A M-Palavra
Era um olho-eye-opener real para ouvir os povos das percepções ter sobre o que significa introduzir no mercado serviços profissionais, assim como a ansiedade que a "m-palavra" (marketing) conjures acima. Lembrou-me isso, apenas porque os fornecedores de serviço profissional têm muitos da perícia em seu campo escolhido, ele não significa que têm o mesmo nível da compreensão sobre o negócio de crescer uma prática.
De fato, a perícia pode começar na maneira de ser um comerciante bom. Como um profissional elevado-treinado, é fácil e natural comunicar-se sobre o que você sabe e como você o faz. Mas cai nas orelhas surdas e vitrific-sobre os olhos quando você usa as palavras, as imagens, e a língua que são sobre sua perícia, não sobre os problemas você resolve para suas audiências de alvo.
Que Serviços Profissionais Do Marketing Não são
O misperception o mais comum é que o marketing é sobre prospetos wowing com sua perícia usando os folhetos lisos, anunciando, Web site, logos, liberações de imprensa, insectos, networking, e das "programas comunicações." Você está desperdiçando o tempo e o dinheiro da sua firma se sua aproximação ao marketing começar e parar aqui. Por que? Porque a menos que você pregar claramente (e testado!) sua mensagem aos clientes pretendidos, investing prematuramente nestas coisas quer acelera somente quanto você as confundirá!
Os logos, os folhetos, os Web site, e o ads são as meras ferramentas que lhe ajudam comunicar sua mensagem em uma maneira que construa e sustente relacionamentos com seu mercado de alvo. O erro que caro e frustrar eu v que as firmas do serviço profissional para fazer repetidamente são outra vez que saltam para desenvolver as ferramentas do marketing antes que identificarem claramente as coisas direitas para dizer, às audiências direitas, com o sincronismo direito, na combinação direita das maneiras, usando as ferramentas direitas.
É realmente um bocado mais complicado do que aquele, desde que cada uma destas ferramentas deve ser pensada como de um estratégia (isto é, sua estratégia em linha, sua networking e estratégia do referral, sua estratégia do correio direto, sua estratégia do fotorreceptor). Todas estas estratégias, então, começam tecidas junto em uma seqüência e em uma combinação -- um sistema integrado -- esse sentido dos makes para sua firma e seu mercado, baseado em seus objetivos de negócio e em seus recursos. Mais naquele mais tarde, mas primeiramente, deixam-nos olhar que marketing seus serviços profissionais são realmente.
Os Serviços Profissionais Do Marketing SÃO...
... toda sobre a confiança do edifício. Começar povos comprar sua perícia como um fornecedor de serviço profissional é uma venda intangível. Como o guru Harry Beckwith das vendas diz, "está vendendo o invisível." Certo, você pode ter "serviços consultando" ou "presta serviços de manutenção" ou "o planeamento financeiro presta serviços de manutenção" que parece consideravelmente tangible a você. Mas para seu cliente pretendido, é sobre confiar em que sua firma é sua mais melhor escolha -- fora de toda a outra que oferece o mesmo serviço (assim que a parece do perspective do seu cliente!) -- para resolver seus problemas. Período.
Assim como você faz este? Com uma aproximação 2-phased a criar um "sistema das estratégias" essas os alcances para fora a, aprendem de, e educam suas audiências de alvo. direita, e você criará um zumbido que atraia mais clientes a sua firma do que você pensou sempre de possível. Para pontas específicas em que a considerar em construir o sistema da sua firma de estratégias do marketing, leitura do sustento...
É aqui o que você necessita considerar antes que você gastem uma outra moeda de dez centavos em folhetos, os cartões de negócio, um Web site, ou o insecto (ditto por o tempo você gasta o networking ou dando fala -- estas pontas aplicam-se a todo o método de uma comunicação, escrito ou verbal!).
Pense disto em duas fases: A fase 1 é sobre construir a caixa para seus clientes pretendidos para confiar em você, como uma base para decidir-se que sua firma é mais melhor para resolver seus problemas. A fase 2 é sobre relacionamentos do edifício com as estratégias que faz o sentido para seu firme, dado seus objetivos, necessidades, recursos, etc. originais. Este mês, você começará pontas no mês da fase 1... em seguida, nós olhará a fase 2.
