Como ligar mais referências em pagar clientes
60% de todos os proprietários de pequenos negócios, vendas e solo-profissionais alegam que mais de metade do seu novo negócio vem de referências. No entanto, quando questionado sobre o processo, com tanto sucesso utilizar para obter as referências e transformá-los em clientes pagantes, a maioria terá um perplexo, veado-in-the-faróis olhar, estupefacto em seu rosto, e ficar quieto. Apenas um punhado de profissionais de TI podem articular claramente que as suas referências de forma consistente vêm e como transformá-los em um novo business.Those que fazer? compreender o poder de um sistema e freqüência de exposição. Para melhor ilustrar isso, vamos dar uma olhada em como lidar com dois consultores primeiro referrals.At ápice John e Steve têm práticas praticamente idênticos. Eles são ambos consultores de gestão, tanto introduziram coaching executivo de seus "produtos" mix. Eles são excelentes no que fazem e têm excelente reputação entre os seus clientes e colegas. Mas há uma diferença? John recebe quase cinco vezes como muitas referências como Steve, e ele vira 95% deles em novos clientes. Como, perguntam vocês? Veja se você pode manchar um diferença ... o nome de Steve ocasionalmente aparece em conversas de seus clientes têm com seus associados. Desde que ele faz um bom trabalho, as pessoas são muitas vezes intrigados com os resultados que ele cria, para pedir o seu contacto informação e chamá-lo para obter informações sobre seus serviços. Estas chamadas normalmente conduzir a um appointment.In termos de freqüência de exposição, o potencial de Steve novos clientes poderão ouvir a sua mensagem de marketing apenas duas vezes antes de da reunião: quando chegam a sua informação de um colega de trabalho, e durante o conversation.At telefone inicial à primeira vista, o caso de João não é muito diferente. Seu nome aparece em conversas onde ele está elogiado por sua grande obra. Suas informações de contato é passado, e ele também recebe uma chamada de telefone perguntando levando a um compromisso com um cliente em potencial. Mas isso é muito bonito onde a similaridade ends.Immediately após a chamada, John envia um cartão escrito à mão dizendo: "Obrigado pelo interesse em meus serviços, eu estou ansioso para nosso encontro." Ele também envia uma manuscrita de agradecimento cartão e um pequeno dom (como um cartão de presente $ 5 Starbucks) para a pessoa que lhe deu o encaminhamento. (I guess John entende que a melhor maneira de desenvolver o hábito é a recompensa é em primeiro lugar? Assim ele tenta fazer com que suas fontes de referência se sentir bem sobre que citam seu nome. E funciona!) No dia seguinte, John envia um pequeno pacote com materiais de posicionamento? uma carta de boas vindas, um artigo pertinente à situação de perspectiva, e um CD de áudio. Este permitirá que o cliente potencial para "amostra" A experiência de João sobre o assunto, construir a confiança, aumenta o apetite por seus serviços, ea posição dele como um valioso authority.Incidentally, John sabe que muitos dos seus melhores perspectivas não terá tempo para revisar completamente os materiais. Ele também sabe que realmente não importa. Tudo o que ele quer é ver o seu material "sentar na mesa de perspectiva, quando ele entra na sua office.But ele ainda não está feito. Um par de dias antes da reunião agendada ele chama de seu cliente potencial para confirmar brevemente os objetivos da reunião, hora e place.After a reunião, João imediatamente envia outra prazer "manuscrita reunião you / obrigado card.So" vamos rever a forma como muitas vezes as perspectivas de John são expostos a sua mensagem de marketing: 1. Quando eles são encaminhados a ele em uma conversa com um negócio colega. 2. Quando chamá-lo para obter informações sobre seus serviços. 3. Quando começam seu manuscrito "ansioso para conhecê-lo" cartão. 4. Quando começam seu posicionamento pacotes. (E também quando faz a hora a olhar através dos materiais que ele envia) 5. Quando ele faz a chamada lembrete dois dias antes da reunião. 6. Durante a primeira reunião. (Note, que, nesta perspectiva o ponto tenha sido exposto à mensagem de João marketing cinco vezes? em comparação com apenas duas vezes no processo de Steve.) 7. Quando começar o manuscrito de "agradecimento" cartão após o meetingPlus, o envio de um cartão de agradecimento e um pequeno presente para a fonte de referência pode ser útil também. Às vezes, motivada pelo gesto, a fonte de referência pode optar por ter um papel mais activo no processo, saber como as coisas estão indo, e oferecer help.There adicional é um outro coisa que separa John de Steve. João entende que seus clientes querem dar-lhe referências, mas muitas vezes não sabem como fazer isso. Assim, ele toma o tempo para educá-los e torna mais fácil para eles passar a sua informações on.He mãos cada novo cliente de uma amostra de uma grande atração Tool (provavelmente um programa de áudio ou um livro), e informa-los que ele vai mandar de bom grado esta ferramenta atração para qualquer um dos negócios deste novo cliente associados em absolutamente nenhum custo e nenhuma obrigação? todos eles têm de fazer é pedir it.He poderia até mesmo mão o novo cliente alguns cartões-postais promover a Ferramenta de Atração e incentivá-lo para enviá-lo às suas associados. Por que se preocupar? Porque ao compartilhar estas informações de novos clientes de John são realmente ajudar seus colegas. E é mais fácil e menos embaraçosa para mandar um cartão postal e de partilhar um recurso, que para entregar nomes de amigos de negócios. Tudo isto aumenta as chances de nome John's coming up in conversations.I casual já pode ouvir você choramingar: "mas isso é muito trabalho, eu não posso fazer isso na minha empresa", etc, etc E você está certo? ele não ter trabalho extra para definir essa up.Do sistema que você tem para fazer isso? Ei, é o seu negócio? você não precisa fazer nada que você não quer! Mas o fato é? freqüência constrói familiaridade. A familiaridade gera confiança. E todos nós fazer negócios com pessoas que conhecemos, como e confiança. Então você decide se adicionar alguns passos extra no processo poderia ajudá-lo a obter mais referências e, eventualmente, os clientes pagantes. (C) 2005 Adam M. UrbanskiABOUT O Urbanski AUTHORAdam, o Mentor Marketing, ajuda os profissionais de Serviço Independentes e Pequenos Proprietários de Empresas atrair mais clientes. Para obter mais dicas de promoção e um FREE 32-guia de marketing da página
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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