O poder do contrato de gestão de desempenho
Um passo essencial na gestão do desempenho dos vendedores é que de criação de som e um contrato estabelecido entre o gerente eo vendedor. Um contrato que, neste contexto, é simplesmente um acordo entre o gestor eo vendedor de como melhor que eles vão trabalhar juntos. É uma chance para cada parte para delinear as expectativas, esperanças e medos e é uma excelente oportunidade tanto para o gerente e vendedor plenamente bem como as suas vendas e targets.So atividade, como funciona a contratação? contratante deve começar logo no início de um gerente: a relação vendedor. O gerente deve se encontrar com o vendedor e cada pessoa deve ter objetivos em relação à reunião, que são as seguintes: Para o Treinador:? Para garantir que o vendedor se sinta acolhido e parte da equipe.? Para garantir que o vendedor entenda seu papel e responsabilidades.? Para garantir que o vendedor sabe o que a equipe / empresa regras e regulamentos são.? Para garantir que o vendedor sabe que as suas vendas e objectivos de actividade são e como são vai ser medido.? Para delinear as expectativas do gerente do vendedor em termos de comportamento, assiduidade, etc qualidades pessoais? Para explicar o estilo de gestão do gerente tem eo que motiva a gerente e de motiva-los.? Para entender o que motiva e de-motiva o vendedor? Para começar a compreender os estilos do vendedor de personalidade e preferências.? Para acordar o apoio que o gerente vai proporcionar em relação ao progresso do vendedor e do desenvolvimento.? Para acordar uma process.For comunicação do Estudante:? Para entender completamente como o gestor gosta de operar.? Para entender exatamente o papel que a requisitos são, em termos de responsabilidades, objectivos e medidas.? Para entender os procedimentos da administração, tais como e-mail, etc despesas? Para saber um pouco mais sobre a equipe e cultura.? Para entender toda a equipe regras, as responsabilidades e as datas de reuniões.? Para resolver todas as esperanças e medos que eles podem ter.? Para entender como o melhor gestor vai apoiar o vendedor.? O que o vendedor não se precisam ajuda? Na realidade, quantos destes objectivos são efectivamente realizadas em um primeiro encontro? As chances são de que o encontro vai ser muito "One Way" com o gerente de fazer um monte de falar e delineando o que se espera o vendedor, tanto em termos dos regulamentos da empresa ea atividade do profissional de vendas e metas de vendas. Se a abordagem do gestor é muito "um caminho", então eles estão perdendo uma tremenda oportunidade para chegar a compreender a personalidade do vendedor, para não mencionar seus pontos fortes e áreas de desenvolvimento. As chances também são elevados que o vendedor vai sentar e ouvir ao contrário de ser pró-ativo e delineando exatamente o que eles precisam de saber e tudo aquilo que se passa na sua cabeça! Nossa cultura ainda é muito baseada na hierarquia onde um gestor informa ao vendedor o que fazer. Como resultado, há sempre o perigo de Não tirando o melhor partido do vendedor, tendo esta abordagem. Simplesmente por que empregam mais perguntas e ouvir as respostas vão revelar não apenas informações sobre o vendedor em termos de suas capacidades e compreensão, mas também vai começar a fazer o vendedor se sentem valorizados e, como resultado, a confiança eo respeito vão começar a construir entre o vendedor e gerente. Esta é a base para uma relationship.By produtivo tendo mais tempo na reunião inicial e empregando técnicas de interrogatório e ouvindo o gerente pode estabelecer contato rápido e também começar a entender exatamente o que faz com que o vendedor "tick". Em Por outras palavras, eles vão aprender o que "botões para pressionar" a fim de garantir a motivação constante de seus vendedores. Muitos gerentes ainda não sabem, mesmo depois de trabalhar com alguns dos seus vendedores para algum tempo, especificamente o que motiva e de-motiva cada indivíduo. Muitos gerentes vão alegar que eles sabem, mas quando você perguntar-lhes para descrever o que cada um de seus principais vendedores "necessidades intangíveis são, quase inevitavelmente começar a silenciosa "olhar"! contratante é uma habilidade vital e um que precisa de ser "em dois sentidos:" assegurar que tanto o gerente eo vendedor tem a oportunidade de conversar e compreender cada outro. Não é apenas sobre as funções que define as responsabilidades, regras, objectivos e medidas, é sobre a escuta, compreensão e construção de rapport, confiança e respeito. A reunião precisa de tempo e profundidade. Uma rápida telefonema é totalmente inadequada? deve ser cara a face.Too muitos gestores não passar tempo suficiente com seus vendedores nos estágios iniciais do relacionamento e mesmo quando fazem passar o tempo pode tender a ser muito "um caminho". O gerente então corre o risco de não garantir a compreensão, sufocante opinião, criatividade e inovação junto com potencialmente causadoras de frustração e de posterior-motivação. Isto é inadequado desempenho management.Allan Mackintosh é um Performance Management Coach, autor e conferencista. Ele é o criador do treinamento de quadros inovadores, tais como resultados, os cuidadores e aspira e é o autor de 'O Sucesso Coaching Manager' (Troubador 2003). Ele pode ser contatado em 00 44 1292 3181 52, e-mail, allan@pmcscotland.com ou através de seu site, http://www.pmcscotland.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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