Por que compram?
Uma introdução recente do compartimento do empreendedor incluiu uma história do marketing com cinco perguntas que importantes todos os proprietários do negócio devem poder responder sobre se e sua competição.
Compreender estas cinco áreas críticas ajudar-lhe-á mais melhor desenvolver e executar sua planta do marketing, e vende mais a seus clientes e prospetos.
1) que meu cliente compra?
Meus clientes sabem eu sou um believer grande no princípio que os clientes não compram necessariamente o que nós pensamos que nós estamos vendendo. (o al Lautenslager, proprietário da tinta bem em Wheaton, em Illinois, e em co-autor com jay Conrad Levinson do marketing do guerrilla em 30 dias me ensinou esta aproximação muitos anos há.) O exemplo clássico é pessoa não compra brocas que compra furos. Similarmente, compram emoções, não bilhetes de NASCAR. Compram a visão e a imagem, não eyeglasses. Memórias, não férias. Comunidade, não cinco copos do dólar do café em Starbucks. Os fairways, não excitadores grandes grandes de Bertha de Calloway com cabo flexível forte, torque baixo e um pontapé elevado apontam.
Ação Do Alimentador Do Sucesso: Depois que você termina ler este E-boletim de notícias, faça exame de algum tempo com sua equipe para escrever para baixo exemplos de o que seus clientes compram. Está imprimindo e está copí, ou material das comunicações? Cartões de negócio, ou artigos do self-self-promotion? Enviar, ou conveniência? Instrução da tecnologia, ou futuros dos miúdos? Produtos médicos, ou sentimento bom sobre herself outra vez? Podia haver uns exemplos múltiplos em sua empresa de pequeno porte. Aliste o tanto como como você pode. Para as perguntas restantes, faça exame de alguns momentos depois que cada com sua equipe para brainstorm respostas.
2) que meu cliente considera valor?
O preço é somente um número, chegado pela demanda do mercado, o sentimento do gut, ou, no exemplo os alguns negociantes de carro, haggling extensivo e frustração do cliente. Avalie, na outra mão, seja uma troca justa para algo recebido. No exemplo de uma instrução de faculdade, é conhecimento que aquele conduz a uma carreira. No recurso de Walt Disney® WorldÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã"Â, é entertainment e mágica. Com o jornal de domingo, é informação e economias do coupon. Que está em sua empresa de pequeno porte?
3) por que é meu produto superior a minha competição?
Esta resposta funciona tipicamente o gamut dos materiais melhores, a umas garantias mais longas, à tecnologia avançada. O clichÃ?Æ'Ã?â??Ã?â??Ã"©, naturalmente, é" nosso pessoa "; mas pode todos realmente oferecer o mais melhor serviço de cliente? Em seu negócio, é uma rotação mais rápida? Melhore o projeto? Atmosfera compassionate e importando-se? Professores altamente educados? Empacotadores profissionais do produto? Que é a "uma coisa" que você melhora do que qualquer um mais?
4) por que a compra dos prospetos de minha competição?
Para responder a este, você tem que fazer algum trabalho. Chame alguns povos que não aceitaram suas citações, e encontre para fora porque você faltou aquelas vendas. Cegue a loja sua competição, e veja que o que está oferecendo você não soube aproximadamente. Em seu evento seguinte do networking, pergunte a povos qual de seus concorrentes se usa, e porque. Faça-lhe então estas três perguntas: Que você gosta de a maioria sobre seu fornecedor atual? Que você gosta de menos? Há qualquer coisa que não lhe oferecem o desejo ? Com esta informação à disposicão, você estará pronto para procurar oportunidades do crescimento e para reconhecer as ameaças que poderiam mudar seu modelo do negócio.
5) que um prospeto necessita ser convencido comprar?
Qualquer um que fêz exame do treinamento de vendas sabe que há muitas etapas no processo de compra. Fechar-se é uma arte, e alguns estão muito mais melhor neles do que outros. Ainda, em seu formulário mais simples, seu prospeto deve alcançar de "um momento Eureka!" quando tudo estala, e realiza que seria absolutamente louca fazer o negócio com o qualquer um outro mas você. Que é esse disparador esse momento? Está compreendendo todos os benefícios de seu product/service? Reconhecendo o valor? Tendo o momento de focalizar em o que você está oferecendo? Superando o medo de fornecedores em mudança?
As vantagens do competidor poderiam e devem mudar com tempo, e uma vantagem do competidor não é um produto ou um serviço; é um valor intangível que adicione o valor na percepção do cliente. Embora você possa pensar que seus products/services não são productos, ao cliente são frequentemente justos que. Na mente do cliente, você é apenas um mais projeto a mover-se fora de sua mesa e sobre para alguma outra pessoa. Com productos, o valor encontra-se fora dos produtos e dos serviços. Verdadeiramente para ter uma vantagem do competidor, você tem que fazer as perguntas direitas que descobrem as edições críticas importantes para seu prospeto. Aqueles são os valores intangíveis que fazem a diferença em começar a venda.
Ação Do Alimentador Do Sucesso: Após trabalhar com todas as cinco perguntas, gaste alguma hora com sua equipe que discute as áreas onde sua organização necessita a melhoria. Certifique-se que todos compreende o que gira seus prospetos em clientes. Procure oportunidades de definir seu negócio, e para que as maneiras cresçam vendas capitalizing em inefficiencies da sua competição.
Quando você lhe começa a pena direita, o mais melhor valor no mundo pode ser o selo de porte postal. Apesar de todo o escritório de borne graceja, onde mais pode você começar assim muito para apenas 37 centavos? Fure um selo commemorative em um envelope, e você pode emitir uma letra através do país em uma matéria dos dias. Fure que o mesmo selo em uma gaveta, e podem quadruple no valor em 30 anos.
Com a aquela na mente, recorde sempre que os povos não compram o porte postal; compram a entrega de desejos do aniversário, verificações do mortgage e, infelizmente para o descanso de nós, aquele o cartão de crédito never-ending oferece.
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O ônibus, alimentador de David, é o founder do alimentador do sucesso, (http://www.successhandler.com), e especializa-se em ajudar líderes da empresa de pequeno porte, franchisees e franchisors encontre a claridade e faça exame da ação. Compreende os desafios de funcionar um negócio, porque é estado lá? como um proprietário da empresa de pequeno porte, um franchisee, um franchisor, um líder incorporado e um instrutor. Bem como os ônibus dos esportes, his treinando mostrar-lhe-á como competir em um campo jogando de nível em sua indústria.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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