Porque cortar preços é como o corte de sua própria garganta
Porque cortando seus preços
é como o corte de sua própria garganta.
É a tática a mais velha das vendas no mundo?
E um do mais mau?
Corte de preço.
Antes que você faça sua redução de preços seguinte face à resistência de vendas, a pergunta você tem que perguntar-se que não é, “trabalha? ,” mas um pouco, “pode você vivo com o negócio?”
Está aqui um questionário de PNF: você? em seu papel como o vendedor? vá para o fim. Você pede o prospeto para fazer um compromisso e não fazem. Que é sua primeira resposta?
Bem, se você é como a maioria de povos em uma situação de venda? se você são as vendas empregadas indivíduo ou CEO-sua primeira resposta aos povos não comprar-para o que quer que razão-está dizer, “você compraria se? ? ,” e “se” é sempre alguma variação de,”… se o preço era mais baixo? “
E você pede-o quase antes que você lhes pergunte PORQUE não comprarão.
E é não somente quando o dizem que não comprarão. Muitos povos nas vendas calculam mentalmente o disconto em seus cálculos de lucro, e começam-no discontar mesmo antes que tentem fechar o negócio. Em quase cada trabalho das vendas que eu trabalhei dentro, os povos enfrentados com uma trituração do end-of-quarter “fazem começo dos números” que joga o jogo do disconto. Em muitas indústrias, é prática comum tornada dar afastado todos os lucros, e muitos clientes são treinados para esperá-la.
O problema é, povos geralmente “não está comprando” porque seu preço é demasiado elevado.
Se você tomou o problema para estabelecer o real de seu produto ou serviço, você? e seu prospeto? já saiba que o valor excede distante o preço que você está pedindo. (Se não, você vai melhor para trás e rethink a matemática.)
Assim se estão dizendo o “No.,” ou simplesmente não dizendo “sim,” ele ou meios são compradores experientes que esperam o para cortar espontâneamente seu preço, ou significa que apenas não vêem um valor suficientemente de obrigação? contudo.
Cortar seus preços quase nunca conduzirá às vendas novas se não planearam na compra no primeiro lugar, e o efeito em seus lucros pode devastar. Siga estes números:
Deixe-nos dizê-lo venda um produto para $100. Seu custo é $70. Isso significa que carreg uns trinta por cento que margem-seu lucro é $30. Agora, para fazer uma venda, você é “forçado” cortar seu preço por vinte por cento. Seu preço de venda novo é $80. Todas as coisas que são igual, seu lucro são agora $10-instead de $30. Isso significa que uma redução de preço de 20% lhe custou 66% de seus lucros.
DOIS TERÇOS de SEUS LUCROS para uma redução de preço de 20%!
Corte seu preço muito mais e seu lucro vai rapidamente a zero. Ou abaixe.
E aquele não é mesmo o mais mau dele.
Uma vez que você uns mais baixos preços, eles tende a permanecer baixo. Esse widget que $100 você apenas vendeu para $80? Bem, pesaroso dizer, mas é agora um widget $80.
Danificando, seus concorrentes like-minded abaixarão quase definitivamente seus preços, e você, meu amigo, está em uma guerra de preço. Para ganhar nesta encenação, você precisa bolsos profundos de sustentar uma posição perdedora para a duração.
Assim para estes três margens de benefício razão-deprimidas, preços permanentemente abaixados, e a devastação de um preço guerra-é uma idéia má abaixar seus preços para comprar o negócio-de qualquer maneira do clima econômico.
Que pode você fazer preferivelmente?
As duas estratégias principais são de esclarecimento e de determinação o valor, e de empacotamento produtos ou serviços para manter uns preços mais elevados.
Está aqui um exemplo interessante. Um de meu software dos clientes-um companhia-teve um prospeto quente que não quisesse comprar o contrato típico para a manutenção de software. Sentiram que 18% por o ano era apenas demasiado caro, e quiseram-no pagar preferivelmente ad hoc.
Meu cliente soube que esta era uma idéia má. Os clientes sem contratos da manutenção transformam-se tipicamente seu os mais maus. Por que? Porque sabem que está indo os custar cada vez pegaram o telefone para a sustentação, assim que tentam não a. Assim, não começ o nível direito de serviço, não sabem usar o produto e não começ os resultados que pagaram no primeiro lugar.
E mesmo que seja sua falha para skimping, apontam o dedo em você e badmouth sua companhia.
Em meu conselho, meu cliente ofereceu ao prospeto um contrato não-anulável de quatro anos da manutenção, e deu-lhes o primeiro ano para livre. E embora fosse uma redução de 25 por cento no preço de aquisição total, nunca abaixou por a fixação do preço do ano, e garantiu realmente mais do que o compromisso original do prospeto.
Sinal de adição, meu cliente fechado nesse cliente por quatro anos cheios, durante que a hora esperam direita os vender produtos adicionais e serviços.
O corte de preço é a resposta “do homem preguiçoso” quando é duro fazer vendas. Infelizmente, não pode impulsionar rendimentos totais, e resultados em lucros dràstica abaixados nas vendas que começ feitas. Frequentemente o resultado inclui preços e margens permanentemente reduzidas, e mesmo uma guerra de preço, que tenha conseqüências desastrosas para todos os jogadores, exceto o muito deep-pocketed.
Venda o valor preferivelmente. Passe o momento de descobrir o que seu prospeto está tentando realizar, e certifique-se que seu produto ou serviço o ajuda a fazer aquele. Estabeleça então o impacto financeiro determinante, e venda-os isso. Ou o pacote, pacote ou vai para o compromisso a longo prazo, multi-year.
Há outras aproximações que não somente para manter níveis dos preços, mas para suportar mesmo mais altamente. Para começ a uma vista geral daqueles aproximações, visita http://www.lemberg.com/tipsandtools.html e transferir “5 táticas para evitar o corte de preço.”
--PL
‚© Paul Lemberg de Âà do ¡ do ¬Å do ‚de ÃÆ'ââ. Todos os direitos reservados
Direitas de reprodução dadas livremente. Estale por favor aqui para detalhes.
Paul Lemberg é o presidente do crescimento do quantum que treina, o sistema de treinamento da concessão do único negócio do mundo construído da terra até cria ràpida mais lucros e mais vida para empreendedores. (http://qgcf.com) Paul é igualmente diretor executivo do instituto de investigação de Stratamax que se especializa em ajudar companhias empreendedoras aumenta rapidamente lucros a curto prazo para o crescimento a longo prazo sustentável. Naturalmente, está disponível para discursos de apresentação e oficinas e pode ser alcangado através de http://lemberg.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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