Um jogo de números!
Três anos atrás, Paul deixou a sua missão corporativa lançar a sua carreira freelance escrito, e ele é feito relativamente bem. Ele tem um grupo de clientes regulares que vai mantê-lo, e eles estão contentes com ele work.When seu primeiro me ligou, ele manifestou preocupação com a sustentabilidade do seu negócio. "Mesmo que eu tenho grandes relações com os meus clientes, e eles me enviar missões suficiente para manter o meu negócio vai, eu tenho esta lancinante medo de perder them.If Eu perdi um ou dois ao mesmo tempo, gostaria de ser realmente em apuros. Eu realmente não gosto deste sentimento vulneráveis. Eu não sinto que estou no comando do meu próprio negócio. "" Ok, vamos dizer o que aconteceu ", ele me levou." Qual o tempo que ele levará para obter um novo cliente para tomar seu lugar? "" Não tenho certeza ", ele stammered." Eu realmente não acompanhar dessas coisas. I'm medo de sequer pensar nisso. "" Mas é por isso que estamos trabalhando juntos. Então você pode olhar para esses aspectos do seu negócio. Então você estará preparado para o inesperado. Sei que pode ser assustador, por isso vamos olhar para ele juntos. "Paul e eu continuei a discutir este tema durante a nossa próxima quatro coaching chamadas. Durante esse tempo, ele traça o seu processo de prospecção, desenvolveu um sistema de rastreamento e perspectivas, uma vez que leva viajou através do sistema, e criou uma planilha que lhe mostrou o estado de cada perspectiva em qualquer time.With estes números, ele foi capaz de calcular quantas leva ele precisava para gerar, a fim de satisfazer suas metas de vendas. Como resultado, ele agora se sente muito mais no controle de seu negócio e sabe exatamente o que ele deve fazer a fim de garantir o seu negócio "survival.None de nós pode prever quando um cliente vai mover, perder dinheiro orçamentado para que os nossos serviços, a nossa função em casa ou optar por outro fornecedor, mas podemos nos preparar para responder a esses tipos de coisas para que eles tenham o mínimo de impacto sobre a viabilidade de nossa business.Do sabem quantos leva você para gerar, de forma a obter um novo cliente? 5? 10? 25? 50? Apesar da indústria orientações podem estar disponíveis, o que você realmente precisa saber é como muitas perspectivas Você tem que abordagem, a fim de obter um novo client.Knowing este número diz-lhe quais os resultados que você precisa para estar recebendo a partir do seu marketing e sabendo que indica se ou não o seu marketing, são suficientes para atingir o seu volume de vendas anual goals.Let é dizer que pretende aumentar as vendas em US $ 18.000 ao longo dos próximos 12 meses, e você sabe que, em média, cada cliente gasta US $ 1200/year com você. Isso significa que você tem de trazer em 15 novos clientes nos próximos 12 meses ($ 18.000 dividido por $ 1.200). Note que você precisará entrar em mais pormenores, a fim de calcular o seu próprio número uma vez que neste cenário, o cliente médio gasta US $ 1.200 / ano com você, mas se você não trazer-lhe, em até 6 meses a partir de agora, você só pode ser tomada $ 600 no período de 12 meses que estamos olhando. Mas vamos correr com o que temos para os fins da presente example.So que você tem que trazer em 15 clientes adicionais. Se você também sabe que você tem que gerar 10 qualificado perspectivas de cada pessoa que se torna um cliente, então você terá que gerar 150 perspectivas adicional este ano (15 clientes * 10 qualificados perspectivas). Portanto, a fim de gerar US $ 18.000 em vendas mais que você precisa para chegar a alguns métodos de marketing que vão gerar 150 perspectivas adicionais acima e além daqueles que estão actualmente generating.Although esta não é uma ciência exata, ele não lhe dar alguns números sobre os quais a centrar-se no sentido de tornar o seu progresso em direção a sua meta mais mensuráveis. Isto permite-lhe mensurabilidade gráfico seu progresso ao longo do ano que, por sua vez, aumenta a probabilidade de que você alcançará seus objetivos como você é capaz de fazer a médio-curso corrections.It trabalhou para Paul, e pode trabalhar para você! Então, agora é a hora de perguntar - se você enchimento sua prospecção funil? Para os primeiros três anos da minha web design negócio, eu só teve o que veio a minha maneira. Eu fiz o que pensava traria no negócio e esperou pelos resultados. Fiz muito pouca análise da processo e, por isso, nunca foi capaz de prever quais as actividades que eu precisava fazer, a fim de buscar o meu desejado results.A há alguns anos, um consultor em gestão me apresentou a idéia da prospecção funil. É uma forma de acompanhar o seu processo de prospecção, para que você sabe quantas perspectivas são, em cada etapa, a todo o tempo time.Over, você é capaz de prever quantos perspectivas que você precisa para gerar de forma a produzir um novo cliente. Este ajuda você a definir metas realistas vendas, plano de marketing eficaz e orçamento suficiente comercialização dollars.On um pedaço de papel em branco, desenhe um grande funil, tendo-se toda a página. À direita do funil, começando no topo, escrever o primeiro passo do seu processo de prospecção (por exemplo, primeiro contacto com a perspectiva de rede reunião, frio chamada do Web site, consulta, etc.) Abaixo de que, deixando um pouco de espaço entre as dois, escrever a segunda etapa do seu processo de prospecção (por exemplo, agendar uma reunião). Continue escrevendo os degraus do seu processo de prospecção, um abaixo do outro, até chegar ao fundo do funil. O último passo deve ser a única onde a perspectiva se torna um cliente (por exemplo, você receberá o contrato assinado para trás com um depósito cheque). Agora, volte ao topo do funil e para cada fase que você identificados, escrever quantas perspectivas você tem que actualmente se encontram nessa fase. Escreva estes valores dentro do funil. Se você tiver espaço, você pode escrever os nomes das perspectivas que se encontram em cada stage.Now, você pode querer para criar uma planilha que ajuda você a monitorar a perspectiva quando entraram em seu sistema, quando bateu cada etapa e quando eles se tornaram um cliente. Você pode usar a primeira coluna para escrever nomes e as perspectivas para outras colunas prospecção escrever cada passo. Então, cada linha, a leitura da esquerda para a direita, pode mostrar que data a perspectiva entrou cada fase da sua prospecção process.Over tempo, você será capaz de voltar à sua planilha de calcular o número de perspectivas que tem para gerar um novo cliente e da quantidade de tempo que leva, em média, uma nova perspectiva de se converter em um customer.Once você refinados seu sistema de prospecção e funil, você pode querer criar uma versão gigante do funil em um flipchart onde cada um pode escrever um nome na perspectiva da nota pegajosa e movê-los a partir de uma fase para a next.It pode lhe dar um grande visual do seu actual prospecção estado e mostrar a você que áreas necessitam seu attention.About O AuthorKimberly Stevens é o autor do ebook série, * O negócio rentável Proprietário: Um Passo-a-passo do sistema de arranque e um Running Successful Business Service *. Download Amostra capítulos e levá-la livre MiniCourse, * Os 10 erros mais comuns Proprietários de Empresas & Faça como evitá-los * a:
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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