Porque cortar seus preços é como cortar sua própria garganta
É a tática a mais velha das vendas no mundo...
E um do mais mau...
Corte de preço.
Antes que você faça seu preço seguinte cortado dentro a cara da resistência de vendas, a pergunta você tem que perguntar-se que não é, "trabalha?," mas rather, "pode você vivo com o negócio?"
Está aqui um quiz do PNF: você - em seu papel como o salesperson - vai para o fim. Você pede o prospeto para fazer um compromisso e não . Que é sua primeira resposta?
Bem, se você fossem como a maioria de povos em uma situação vendendo - se você é o guy empregado das vendas ou a resposta de CEO-your primeiro aos povos não compr-para o que quer que razão-está dizer, "você compraria se...?," e "se" for sempre algum variant de, "... se o preço for mais baixo?"
E você pede-o quase antes que você lhes pergunte PORQUE não comprarão.
E é não somente quando o dizem que não comprarão. Muitos povos nas vendas calculam mentalmente o disconto em seus cálculos de lucro, e começam-no discontar mesmo antes que tentem fechar o negócio. Em quase cada trabalho das vendas que eu trabalhei dentro, os povos enfrentados com um crunch do extremidade-$$$-QUARTO "fazem começo dos números" que joga o jogo do disconto. Em muitas indústrias, é prática comum tornada dar afastado todos os lucros, e muitos clientes são treinados para esperá-la.
O problema é, povos geralmente ' não está comprando ' porque seu preço é demasiado elevado.
Se você fizer exame do problema para estabelecer o real de seu produto ou serviço, você - e seu prospeto - sabe já que o valor excede distante o preço que você está pedindo. (if.not, você vai mais melhor para trás e rethink o math.)
Assim se estiverem dizendo o "No.," ou simplesmente não dizendo "sim," ele ou meios são compradores experientes que esperam o para cortar espontâneamente seu preço, ou significa que apenas não vêem um valor suficientemente compelindo... ainda.
Cortar seus preços quase nunca conduzirá às vendas novas se não planearem na compra no primeiro lugar, e o efeito em seus lucros pode ser devastating. Siga estes números:
Deixe-nos dizê-lo sell um produto para $100. Seu custo é $70. Isso significa que carrega uns trinta por cento que margem-seu lucro é $30. Agora, para fazer uma venda, você é "forçado" cortar seu preço por vinte por cento. Seu preço vendendo novo é $80. Todas as coisas que são igual, seu lucro são agora $10-instead de $30. Isso significa que uma redução de preço de 20% lhe custou 66% de seus lucros.
TWO-THIRDS de SEUS LUCROS para uma redução de preço de 20%!
Corte seu preço muito mais e seu lucro vai rapidamente a zero. Ou abaixe.
E isso não é uniforme o mais mau dele.
Uma vez que você uns preços mais baixos, eles tende a permanecer baixo. Esse widget que $100 você vendeu apenas para $80... Bem, pesaroso dizer, mas é agora um widget $80.
Mesmo mais prejudiciais, seus concorrentes like-minded abaixarão quase definitivamente seus preços, e você, meu amigo, está em uma guerra de preço. Para ganhar neste scenario, você necessita bolsos profundos sustentar uma posição perdedora para a duração.
Assim para estes três margens de lucro razão-comprimidas, preços permanentemente abaixados, e o devastation de um preço guerra-ele uma idéia má abaixar seus preços para comprar o negócio-de qualquer maneira do clima econômico.
Que pode você fazer preferivelmente?
As duas estratégias principais são esclarecendo e quantifying o valor, e empacotando produtos ou serviços para manter uns preços mais elevados.
Está aqui um exemplo interessante. Um de meu software dos clientes-um companhia-teve um prospeto quente que não quisesse comprar o contrato típico para a manutenção do software. Sentiram que 18% por o ano era demasiado caro justo, e quiseram-no pagar preferivelmente o anúncio hoc.
Meu cliente soube que esta era uma idéia má. Os clientes sem contratos da manutenção transformam-se tipicamente seu os mais maus. Por que? Porque sabem que está indo os custar cada vez escolhem acima o telefone para a sustentação, assim que tentam não a. Assim, não começam o nível direito do serviço, não sabem usar o produto e não começam os resultados que pagaram no primeiro lugar.
E mesmo que seja sua falha para skimping, apontam o dedo em você e no badmouth sua companhia.
Em meu conselho, meu cliente ofereceu ao prospeto um contrato non-cancelable de uma manutenção de quatro anos, e deu-lhes o primeiro ano para livre. E embora fosse uma redução de 25 por cento no preço de compra total, nunca abaixou por o ano que fixa o preço, e garantiu realmente mais do que o compromisso original do prospeto.
O sinal de adição, meu cliente travou nesse cliente por quatro anos cheios, durante que a hora esperam direita os vender produtos adicionais e serviços.
O corte de preço é a resposta "do homem preguiçoso" quando é duro fazer vendas. Infelizmente, não pode impulsionar rendimentos totais, e resultados em lucros dràstica abaixados nas vendas que começam feitas. Frequentemente o resultado inclui preços e margens permanentemente reduzidas, e mesmo uma guerra de preço, que tenha conseqüências desastrosas para todos os jogadores, a não ser que muito profundo-deep-pocketed.
Venda o valor preferivelmente. Gaste o momento de descobrir o que seu prospeto está tentando realizar, e certifique-se que seu produto ou serviço lhe ajuda fazer aquele. Estabeleça então o impacto financeiro quantifiable, e venda-os isso. Ou o pacote, pacote ou vai para o prazo, um compromisso de multi-ano.
Há outras aproximações que não somente para manter níveis de preço, mas para suportar mesmo mais altamente . Para começar a uma vista geral daqueles as aproximações, a visita http://www.lemberg.com/tipsandtools.html e para download "5 táticas para evitar o corte de preço."
Sobre o autor:
Paul Lemberg é o presidente de treinar do crescimento de Quantum: Mais lucros e mais vida para empreendedores, garantidos. Para começar sua cópia de nosso relatório livre com etapas detalhadas crescer seu negócio ao menos 40% mais rápido, vá a www.fastergrowthnow.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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