Maximize seus esforços da geração da ligação recycling suas ligações
O processo de geração básico da ligação é bonito muito mesmo da companhia à companhia. Os inquéritos vêm qualified?and do in?they're emitido então à equipe das vendas. Alguns giram em clientes. Alguns não .
Qual significa que, sobre o tempo, cada organização termina acima com uma pilha dos prospetos que ou desacoplou durante as vendas dê um ciclo (para o que quer que o reason)?or se decidiu ir com um concorrente.
Está assim aqui a pergunta grande: é qualquer um em sua companhia seguinte ascendente com estas oportunidades futuras potenciais?
Eu posso dizer-lhe que muito poucas companhias que eu trabalhei com têm sistemas no lugar para nurture estes prospetos longer-term. Ainda, o potencial para vendas aumentadas é significativo, e pode ser muito cost-effective.
Está aqui uma razão que estes prospetos não começam muita atenção: os salespeople bons tendem a gastar a maioria de seu tempo em oportunidades da elevado-probabilidade com a mais melhor possibilidade de fechar o mais rápido. E quem pode responsabilizá-los? Reps está sob a pressão constante fechar o negócio e encontrar-se com quotas. Isso significa que há pouco tempo para prospetos da baixo-probabilidade.
Mas isso não significa que você deve jogar estas ligações afastado. Pode haver um valor a longo prazo tremendo nos estes opportunities?if que você pode ajustar acima um sistema que permita que você follow.up neles consistente-e sem quebrar o banco.
Eu chamo esta estratégia "ligação que recycling" porque, essencialmente, aquele é exatamente o que você está fazendo-you're "recycling" estes prospetos longer-term para trás com um processo de geração alvejado da ligação.
O payoff? Eu vi vendas deste impulso da estratégia por 5% (mesmo 10% ou mais) sobre o curso de um ano-todo dos prospetos qualificados que seriam ignorados normalmente!
No fato, um de meus clientes do software testou recentemente uma "ligação nova que recycling o programa" como a parte de um esforço crescer vendas aos níveis record. Em conseqüência desta iniciativa nova, podiam aumentar vendas de uma de suas soluções pelo excesso de 13% o curso de um ano!
Esta companhia gerava uma média de 600 inquéritos por o ano para um de seus produtos. Desse ponto:
* Alguns 450 daqueles 600 inquéritos giraram em nomeações
* Quase 90 daquelas 450 nomeações giraram eventualmente em vendas (sobre o curso de um ano)
Isto era bom bastante encontrar-se com orçamentos. Mas significou também que sobre 500 "os inquiridores" não estavam comprando deles cada ano!
Souberam que não era prático esperar vendas ao follow.up em cada um destes oportunidades "perdidas". Assim executaram um sistema que convergisse estes prospetos longer-term para trás ao marketing, usando uma combinação do email e do correio direto.
Os resultados eram proeminentes. Sobre o curso de um ano podiam fechar 12 oportunidades novas adicionais apenas deste elevador da lista-um nas vendas sobre de 13%!
É assim aqui porque esta estratégia trabalha assim bem: Quando vem aos prospetos que você acoplou com no passado, você fêz provavelmente a maioria de levantar pesado já. Você fêz o trabalho duro de começá-los responder a uma campanha. Você pode mesmo ter estabelecido alguns grau ou rapport e confiança com o muita deles. E você educou-os em seus offerings e como podem resolver seus problemas de negócio.
Conseqüentemente, quando um prospeto desacoplar por causa "do sincronismo mau" ou do "dos confinamentes orçamento" ou das outras razões, se você não permanecer no toque com esta lista crescente, você arrisca os perder a um concorrente-alguém que se beneficie extremamente do tempo e do esforço que você gastou educar estes povos.
Pensar sobre executar um programa conduz-lead-recycling? Estão aqui alguns artigos chaves a manter-se na mente:
1. Comece "buy-in" das vendas. Isso não pode ser fácil no início, mas explica que você está tentando fazer seus trabalhos mais fáceis. Ajustando acima este programa, você está removendo o burden de seguir acima com as ligações baixo-espessas. Isto dá-lhes mais hora de focalizar em oportunidades da elevado-probabilidade. E mais melhor de tudo, você poderá entregá-lo um punhado de ligações bem-well-nurtured cada ano.
2. Considere qualificar mais completamente acima da parte dianteira. Isto coloca um burden mais grande no marketing. Mas a longo prazo, todos ganha. Conduz que está inquirindo simplesmente neste momento e é meses afastado das opções seriamente de avaliação se todos entrarem em linha reta neste programa nurturing. Estão nao pronta justo para ser virado.
3. Sistemas acima ajustados que permitem vendas fàcilmente para a frente aos prospetos que necessitam recycled. Devem incluir "perderam" oportunidades, decisões atrasadas, e aquecem as ligações que giraram o frio.
4. Última, "semeie" esta lista do prospeto com um córrego constante de comunicações value-added. Considere lançar um e-boletim de notícias a fim recolher mais opt- em endereços do email. Também, tente o correio direto alvejado em grupos específicos dentro desta lista. E tão por muito tempo quanto cada uma destas comunicações tem uma chamada atraente à ação (CD de demo/presentation, papel branco, um invitation a um Webinar, e assim por diante), você aumentam continuamente suas possibilidades de criar a consciência da alto-$$$-MENTE com estes prospetos.
Linha inferior: Estes dias, faz exame do esforço tremendo gerar ligações qualificadas. Não deixe alguns deles queda através das rachaduras. Ajustando acima uma "ligação que recycling o programa" você optimize seus esforços e ajuda-os gerar as vendas que nunca se fechariam de outra maneira.
Ã"â© Copyright 2004, Ed Gandia. Todos os direitos reservados.
O Ed Gandia é um copywriter freelance que especializa-se na indústria do software. Um veteran 10-year das vendas, Ed girou consistentemente em torno dos territórios de vendas esforçar-se com suas cópia duro-batendo e metodologia focalizada da geração da ligação. Aprender mais-ou subscrever a sua geração mensal da ligação e-boletim de notícias-vão a http://www.edgandia.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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