer perguntas. Quando você chegar na frente de uma perspectiva, fazer-lhe perguntas detalhadas sobre seus desejos e necessidades, em seguida, tentar bater-lhe com um tom que combine sua lista de necessidades. Há apenas um pequeno problema com essa abordagem: se você ainda não tenha determinado quais são essas necessidades, então a perspectiva não vai sequer sabem que Você pode ajudá-lo e você nunca vai conseguir a nomeação do primeiro place.You ouvi a frase "Venda a nomeação." Você tem que vender a nomeação quando você usa as técnicas tradicionais de vendas, porque ninguém quer vê-lo ... porque eles não percebem que você tem todas as soluções para os problemas que eles têm. Você é um incômodo. Você é a pessoa que dá um mau name.Fortunately vendedores, não estou falando de você especificamente. Eu só estou falando sobre os outros 95% que ainda usam esses métodos antiquados. A melhor maneira é vender para a curva de sino, em vez dos indivíduos. (Aqui está a parte que você estava esperando ... Matemática 9 º ano revivido.) Simplesmente, a curva de sino é um modelo estatístico que mostra que 80% de uma determinada amostra de perspectivas que têm as mesmas necessidades e desejos como qualquer outra pessoa no Sample.FOR exemplo, se a sua empresa de serviços condicionadores de ar, você pode achar que 80% do mercado de valores de ambos os serviços rápidos e tempos de nomeação garantida sobre o preço e garantia de serviço. Agora, há algumas pessoas que querem apenas o menor preço. E há outros que insistem em que a garantia de ser excelente. Mas 80% das pessoas só querem alguém lá para consertar seu ar-condicionado #!&%# agora mesmo! Como você descobrir o que é mais importante para os seus clientes potenciais? Fazer isso: informalmente sua equipe de pesquisa para descobrir o que eles acham que é mais importante. Então informalmente votação cerca de 10 clientes para descobrir o que eles acham que é mais importante. Quando você tem uma lista - dizem que o top 8 mais importante coisas - colocá-lo em um pedaço de papel e pesquisa, entre 40 e 60 clientes atuais e de 40 a 60 clientes em potencial. Peça-lhes para classificar a importância dos itens de 1 a 8.Tabulate os resultados por somar as pontuações. Você vai descobrir que a resposta será invariavelmente forma uma curva de sino. Um ou dois dos oito será de longe o mais importante, uma ou duas será de quase nenhuma importância. O resto será em algum lugar no meio. Parabéns! Você acaba de fazer uma curva de sino e validados tudo o que o professor de matemática 9 graus já ensinou you.Half de você ficará surpreso com os resultados. Metade do que você vai obter os resultados exatos que você esperado. O problema é que você não vai saber que você está em meia até que você realizar o inquérito. Agora vem a parte mais importante: o que fazer quando você tem os resultados. Chamamos-lhe Desenvolvendo sua distinção Vantagem: você necessidade de publicar os resultados ... em outras palavras, que as pessoas saibam que você sabe o que quer. Fazei isto em seus anúncios, cartas, e vários esforços de vendas. Uma vez que o mercado tiver segmentado vê que tem as soluções para seus problemas, eles se reunem para você como a escolha óbvia para fazer negócios with.Rich Harshaw é o fundador da monopolizar o seu sistema de Marketplace e CEO da Business Y2Marketing Estratégias de Marketing
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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