Software de rede social
Meu vizinho? um homem que encantador eu conheci, e teve o contato social com por anos? é o COO de uma das companhias as maiores do mundo. É lido meus livros, sido familiar com meus conceitos, e sido um ventilador. Mas nós não falamos a loja devido a nossa conexão social.
Um dia chamou-me e disse-me que me quis falar com seu nacional novo VP das vendas? que quis meus idéias e métodos ser usado em sua companhia. Maravilhoso. Especial desde que todo veio dele.
O VP chamou-me dias mais tarde no pedido do meu amigo, e nós tivemos um contato de telefone grande: disse que era familiar com meus conceitos e estava interessado em uma conversação, e me convidou a seu escritório gastar alguma hora. Era um dos únicos tempos em minha vida onde eu voei a um local do cliente para uma visita prospecting face-to-face. Em minha mente, esta era uma ligação muito quente certamente.
Quando eu comecei lá, tornou-se aparente ele ajustava-me até mostra que o COO que não me necessitou, não o necessitou meu material, e o foi muito bem, o agradece muito muito. Era curt, rude, e, frankly entre nós, rather stupid em his observa.
Quando eu falei com meu amigo, grumbled e pendurou acima. Semana seguinte, chamou-me para trás com o nome do VP do treinamento. O homem chamou-me, teve uma conversação vívida, emocionante com mim, emitido me uma verificação para o treinamento público seguinte de modo que pudesse se atender a, e eu nunca ouvi-me dele outra vez.
Não é SOBRE O WHO que VOCÊ CONHECE que eu conheci o guy direito. Não começa melhorar? COO de uma companhia da fortuna 50, amigo próximo. Mas na extremidade, não teve nada fazer com o que eu vendia, ou quem eu soube? teve que fazer com como os compradores estavam comprando.
Há um campo burgeoning inteiro do software que ajude a sellers encontrar os povos que conhecem em uma companhia. Então você pode chamar essa pessoa, ou tem uma de sua chamada dos amigos que pessoa? tudo nas esperanças que esta conexão lhe dará um pé acima. Deixe-nos fazer exame de um olhar nos presuppositions inerentes no conceito do networking social:
1. que a pessoa que você sabe dentro de uma companhia tem as cunhas a ter alguns dizem dentro da companhia;
2. que a pessoa que você sabe é em uma equipe da decisão (ou sabe alguém em uma equipe da decisão) que esteja pronta para fazer uma decisão para trazer em um produto novo ou em um serviço;
3. que a pessoa que você sabe saberá dizer o que você necessita him/her dizer lhe começar a exposição você procure;
4. esse trazendo você na companhia? mesmo se a pessoa tem as cunhas para o começar na companhia? influenciará uma decisão;
5. que a companhia está pronta para fazer uma mudança;
6. que a pessoa que traz o dentro pode ajudar à companhia os compreender necessite mudar;
7. que a companhia saberá alinhar acima dela é critérios de decisão apenas porque você conhece a pessoa direita, e você pode mostrar acima com seu material grande do produto e da apresentação.
Deixe-nos fazer exame outra vez de um olhar em o que está acontecendo neste momento no history. As vendas povoam não são needed oferecer a informação: os compradores podem começar mais informação sobre o produto de um seller do que têm que oferecer, mais sobre sua competição do andthe do produto, os pontos bons e mau, os sucessos da indústria e as falhas, os pontos do preço? os sellers são nao needed justo para empurrar any.more o produto.
Porque esta função historic das vendas foi substituída por um computador, os sellers não sabem o que seus trabalhos são anymore. Os sellers estão tentando adicionar funções novas a seu papel assim que podem oferecer algum valor: estão fazendo-se ' conselheiros confiados; ' consultantes verdadeiros tornando-se; demonstrando alguma sorte ' do valor adicione ' - através do produto ou o serviço ou a tecnologia.
IMPEDITMENTS ÀS VENDAS mas aos problemas com vendas continuam: os mesmos problemas que existiram dentro das vendas funcionam desde que seu inception continua a ser impediments às vendas. Remanesce um vácuo no processo das vendas nesse espaço entre como os sellers vendem e como compra dos compradores.
Desde seu inception, a dicotomia entre o product/seller/sale e o processo de environment/buyer/buying do comprador foi encontrada com com as suposições fallacious, incluindo:
* se você começar na porta e tiver uma reunião face-to-face, o comprador saberá comprar.
* se você pitch/present/promote/advertise seu produto eficazmente, o comprador saberá comprar.
* se você der a clientes preços grandes, escolherão seu produto;
* se você der a clientes o serviço grande, saberão escolhê-lo;
* se você é o líder de tipo?
* se você tem o mais melhor produto?
* se o comprador necessita seu produto?
* se você tem o mais melhor software?
