Métodos fáceis do mercado com letras, cartão, referências e testimonials
Métodos fáceis do mercado direto para agências do seguro
Este mês: Estratégias para letras, cartão, boletins de notícias, Testimonials, referências.
Vender o seguro é resistente: agentes demais que vendem demasiado poucos clientes, e ouch - tentar mostrar o valor quando todos você estão vendendo é um pedaço de papel que ninguém o pense realmente precisa? até que estiver demasiado atrasada. Mas você soube todo o aquele. É aqui como começ mais negócio e manter os clientes que você tem.
Emita “agradecem-lhe para uma carta do seu negócio”.
Eu apostarei você dez fanfarrões que eu sei que a última parte de correspondência que seu cliente recebeu de você ou seus fornecedores: era uma conta. Direita? APROVAÇÃO - 99 de 100 de você pagam acima. Quebre este ciclo de contas do seguro com o algo que refresca. Emita um frasco do champanhe. Apenas caçoando. Emita-me esse frasco, Schramsberg/NAPA é apenas fino. A seus clientes e prospetos, emita a um par o refrescamento “agradecem-lhe” letras.
Gaste o ‚¢ de Âà do ¡ do ¬Å do ‚74ÃÆ'ââ
Para manter clientes mais felizes e mais por muito tempo, emita-lhes duas vezes por ano uma carta que agradece simplesmente a lhes para ser um cliente. Deixe-os saber seu negócio é apreciado. Pinte um retrato de sua empresa na alerta alta 24 horas um o dia: se o precisam - você estará lá. Deixe-os conhecê-lo apreciam seu negócio e isso que você está esperando ansiosamente para os serir. Sua taxa de retenção do cliente subirá. Seus clientes estarão mais felizes; conseqüentemente, seus clientes serão seus clientes, mais por muito tempo. Quanto a mim, eu ainda estou esperando esse frasco de Schramsberg.
Eu falando sobre não estou sendo pré-imprimido agora “agradeço-lhe” cardá-lo começ de seu contabilista cada Natal. Ugh. Isso é perto de sem valor (não diga seu contabilista, mim começará começ letras desagradáveis). Eu estou falando sobre uma letra real, genuína. Assinado pessoal por você, ou pelo menos por alguém que trabalha com você que é disposto assinar todas aquelas letras com seu nome em uma pena azul. Sim - duas vezes por ano. Tussa-a acima: ‚¢ de Âà do ¡ do ¬Å do ‚do porte postal 74ÃÆ'ââ. Aquele não é muito de um custo para reter um cliente. Você sabe o que outras agências chamam seus melhores clientes? Prospetos. Eu penso pessoal que uma letra é a estratégia que a mais barata da retenção do cliente você pode se usar, e a mais eficaz. Hummmm… o mais barato; o mais eficaz.
Veja, indivíduo agradável que eu sou, mim partiu este artigo com minha melhor ponta primeiramente. É toda para baixo de aqui. Ou é?
Não comece um boletim de notícias.
Aquela é direita, não faz. You've conseguiu ser louco começar um boletim de notícias. 90% de esses que eu começ são terríveis: nenhum sentido, cópia pobre, fotos más? todos vestiu-se. Nada gosta do boletim de notícias desse Hooter mim, er, um amigo meu assinado acima por 2 anos há. Que? Que você o significa não pensa que há continuamente umas notícias frescas e interessantes de uma corrente de restaurante?
A maioria de boletins de notícias são escritos sem objetivos desobstruídos, e alguns apenas ramble sobre em um diálogo “sobre” e “” pelo presidente? como alguém importado com seu cavaco no barco novo apenas comprou. Na realidade - onde eu penso virtualmente que nós somos - os boletins de notícias são apenas muito trabalho. Podem começar com algum entusiasmo, mas transformam-se logo o trabalho penoso de mês após mês do trabalho duro, atribuído eventualmente a alguém enquanto um trabalho thankless ninguém quer realmente fazer. Sem cópia vívida, o grande projeto, a freqüência consistente e a entrega oportuna, boletins de notícias perdem todo o efeito de marcar e de construir a lealdade do cliente.
Assunto em questão: Q. A prioridade de número um de um boletim de notícias? A. Deve-se ler. Para para ser-lhe lido deve ser fascinante e interessante além da opinião. Recorde, se não se lê, ele não está trabalhando. Veja meu artigo em boletins de notícias em outra parte neste local. Ou visita www.dobkin.com para isto e outros artigos de pontas que do mercado eu escrevi.
Em lugar de, crie uma série de cartão.
