Gerenciando suas vendas maior - 7 passos que podem mudar a forma de prosseguir negócios
Alguma vez perdeu uma venda que você pensou que estava no saco? Não um sentimento estranho para muitas empresas grandes e pequenas. Não importa quão bom você acha que seu produto ou serviço é, finalmente, tudo se resume a sua capacidade de convencer os outros que é bom para eles. É toda sobre começar os responsáveis pelas decisões que são importantes para dizer "Sim". Nas vendas grandes toda a abordagem é fundamentalmente diferente para venda em pequena escala e requer um conjunto muito diferente de habilidades e técnicas. Ser competente no pequeno, simples venda não é garantia de sucesso na venda de maior escala. As técnicas tradicionais e "truques do comércio", como fechar não parecem trabalhar exatamente da mesma maneira na venda escala mais complexa de grandes dimensões. Eles são substituídos por um planejamento preciso, recolha de informações e habilidades comportamentais que construir a confiança nas mentes dos tomadores de decisão. Fundamental para isso é o desenvolvimento de uma compreensão detalhada de como as decisões são tomadas em seu cliente-alvo e que os principais intervenientes are.So o que constitui uma grande venda? Para a maioria das empresas que possuem um número de características: 1. Um longo ciclo de vendas. Isto pode variar de alguns dias a alguns meses ou mais, dependendo do industry.2. Múltiplos tomadores de decisão. Qualquer decisão torna-se complexo assim como mais de uma pessoa é envolvidos em fazer isso. Compreender quem são essas pessoas e seu papel no processo é vital se você for para melhorar suas chances de success.3. Alto valor potencial / importância. Isso varia de empresa para empresa. Se o seu volume de negócios é ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 250k uma oportunidade vale ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 10k pode ser considerado muito importante. Se o seu volume de negócios é ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 50m pôde not.4. Morosa e onerosa. Se o negócio vale a pena ganhar, vale a pena investir tempo, dinheiro e esforço que é exigido. No entanto, devido grandes vendas pode ser demorado e caro, é fundamental para identificar as oportunidades que valem a pena perseguir ou seja, aqueles que você tem a chance de ganhar. Se você adotar a abordagem de bilhete de loteria e perseguir todos os oportunidade que você simplesmente irá diluir seus recursos na medida em que você não tem bastante para ganhar o negócio que você realmente want.5. Concorrência. A venda imediatamente se torna mais complicado quando a compra organização tem uma série de opções. Por exemplo, em um lance / proposta cenário que poderia ser contra um número de concorrentes. Como você vai administrar a venda pode ter um efeito enorme sobre os resultados potenciais. Além disso, nunca se esqueça do concorrente escondido? o "não fazer nada" opção para o cliente / client.It é claro que em vendas há uma grande necessidade de uma abordagem simples e estruturada que maximiza a sua chances de sucesso. Por sua própria natureza, as vendas maiores são demasiado importante para ser deixado ao acaso. Apesar disto muito poucas empresas parecem ter uma abordagem sólida no lugar e cada nova oportunidade é cumprimentado, quer com optimismo infundado ou panic.So proferir o que é necessário? Etapa 1: Antes mesmo de começar, é importante que você decidir se a oportunidade vale a pena continuar ou não. Se você ainda não tem critérios de selecção lugar para ajudar você a decidir não atrasar ainda mais. Get your colegas chave juntos e concordar que os critérios de selecção deve ser. Se você quiser um genérico "Go / No Go" checklist visite nosso website em www.fieldofdreams.uk.com onde você pode baixar um gratuitamente. Você deve então adaptar isso para que ele reflete o seu negócio e os seus 'requirements.Step única 2: Identificar as pessoas do seu cliente-alvo que vão para influenciar / tomar a decisão e garantir que você tem as pessoas certas (habilidades e personalidades) para lidar com eles. Seria útil, nesta fase, têm talento ilimitado disponíveis, mas aceito que isso é mais improvável! No entanto, você deve perguntar-se "Eu tenho a equipe no lugar que se pode realisticamente esperar para ganhar esse pedaço de negócio?" Se a resposta for "não" você deve revue sua decisão de prosseguir a 3 opportunity.Step: As reuniões de contato do cliente. Há três atividades que se encontram dentro das reuniões de contacto do cliente: i. Abrangendo as bases? Esta é apenas de assegurar que você tenha identificado todas as pessoas ao seu cliente-alvo, que vão ter um contributo para a decisão e, em seguida, garantindo que eles são contactados por um membro apropriado de seu teamii. Compreender as necessidades do cliente? ok, eu sei que isto é óbvio e ninguém seriamente tentar vender alguma coisa sem a compreensão das necessidades de seus clientes seriam eles? Nesta fase, é fundamental reconhecer que há dois