Os sinos do trenó soam… e registos de dinheiro, demasiado
Durante os feriados, os povos em toda parte compram muito muito tempo para comprar presentes para os povos importantes em suas vidas. A despesa nesta época do ano é uma das forças motrizes de nossa economia, e os varejistas vão aos grandes comprimentos fazer à experiência frenético festivo. A parada do dia da acção de graças de Macy, o catálogo de Neiman Marcus, do brinquedo de FAO Schwarz decorações e de janela de Saks Fifth Avenue exposições são toda a parte da sabedoria do mercado do Natal.
Quando nossos miúdos eram novos, nós vivemos no Fort Worth, e em cada dezembro onde nós conduzimos uma hora a Dallas para tomar nossas crianças ao centro de Northpark. Lá, nossa família começ verdadeiramente no espírito do feriado. Do apresentador de marionetas sarcástico de Scrooge que rapina em clientes confiantes, à torre de pulso de disparo bigger-than-life que executa os 12 dias do Natal, ao Papai Noel que o mais autêntico nós vimos nunca, de compra em Northpark era verdadeiramente algo nós olhamos para a frente a cada ano.
O objetivo de Northpark é dar a clientes uma experiência memorável do feriado e põr os no espírito para comprar mais produtos das lojas da alameda. Em alcangar uma decisão de compra, os varejistas compreendem que os compradores atravessam processos que de filtração pesam de encontro a seus recursos “escassos”: tempo, dinheiro, conhecimento e afinidade.
O processo de filtração: A primeira coisa que um cliente faz para filtrar a informação é rever opções (pense sobre o que você faz quando você está no mercado para um computador novo). Com uma lista universal à mão, os clientes começam a destilar opções comparando as basearam em seus próprios recursos escassos. Finalmente, alcangam uma conclusão lógica coloc um valor nas várias opções.
Exemplo: Alan possui um carro extrangeiro que não desloc na engrenagem. Uma chamada de telefone rápida ao negócio onde a comprou quatro anos há revela que estão já não no negócio. Que faz?
Na primeira fase de seu processo de tomada de decisão, Alan considera todos os meios possíveis satisfazer sua necessidade do núcleo? começ o transporte rapidamente. Começa filtrando para fora opções: encontre um outro negociante em uma cidade próxima; olhe acima mecânicos do não-negociante nos Yellow Pages; chame o AAA; estacione o carro em sua garagem e espere para ver se um negócio novo abre; repare o carro ele mesmo; chame seu cunhado; compre um carro novo; tome a barra-ônibus; etc.
Porque Alan considera todas estas opções, seus próprios recursos escassos entram o jogo. Sua programação ocupada não lhe permitirá o momento de conduzir a uma cidade próxima. Este é seu somente carro, assim que estacionamento que não resolverá o problema; apenas teria que alugar outro, e não tem o dinheiro para fazer isso. Não tem nenhum conhecimento sobre freios da fixação. Não tem realmente muita de uma afinidade para seu cunhado. Após o trabalho através de todas as encenações, Alan decide finalmente encontrar um outro mecânico.
Porque você pôde imaginar, como escolhe que o mecânico ativa um jogo novo inteiro dos filtros que tomam em recursos escassos de Alan da consideração. Por exemplo, desde que não conhece nenhuma mecânicos do não-negociante, terá que confiar no conhecimento de um amigo de que os mecânicos locais são qualificados fazer a direita do trabalho.
A oportunidade de mercado: Olhando o exemplo acima do ponto de vista do mecânico (não-negociante e aqueles em negócios em cidades próximas) revela algumas oportunidades de mercado contínuas.
Empreendendo este mesmo processo de filtração compreender o carro similar da situação os proprietários desse negócio defunto estão dentro, qualquer um destes segmentos poderia fornecer o conhecimento Alan e outro precisa de fazer-lhes sua escolha.
o Não-negociante que os mecânicos qualificaram para trabalhar neste carro poderia obter uma lista de proprietários locais do fabricante. Poderiam então iniciar uma campanha do correio direto essa focos em educar proprietários de carro sobre os benefícios de fazer o negócio com eles. Poderiam igualmente enviar um cartão a todos seus clientes existentes: “Se você tem amigos ou família afetados pela perda de negócio de XYZ, nós estamos estando perto para ajudá-los.”
Um negociante em uma cidade próxima, presumivelmente com um orçamento mais grande do que mecânicos do não-negociante, poderia estabelecer um centro de serviço provisório para ajudar a proprietários de carro do negócio do para fora--negócio. Quando não puder ser possível para Alan começ lá esta hora de reparar seu carro, há uma boa possibilidade que a próxima vez que está no mercado para um novo, tomaria o tempo conduzir lá e fazer uma compra muito mais grande do que freios.
Alimentador do sucesso: Com sua equipe, reenact o processo de filtração que seus clientes puderam ir completamente em situações específicas. Setup diversas encenações e procure as melhores oportunidades para sua empresa de pequeno porte. Desenvolva então um plano de acção capitalizar nestes.
Considere o seguinte:
? Que são sua mensagem e como você compartilharão d com os prospetos e os clientes? Que olhará como? Como você a entregará? (Correio direto, anúncio, Web site, evento da comunidade, chamada de vendas, folheto, casa aberta, boletim de notícias, associação da indústria, etc.)
? Uma vez que você começ sua atenção, que você o quer fazer em seguida? (A chamada, fax, escreve ou o email, programa uma nomeação, requisita algo, subscreve, entra em um desenho, selecciona seu presente livre, volta em seu vale, etc.)
? Uma vez que o contatam ou permitem que você os contate, que você fará? (Quem toma a chamada? Que dizem? O que outros materiais você os fornecem?)
? Como você continuação? (Chame cada dias XX, os coloc em sua lista de endereços, os convide a um evento ou um seminário, etc.)
? Uma vez que compram de você, como você excederá suas expectativas? Como você dirá lhe agradece? Como você permanecerá em contacto?
? Que são as oportunidades para a repetição ou o negócio adicional deles? Como saberão todos seus capacidades e serviços? Com que outros recursos escassos podem você identidade?
Recorde, você têm que escalar dentro das sapatas de seus clientes e prospetos ocasionalmente para compreender como pensam e como você resolverá melhor suas necessidades. Se está projetando melhores materiais do mercado ajudar a aumentar suas vendas, computadores do transporte através do país ao tomar todas as preocupações fora de suas mentes, ou simplesmente ao fazer a experiência da compra do feriado para pais um pouco de menos fatigante, você precisa de compreender porque compram de sua empresa de pequeno porte.
Boas festas e compra feliz!
Copyright o ‚© 2004 de Âà do ¡ do ¬Å do ‚de ÃÆ'ââ por Sucesso Alimentador, LLC. Todos os direitos reservados.
O ônibus, alimentador de David, é o fundador do alimentador do sucesso, (http://www.successhandler.com), e se especializa em ajudar líderes da empresa de pequeno porte encontra a claridade e toma a ação. Compreende os desafios de funcionar um negócio, porque estêve lá? como um proprietário empresarial pequeno, um concessionário, um franchisor, um líder incorporado e um instrutor. Bem como os ônibus de esportes, seu treinando mostrar-lhe-á como competir em um terreno de jogo justo em sua indústria.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster começa O Código do HTML
Adicionar este artigo para o seu site agora!
Webmaster enviar seus artigos
Nenhum registro necessário! Preencha o formulário e seu artigo está no Messaggiamo.Com Diretório!