Aquela é direita, 5-1/2 de " cartão ligeiramente desproporcionados x 8-1/2 " imprime agradàvel 2 para fora de um 8-1/2 de " folha x 11 ". Passe alguma hora em gráficos e copie-a para fazê-los realmente interessantes e inteligentes. Desde que eu apenas mencionei o “boletim de notícias,” eu sei que alguns leitores são agora determinados em criar um boletim de notícias, assim que você indivíduos pode intitular seu o cartão “o boletim de notícias o mais minúsculo do mundo.” Então projeto gosta de um boletim de notícias minúsculo. Bem, eu espero que feito seu dia. Ainda furado em boletins de notícias? Chame este número e queixe-se: 610-642-683. Se eu me importei realmente, eu dar-lhe-ia o último número, que é 2. É nossa máquina de fax. Ou pelo menos a máquina de fax de nosso concorrente.
Os cartão podem olhar bom impressos simplesmente em uma ou dois cores? assim podem ser baratos imprimir. Quando eu não me ocupar de uma impressão de cor, eu prefiro sempre uma folha de papel de gama alta (como o linho brilhante-branco do Cambric). Não use o estoque lustroso a menos que seu cartão for imprimido em 4 cores, porque o correio da estação de correios que classifica rolos deixará marcas pretas nele. Envie cartão uma vez por mês a cada 6 semanas para a consistência, ou para manter a consciência da Parte--Mente.
Escreva sobre qualquer coisa? contanto que for interessante. As limitações do espaço asseguram a brevidade da cópia; isto geralmente certificar-se-á que o cartão permanece interessante a um bom grau.
Em algum lugar, de algum modo no cartão, diga a “chamada para umas citações rápidas!” para incentivar povos chamar. Se o objetivo do cartão é gerar uma chamada e não faz, não o trabalhou, não fêz?. Supersize o número de telefone e segue-o por uma lista de roupa para lavar longish de todos os tipos de seguro suas ofertas da empresa (ou aquela que você pode começ para seus clientes). Se é uma lista longa - e se for - ajustou a lista no tipo pequeno - e imprimiu-a no mais baixo reparte da parte inferior do cartão.
Está aqui um exemplo: Desde que você vive em Nebraska, o seguro do barco não é provavelmente seus meios de subsistência principais, ou o seguro contra inundações qualquer um, assim a maioria de seus clientes provavelmente não sabe que você pode começ estes tipos da cobertura para eles junto com seu seguro do trator. Alistando todos os tipos dos seguros você vende neste cartão, todos seus clientes que possuem barcos (ambos eles) começ a mensagem que podem o chamar para umas citações. Outros clientes e prospetos verão o que precisam igualmente - e chame para citações, demasiado.
A lista de serviços não é a mensagem principal no cartão, mas deixa clientes saber que você oferece uma profundidade cheia de produtos diferentes, e podem começ todo seu seguro citado e coloc por uma chamada de telefone rápida a seu escritório. Recorde, se você não começ chamadas de seus cartão, e assim negócio adicional - não trabalharam. Deixe-me então supr: Seus enviamentos entraram no seu “nós tentaram o correio direto e não trabalhou” a lima. Como unfortunate. Saiba quem está começ aquelas chamadas de telefone se você não é? Seus concorrentes. Seus cartão entraram em sua “vaca santamente! Olhe quanto dinheiro nós fizemos deste cartão pequeno que enviamos!” lima.
Por que são as chamadas de telefone tão importantes? Todo seu negócio começa com uma chamada de telefone.
Quando você pode fazer o telefone soar - especial para umas citações, você tem a oportunidade de gerar uma venda, ou execute um serviço para seu cliente. Uma ou outra maneira, se você olha este mais pròxima como uma oportunidade, você encontrará que uma conversa telefónica é uma grande maneira de aumentar a lealdade de um cliente e de endear mais profundamente os a você e a sua companhia.
Se você pode conseguir o telefone soar de uma parte enviada, a parte é um sucesso total, mesmo se você não começ nenhum negócio nesse momento exato. É aqui porque eu digo este: Eu estive no mercado direto para? MEU DEUS DO OH É MIM QUE VELHO JÁ!. De qualquer modo, é resistente vender algo de uma folha de papel, especial o seguro, que é às vezes resistente vender em qualquer lugar, mesmo em um elevador furado por 12 horas com 6 doutores cujas as políticas da malversação médica têm uma ex-data de amanhã. Vindo pensar dele, se você quer uma decisão de negócio de um doutor você terá que perguntar a seu gerente de escritório ou a sua esposa. Uma ou outra maneira, “sim” uma resposta tomará um mês.