* se você sabe alguém?
Alguns anos há? aproximadamente 5, eu estou supondo? nós viemos ao realization que ' as vendas não trabalhavam. Que nós fizemos? Aponte nossos recursos à coisa novo-nova? tecnologia. Desde então, nós tentamos tentar usar a tecnologia superar todos os problemas que inerentes as vendas críam. Nós tentamos SFA, CRM, e agora o software de rede social. E tudo que é continua a operar sobre a mesma opinião de que as vendas trabalharam sempre: os povos comprarão se eles like/understand/need/recognize o produto, ou como a pessoa das vendas. E isso é patently untrue. Nós apenas não soubemos que outro a fazer. E o golfo entre as vendas termina e a extremidade do comprador mantem-se alargar-se.
Na introdução de dezembro 2003 de Inc. Compartimento, Michael Fitzgeral diz ' no Internet Icebreakers', um artigo no software de rede social:
' não é um slam dunk -- o contato não pôde importar-se que a esposa do sócio do seu irmão acontece apenas ser um membro da associação dos seus homeowners'.'
A SOLUÇÃO
Para aqueles de você que têm lido meus boletins de notícias por anos, você está indo ter que ouvir-me rant sobre este um mais tempo justo.
- os compradores vivem em um ambiente de compra idiosyncratic.
- a rede do comprador de fatores de decisão inclui uma rede interessante dos povos, das réguas, dos collaborations, das iniciativas, das edições do orçamento, e de fallacies humanos.
- o ambiente do comprador é um sistema completo que são confortáveis com.
- os sistemas enfrentam o caos quando algo novo começa adicionado. - os sistemas do comprador não adicionarão qualquer coisa novo até que compreendam como controlar todo o caos retornar a algum formulário do stasis.
Ou seja não importa como bom seu produto é, como bom você pitch/present/promote/propose ele, ou quem você sabe, o comprador não fará uma decisão comprando até que alinhem acima de todas suas variáveis da decisão assim que dos eles pode controlar o rompimento que uma compra nova criará dentro de seu sistema.
Se você estiver ansioso para usar o software de rede social, use ao menos FacilitationÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã" de compra® como a extremidade dianteira: ajude a esta pessoa navigate suas variáveis internas assim que podem aprender com você como trazê-lo na maneira a mais eficaz.
Recorde isso comprar usos® de FacilitationÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã" a seqüência decisioning do comprador: conduza-lhes com um olhar bom em onde estão (todos os normas da sua companhia, réguas, valores, iniciativas, e critérios subjetivos); observação se qualquer coisa faltar; compreenda como repará-lo com recursos familiares; dirija-se a todos os sistemas que internos necessitam controlar antes de trazer em uma solução que críe possivelmente o caos.
O acima é os compradores da seqüência vai completamente de qualquer maneira, e aquele o tempo onde faz exame d para fazer o acima está a um comprimento do ciclo das vendas: estão indo fazê-lo com você, ou sem você. Se você puder usar seu relacionamento new-found o começar em uma escala próxima com o prospeto, para se certificar você faz exame da oportunidade de conduzir-lhes com este processo e de transformar-se um conselheiro confiado verdadeiro.
Uma vez que você está ' em ' e começando uma possibilidade ter seu tempo no sol, use FacilitationÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã" de compra® outra vez ajudar-lhe alinhar acima de seus fatores de decisão. Isso far-lhe-á não somente seu conselheiro confiado verdadeiro, ele fará também a pessoa que você sabe o olhar bom. Aumentará suas vendas sobre 200% (que é direito? não há um zero extra lá), não reduz suas vendas dá um ciclo por 75%, e começa-o na equipe da decisão.
Começar no espaço do prospeto, saber alguém que pode o trazer dentro, ou ter um produto grande remanescem a borda exterior? a borda vendendo - das vendas. É hora em nosso history de usar o trabalho ' de vendas aos compradores da ajuda faz suas mais melhores decisões de compra. O software de rede social pode fazer uma parte: é justo a extremidade dianteira, entretanto. Há uma abundância imóvel do trabalho a ser feito para ajudar à compra dos compradores.
Minha linha remains do Tag: você quer vender? Ou mande alguém comprar?
Sharon extraiu Morgen é o autor do mais melhor seller de NYTimes que vende com integridade. Fala, ensina e consulta global em torno de seu método visionary das vendas, comprando o facilitation.
http://www.newsalesparadigm.com http://www.sharondrewmorgen.com 512-457-0246 Morgen Facilitations, Inc. Austin, TX
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster começa O Código do HTML
Adicionar este artigo para o seu site agora!
Webmaster enviar seus artigos
Nenhum registro necessário! Preencha o formulário e seu artigo está no Messaggiamo.Com Diretório!