grupos de necessidades que devem ser entendidas e abordados: a) A necessidade das empresas. Esta é a compreensão detalhada das necessidades do negócio que requerem endereçamento e como elas podem ser melhor approached.b) necessidades pessoais. "As empresas não tomam decisões? Pessoas fazer ". Quais são as necessidades pessoais dos indivíduos que compõem a tomada de decisão da equipe? Compreender e tratar estas podem ser cruciais na vinda acima com um proposal.iii vencedora. Testando o potencial soluções / proposições. Assumindo que o processo inclui um documento de proposta formal e / ou uma apresentação, há uma tentação para armazenar até suas soluções / proposições a fim de entregar uma proposta interessante. Esta é o coelho "da cartola" abordagem. Ele é baseado no pressuposto de que a tomada de decisão da equipe será de algum modo impressionado com tudo isto e que vai lhe fornecer algum tipo de vantagem sobre o concorrência. Com demasiada frequência, que tem precisamente o efeito oposto, com as soluções apresentadas que são simplesmente inaceitáveis, ou que já tenham sido olhado e governou out.Given que este é provavelmente o caso, é cada vez mais importante que estamos constantemente a analisar e discutir as possíveis soluções com o cliente / cliente. Desta forma, seremos capazes de desenvolver e aprimorar nossa proposta global para atender as necessidades reais, ao invés do que aqueles que têm assumido existir. Além disso, permite-nos demonstrar a nossa competência em um curso on-basis.Step 4: a sua proposta. Você já fez suas reuniões de contato do cliente. Agora certifique-se que a sua proposta reflecte as necessidades que o cliente expressa durante as reuniões e as soluções que você testou com eles. Não deixe que ela lida como uma solução que apenas pegou nas prateleiras. A proposta deve demonstrar claramente que: a. você tenha entendido as principais questões que o facesb negócio. você tem soluções claras sobre a forma como essas questões podem ser addressedc. você pode demonstrar os benefícios que a meta poderá desfrutar como resultado de seu solutionsd. Você pode demonstrar a sua competência nesses arease. Seja conciso. Se você está em uma situação competitiva e você transformar em uma proposta de curto prazo, que é a única que é susceptível de ser lido em primeiro lugar, o que significa que todos os outros serão julgados contra 5 it.Step: Apresentação. Algumas vendas de grandes culminar com uma proposta e / ou uma apresentação. Embora este artigo não é sobre as apresentações em si, você não vai precisar lembrando que alguns pessoas preferiria morrer a fazer uma apresentação. Estas não são as melhores pessoas para optar por apresentar a sua proposta. Sou de opinião que em muitas situações, a decisão quanto a quem está começando o negócio tem sido frequentemente feitas até o horário da apresentação surge. Nestas circunstâncias, a apresentação não fica a oportunidade de ganhar o negócio, mas a possibilidade de perdê-lo. As três regras fundamentais para as apresentações são eficazes? ensaiar, ensaiar, ensaiar. Se você não está confortável apresentando você pode precisar de ajuda? go and get some! Você não pode dar ao luxo de falhar nesta stage.Step atrasado 6: O Follow Up: Depois de ter apresentado a sua proposta documento e / ou a sua apresentação, a questão é "Qual o próximo?" Você poderia sentar-se, congratular-se por um trabalho bem feito e esperar o melhor. Uma abordagem mais pró-activo é geralmente o melhor. Alguém deveria contato com o cliente e verifique se eles têm tudo o que precisa para ser capaz de fazer uma decision.Step informados 7: processo de revisão: Ganhar ou perder, é importante que as lições sejam aprendidas com a experiência. O toda a equipe deve se reunir para uma de-breves, bem como uma nomeação a ser feita com o cliente-alvo para entender como bem / mal você realizadas em áreas-chave. Por que você ganhar / perder o negócio? Quais foram as principais questões? O que é que nossos concorrentes que não fez? O que poderíamos fazer melhor na próxima vez? Idealmente, a reunir uma lista de verificação causa das coisas que seria útil para você conhecer e desenvolver essa lista ao longo do tempo. O sucesso é um processo contínuo de aprendizagem? este é um negócio opportunity.Winning boa nova é a força vital de qualquer organização B2B e ainda muitos simplesmente não dão a esta área absolutamente fundamental de seus negócios pensamento suficiente e consideração. Business habilidade ganhar é fundamental para uma empresa de sucesso em curso. Se as habilidades e os processos não estão no lugar em seu negócio você poderia pagar o price.Mike final Wilkinson é um diretor de Simatt Associates uma consultoria baseada no Reino Unido especializada em ajudar as empresas-alvo, conquistar e gerenciar mais do negócio que querem ganhar. Trabalhamos com clientes de avaliação das práticas atuais, ajudando-os a
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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