Tentando vender algo diretamente de uma folha de papel, você não começ nenhum gabarito, nenhuns sinais de compra. Você não pode dizer onde as teclas quentes de seus clientes estão. Quando você se desembaraça? Quando fizerem você preconizam um fim? Todo o isto pode vir subconsciously quando você está vendendo pessoalmente, mas eu asseguro-o que muito pensamento tem que entrar em uma parte impressa começ a estas áreas específicas com apenas o sincronismo direito, ritmo correto e proposição da venda para fechar uma venda de um insecto que você emita no correio.
Armado com o conhecimento que é muito difícil vender qualquer coisa fora da página, não pense mesmo sobre a tentativa vender qualquer coisa de sua parte do correio. O objetivo de 99% das letras, os encarregados do envio da correspondência, os cartão e os folhetos que eu crio para clientes não vendem qualquer coisa -- o objetivo é simplesmente gerar uma chamada de telefone. Meu cliente é esse que faz toda a venda. Com seu folheto, você faz a venda quando chamam.
Enfrente o fato mais adicional: crie letras e encarregados do envio da correspondência com o único objetivo de fazer o anel do telefone. Quando o telefone soar - a parte trabalhada. Voila. Agora nós sabemos que era bem sucedido. Então você vende o cliente.
Para um artigo eu escrevi em cartão, apenas deixo-me cair uma letra pedindo o: Jeff Dobkin, caixa de P.O. 100, estação de Merion, PA 19066. Não, um email não trabalhará. Eu gostaria de certificar-se que você realmente para querer o e um email não me mostrará este - eu não quero começ 5.000 email que peço o material como a última vez onde eu ofereci algo livre no Internet. Ugh.
A APROVAÇÃO, deixou-nos recebe de volta a mais pontas sobre seus enviamentos do cartão. Emitir a cartão cada quatro a seis semanas mantem sua agência “parte superior na consciência da mente” de seus clientes.
Quando precisam políticas novas, ou umas citações? quando tiverem os amigos que precisam serviços de seguro -- pensarão de você. Whoa. Quando têm amigos??? Pode você dizer “referências?”
Referências e Testimonials
Eu não sei sobre você, mas eu deio pedir povos referências. Está tão aqui uma maneira de começ os, e como usar testimonials em seu mercado. É mesmo resistente para que eu escreva uma letra pessoal que pede uma referência sem soar como uma parte que da solicitação do coração de sangramento eu escrevi uma vez para “amigos a associação de Kaballah” que dinheiro necessário para injetores, mas? um cartão pode serir esta direita da função apenas.
Deixe-nos dizer alguém refere-lhe a um cliente, do cartão que você apenas os emitiu com a cópia nele que dizem, “agradecimentos para todas suas referências! Nós apreciamos nossos clientes e amigos que nos referem a clientes para nossas citações rápidas e amigáveis. Não esqueça: nós estamos sempre prontos para ajudar qualquer um - se são nosso cliente ou não - com os alguns de seus perguntas ou problemas do seguro. Deixe por favor seus amigos e colegas saber para dar-nos apenas uma chamada em 800-987-6543 - nós estamos sempre felizes ajudar.” Você recorda esse cartão, não faz você? Tão agora que você faz?
Além da abertura que frasco agradável do champanhe que comemora o cliente novo você apenas começ, e emitindo então me um frasco agradável do champanhe para esse cliente que novo você apenas começ - você sabe, esse você já esqueceu me emitir do? oh nunca ocupe-se, você emitem à pessoa consultando um agradecimento você para rotular. Não, uma chamada não é a mesma. Com uma chamada, depois que você pendura acima o telefone você cessa de existir. E não pense mesmo sobre a emissão deles que o cartão obrigado do contabilista pré-imprimido nós discutiu mais cedo - ainda não trabalhará. Você emite-lhes uma letra datilografada mão que agradece a lhes. Direito de seu próprio computador. Assinado por você na tinta azul. Mesmos que antes.
É aqui o que nós fazemos em torno de aqui quando nós começ uma referência. Nós emitimos ao partido consultando uma carta agradável, uma carta realmente agradável, e uma pena transversal, gravada com seu nome nele. Sure, nós poderíamos ter meu nome de companhia gravados nele, mas a única pessoa que pensaria aquela é grande é? mim. Essa pena vai dentro de sua gaveta da mesa. Grande coisa. Mas quando nós nome do havetheir gravado em uma pena - bem, essa pena vai em seu bolso da camisa (homem), em seu livro de bolso (mulher), ou sobre sua mesa (neutralizada). E você apenas não pode comprar esse tipo de bens imobiliários da “parte--mesa”. Ou consciência da “parte--mente”.
Não se preocupe, eles recordará de quem o receberam - da letra agradável você emitiu-os com a pena. Você, umm, emitiu-lhes uma carta realmente agradável com a pena, não fêz você?
Agradecimentos, Jeffrey?
Obrigado muito para sua referência amável de mim. Eu aprecio.
