Oito passos fundamentais para a construção de alianças B2B grande cliente conta
As platéias que viram o musical da Broadway de fábula, Chorus Line, maravilhado com o calendário complicado e interacção contínua entre os dançarinos como eles dominaram os passos do coreógrafo precisão após muitas falsas partidas em rehearsal.At a cortina final, o estádio está lotado com bailarinos cujas imagens são multiplicados pelos espelhos estrategicamente colocados sobre a stage.That É uma cena difícil de match.In muitas maneiras se pode ler o Chorus Line como um metáfora (sem espelhos) para orquestrar relacionamentos duradouros conta principal, que no seu melhor, estão resistindo alliances.This é uma dança, não de dois parceiros, mas de muitas parcerias desenvolvidas entre as empresas entidades. A Chorus Line figurativo de relacionamentos que exigem tempo, movimento integrado, antecipação, e improvisação ocasional jogou diante de uma platéia gerência sênior esperando retorno considerável para o custo da direção production.With correcta e criteriosa dos recursos de investimento, uma iniciativa de grandes contas pode tornar-se um retumbante hit.How receitas você reconhece uma conta grande sucesso no fazendo? ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  »Quando o seu produto ou serviço é percebido como uma parte integrante do processo de negócio do cliente, ou seja, quando" você "e" eles "se "nós". Bill Voltmer, vice-presidente de vendas globais para Factiva, o agregador de informação online, procura uma relação integrada entre a equipe e conta do cliente. Bill acredita que "quando tudo está dito e feito, é a disciplina da equipe da conta para ter um plano de conta ao vivo que está documentado "que impulsiona e sustenta um dos principais conta relationship.ÃƒÆ '¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ, » Quando os planos de conta são suportados por uma abordagem sistemática mensuráveis, que funciona como uma linguagem comum de identificação dentro e entre fornecedores e organizações do cliente. Um método para construir o planejamento compartilhado processo é a "Aliança Relationship Model" *, um processo exclusivo que acompanha as quatro etapas relação de desenvolvimento conta, centra-se com o cliente sobre seus drivers de negócio, bem como intangíveis influências e oferece uma avaliação quantitativa da eficácia da equipe conta. O modelo interpreta "Miller Heiman Successful Large Account Management" diretrizes para navegar na conta principal paisagem. Ela também ajuda a equipe conta examinar as especificidades do desenvolvimento do relacionamento que se refere ao cliente específico, um needs.ÃƒÆ crítica "¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ, » Quando o relacionamento apoia um prazo mutuamente benéficas longa vantagem competitiva na forma de taxas de crescimento acelerado, as economias operacionais e participação de mercado aumentou. Aqui, o relacionamento com o cliente surge como uma parceria estratégica, uma aliança real. Este é um grito de longe os passos previsíveis transacional de um processo de vendas de mercadorias. Limpar a comunicação do cliente, focada interação e uma mentalidade estratégica são essenciais para atingir um distinto vantagem competitiva tanto para partners.What são as oito etapas precisão esperada de seu desempenho levar em conta para estabelecer e manter o ritmo de uma relação de conta principal? Seus líderes da equipe da conta deve ser Espera-se que deliverÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  »o reconhecimento do cliente ea aceitação de elevados conta relationshipÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ, » Definição de benefícios mútuos ou compartilhada valor dimensionÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  »Acordo sobre a curto prazo do cliente e estratégica de negócios objectivesÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ, » Identificação e compromisso de fornecedor de recursos para apoio a essas objectivesÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  »Misto cliente / fornecedor planningÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ, » o fornecedor eo cliente C-buy-in e de nível participationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  »avaliação de rotina e re-alignmentÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ, » continuityHow gerenciamento de conta para medir o sucesso da equipe da conta? Curta de um standing ovation, Phil Hecht, vice-presidente global de vendas e desenvolvimento de estratégias para a AT & T's Signature Client Group, acredita que "um valor diferenciado" está no cerne de uma conta de grande sucesso relação de aliança e de a chave para ganhar uma vantagem competitiva. Na sua opinião, a equação de valor inclui não só o impacto positivo a longo prazo de um produto ou prestação de serviço ao cliente, mas também o valor de melhores práticas que a equipe conta principal traz a sua própria empresa como well.Equally tão importante, segundo Hecht, são os recursos internos disponíveis para as equipes grandes em conta. "Os proprietários de conta as principais as organizações precisam de uma estrutura de apoio para alimentar sua enorme talento de vendas com inteligência de negócios para compreender a dinâmica da indústria. Dado o potencial significativo recompensas igualmente riscos significativos, conta as principais Os líderes precisam ser particularmente vocal sobre os recursos necessários para antecipar e responder às oportunidades do cliente. "The payoffs PayoffFinancial ao cliente e parceiros de aliança fornecedor pode ser substancial. Esses desempenhos não só colher os aplausos, mas também tornar-se muito tempo tocando hits como theyÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  »Aumentar a participação de toda a carteira de clientes enterpriseÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  »Contribuir para a produção economiesÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ, » Acelere o produto ou serviço innovationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  » Elevar as vendas ea conta de gestão do desempenho standardsÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  »Estabelecer vertical mercado de CRM leadershipÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ, » Ganhe uma vantagem competitiva mensurável advantageNow que é realmente um ato de tocar a seguir .* Aliança Relações modelo é um modelo de desempenho quantificáveis grande consideração desenvolvido pelo autor. Thomas J. Baskind congratula-se em inquéritos e tbaskind@lexien.com (914) 682-2069. Lexien Management é uma filial do DEI Management Group.Thomas J. Baskind é sócio-gerente da Lexien Management Consultants. Sua carreira inclui papéis de liderança em geral e vendas gestão, publicidade, relações públicas, serviços financeiros, consultoria e relações de fornecedores. Ele atuou em cargos executivos no mundo das organizações de renome, como a CBS Inc., Lexis-Nexis, Dialog, a Thomson
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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