Durante a fase 1, você deve...
* seja espaço livre de cristal sobre quem seu cliente pretendido é e não é. Tão contador-counter-intuitive quanto ele soa, niched seus serviços são, mais fácil é se comunicar com eles em maneiras específicas, e mais rapidamente você atrairá clientes. Se você tentar vender seus serviços "à empresa de pequeno porte" ou aos "homeowners," suposição o que... são assim muito seus concorrentes. Olhe diferente através dos olhos dos seus clientes definindo seu niche original. "Nichecraft" de Linda Falkenstein é um livro grande para aprender mais, também disponível em nosso Web site, sob livros.
* desenvolva a língua para falar ou escrever sobre sua firma que focos em problemas dos seus clientes pretendidos, não seu serviços, ou mais mau, os processos que você se usa. Esta língua solução-baseada é a fundação para todo o empacotar e promotion que você verbal (isto é, durante reuniões de vendas, chamadas de telefone, eventos do networking) e na escrita (isto é, direto em linha seus Web site e boletim de notícias; fora de linha com os folhetos, o correio direto, etc.).
* para cada único encontro que você tem com seu mercado de alvo (isto é, através de seus materiais escritos, em linha, na pessoa), responde às perguntas "onde é a cabeça do leitor ou do ouvinte direita agora? que está nele para que paguem a atenção a nós? o que é sua direita ardente do problema agora a que nós podemos ajudar resolver?"
* desenvolva um núcleo da "indicação solução" que diz quem você serve e o problema você resolve. Este transforma-se "o norte magnético" de sua estratégia do marketing. Para o exemplo, nossas são de "ajudas que do marketing TurningPointe as firmas do serviço profissional atraem mais clientes, estabilizam seu negócio, e fazem exame de sua prática ao nível seguinte." Se está em um evento do networking, em meu Web site, esta indicação do núcleo dirige tudo que nós fazemos e mantem-nos focalizados.
Se está em uma letra de introdução, como nós nos introduzimos, que nós fazemos e não consideramos um prospeto, onde nós gastemos nosso tempo, é toda sobre a ajuda de firmas do serviço profissional cresce seu negócio. Pela maneira, esta indicação do núcleo começa geralmente "interessar... como você faz isso?" resposta, que começa ir da conversação. Observação que nós não dizemos que "nós fazemos a estratégia do marketing." Que uma resposta mais típica é sobre nós, não eles, e não faz nada convidar um diálogo mais adicional.
* articule e demonstre seu "argumento" para porque os clientes pretendidos devem confiar em você. Isto é feito com os artigos e as conversas que compartilham de sua perícia, estudos de caso que ilustram seus resultados com clientes, recognition third-party na imprensa, concessões, testimonials, e assim por diante. Estas coisas transformam-se os blocos de edifício para estratégias que você se usará na fase 2.
* "productize," empacote, e fixe o preço de seus serviços nas maneiras que fazem fácil para que seus clientes pretendidos comprem de você. Os serviços consultando high-end são somente de sentido único trabalhar com companhias grandes. Que o outro menor, mais menos caro, curto-venda-ciclo oferece pode você fazer?
Mês seguinte, nós olharemos o que é envolvido na fase 2 de seu "sistema das estratégias" para introduzir no mercado seus serviços profissionais. Recorde, a chave é ver serviços profissionais como um processo do relacionamento-edifício, não táticas do marketing, que comece com um mastery cliente-client-centric de como você se comunica com suas audiências de alvo. Como todo o relacionamento contínuo que durar, seu relacionamento com os clientes pretendidos e atuais deve ser baseado na confiança. Comece com o isso objetivo na mente, e a m-palavra que você começará apreciar está "mais" no formulário de mais clientes, de mais resultados, e de mais retorno em seus dólares do marketing.
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O educador do marketing, kelly O'Brien, é criador do "cría a
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guia, visita http://www.turningpointemarketing.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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