Eu não tomo referências levemente, ou para concedido. Uma referência significa que você pensou bastante de meus serviços para me recomendar como um profissional, e pensado bastante de mim como uma pessoa recomendar-me a um colega.
Eu aprecio sua confiança - e asseguro-o que eu actuarei sempre bem no âmbito da equidade e do bom gosto, e me esforçarei em todas as vezes fornecer o valor excepcional.
Obrigado outra vez para o privilégio de sua referência, da oportunidade ser do serviço a seu associado, e de sua confiança.
As considerações as mais amáveis,
Jeffrey Dobkin
Uma chamada - ou um email - não é a mesma. Você vê que “para lhe agradecer para uma letra da sua referência” é uma melindroso, feely coisa - tipo como daquela secretária que de cabelo vermelha pequena bonito você teve até sua esposa encontrar. Não sinta demasiado o mau, minha esposa não me deixe sair em datas, qualquer uma. O que a letra diz realmente é que você se importou bastante para sentar para baixo e datilografar uma letra pessoal, para a imprimir para fora, para a assinar, encontrar um envelope e um selo, e para o enviar. Era um esforço.
Agora têm um registro permanente de seus agradecimentos sinceros que podem se sentar em sua mesa por dias, e se é qualquer coisa como minha mesa provavelmente. Eu tenho letras de 1995 em minha mesa. Mas isso está em um outro artigo que eu estava indo escrever - sobre a procrastinação - mas eu mantenho-me põr a fora.
Assim você apenas emitiu uma pena transversal a uma pessoa que apenas lhe referisse a um cliente novo. Que pensam? Pensam: como agradável era, e começo que olha ao redor para ver quem outro pode consultar. É um valor novo do cliente a $25 de uma pena transversal gravada. Eu penso assim.
Testimonials
Qualquer um disse nunca qualquer coisa agradável sobre você ou sua empresa? Oh. Não se preocupe, ele não aconteceu a minha empresa contudo a qualquer uma. Mas quando qualquer um diz qualquer coisa bom sobre você, sua empresa, ou seus serviços, dizem-lhes que é muito lisonjeiramente se ouvir, e lhe pergunta se se ocuparia de se você usa aquele como um testimonial. Espera para sua resposta. Em seguida essa pausa inábil, dirão sure. São cometidos então. Então você fá-la mais formal.
Youthen diz, “posso eu escrever para baixo o que você o disse e emite a você em uma letra, mando-o olhá-la sobre, e se é APROVADO você aprová-la-ia. Se não, apenas deixe-me sabem - que é APROVADO, demasiado.” A maioria de povos, vendo que não será muito trabalho para se, dirão sure.
Assim você pode agora escrever para baixo consideravelmente o muito o que disseram que - e você pode tomar algumas liberdades aqui, não recordarão exatamente o que disseram - emita-lheo em uma letra bem construída e mande-o assiná-la. Você começ uma letra com um grande testimonial (porque você o escreveu) que alguém tem signed-off sobre sem fazer com que faça todo o trabalho. Estarão felizes. Você estará feliz.
Também, está aqui um grande mais: sua letra do testimonial estará livre de todos os erros de soletração ou erros tipográficos que as letras do meu próprio cliente parecerem sempre ter. Você sabe, aquele é porque as letras e os artigos que eu escrevi sempre têm alguns erros tipográficos e erros de soletração nelas - assim que os clientes (e os editores) não sentirão embaraçado que são únicos que fazem aqueles erros. E eu sou a-stickin a essa história. De qualquer modo, nunca confie um homem que tenha somente um soletrar para toda a palavra dada.
Ao lanç a um cliente novo, diga-lhes que a diferença entre sua agência e outro é serviço, e traz para fora um livro realmente grande de testimonials recentes. É provavelmente a tática que a mais de forma convincente das vendas você pode se usar.
‚©2003 Jeffrey Dobkin de Âà do ¡ do ¬Å do ‚de ÃÆ'ââ
Jeffrey Dobkin, autor dos livros, como introduzir no mercado um produto para $500 inferiores! , e as técnicas raras do mercado, são um especialista na escrita da resposta direta. Escreve letras das vendas, anúncios de televisão e certificados poderosos, resposta-conduzidos; cópia persuasivo do catálogo; e os pacotes excepcionalmente categóricos do correio direto e - blá - blá blá… se precisa de ser escrito, dão-lhe uma chamada. Igualmente analisa pacotes, anúncios, catálogos, e campanhas do mercado direto. O Sr. Dobkin é um altofalante emocionante e cómico e um consultante de mercado direto mais sério. Chame-o diretamente em 610-642-1000 para amostras livres de seu trabalho. Visite-o em http://www.dobkin.com.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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