Het overwinnen van Uw Grootste Concurrent
Alvorens u verder in dit artikel, I'd als u leest om een ogenblik te nemen en neer te schrijven wie uw grootste concurrentie is.
O.K., kreeg het?
Ik ga op een lidmaat uitgaan hier en u vertellen dat geen kwestie welk bedrijf u neerschreef, u ben verkeerd. Hier wat ik u zal vertellen; geen kwestie binnen welke industrie u, geen kwestie bent hoe lang u hebt verkocht, de grootste concurrentie u in het verkopen bent de status-quo onder ogen ziet. De Status-quo; doet nu wat er ook het uw vooruitzicht is? dat de sleutel uitdaagt moet u in het verkopen overwinnen. Erken deze universele waarheid en u kunt in uw het verkopen inspanningen veel efficiënter worden.
Om werkelijk te begrijpen waarom de Status-quo een dergelijke formidabele concurrent is helpt het om een beetje over de psychologie van besluitvorming te onderzoeken. Volgens psycholoog en auteur Robert Cialdini "zodra wij een keus hebben gemaakt of een tribune genomen, zullen wij persoonlijke en interpersoonlijke druk om zich constant met die verplichting ontmoeten te gedragen. Die druk zal ons om op manieren ertoe bewegen te antwoorden die ons vroeger besluit."rechtvaardigen
Bekijk hoe dit in het verkopen van toepassing is. Ertoe brengend een vooruitzicht om wat zij momenteel te veranderen doen? zelfs als u hebt een echt betere oplossing - is moeilijk. Onze natuurlijke reactie is om te proberen te tonen hoe wij wat kunnen aanbieden beter zijn, hoe wij hen geld kunnen zo besparen, hoe wij hen tijd kunnen besparen, enz. Maar toch veelvuldig meer proberen wij om onze presentatie met feiten te steunen en het bewijsmateriaal, zal het sterker onze vooruitzicht tot doel hebben om te rechtvaardigen en te rationaliseren wat zij reeds doen. Het toegeven dat zij een slechte (of minder dan optimaal) keus zou maakten, tot één of andere echte interne dissonance leiden. Luider die dissonance groter het onderzoek naar rationalisatie en consistentie wordt. Dit is bijzonder waar als het genomen besluit openbare is; de meer mensen die van het besluit meer op de hoogte zijn, zullen de persoon die maakte het naar consistentie streven en zullen tegen hetzich veranderen verzetten.
Bijvoorbeeld, veronderstel u een softwareoplossing verkoopt die is bewezen om bedrijventijd en geld te besparen? en u kunt het documenteren. U nodigt het hoofd van IT bij een zeer belangrijk vooruitzicht uit. Hij vertelt u dat hij zijn eigen oplossing heeft ontwikkeld, die, volgens hem "doet het zelfde ding dat uw product." Aangezien u hem de merkgebonden eigenschappen van uw programma toont, geeft hij zelfs toe dat ja, het dingen kan doen van hem, en ja niet kunnen, zou het tijd en geld besparen, en ja, zou CEO werkelijk van de toegang tot informatie houden het zou verstrekken. Maar toch zal hij niet met de verkoop te werk gaan. Waarom? Goed, is wat u kunt niet weten dat iedereen in het bedrijf weet dat de Directeur van IT (uw vooruitzicht) heeft verdedigd hoe groot zijn eigen systeem is, en dat zijn lijn door het bedrijf "is waarom koop wanneer wij dit systeem kunnen tot stand brengen zelf."
Alhoewel hij intellectueel weet dat u een betere oplossing kunt hebben, zal hij alles doen hij zijn vroeger besluit kan rechtvaardigen; anders doen zou groot intern dissonance en ongemak veroorzaken.
Zo, toen, hoe behandelt u deze situatie?
1. Dat uw baan in erken het verkopen moet begrijpen welke mensen doen? en aan het werk met hen om hen te helpen dingen beter doen.
2. Probeer niet om te verkopen door aan te tonen dat uw product of dienst beter zijn dan de concurrenten (of wat anders zij zouden kunnen doen).
Wacht? dat klinkt inconsistent, zegt u. Eerst zegt u dat ik hem zou moeten helpen dingen doen beter, maar ik moeten tonen zouden hen geen waarom mijn product beter is?
De schijnende inconsistentie lost zich op wanneer u zich uit het proberen "uw product" verkopen en uw nadruk verplaatsen naar het begrip van verwijdert welke mensen, waarom zij dingen die manier doen, en wat zij om in de toekomst hopen te verwezenlijken. Uw vragen zouden vierkant op het vooruitzicht moeten worden geconcentreerd? niet op u.
De beste manier om deze schijnende tegenstrijdige doelstellingen in groepering te brengen is uw vooruitzicht te tonen hoe u kunt VERBETEREN wat zij reeds doen. Door te tonen hoe u kunt verbeteren, in wezen is wat u zegt "Hey, hebt u iets geen die hier werkend, en ik uw fruitstalletje ga verstoren. Mijn doel is u te helpen nemen wat u reeds, u en helpen het nog beter maken."bent geworden
Door de te verbeteren benadering te kiezen verwezenlijkt u twee belangrijke dingen. Eerst, helpt u het vooruitzicht hun betekenis van consistentie handhaven die tot u een bondgenoot zal maken. Ten tweede, door om te beginnen met deze benadering, kunt u een kleine verkoop aanvankelijk maken maar u hebt nu de deur open aan grotere verkoop en het begin van een verhouding op lange termijn.
Aangezien Cialdini "voor de winkelbediende samenvat, moet de strategie een grote aankoop om te beginnen met kleine langs verkrijgen. Bijna zal om het even welke kleine verkoop doen, omdat het doel van die kleine transactie geen winst is. Het is verplichting. De verdere aankopen, zelfs veel grotere degenen, zouden van de verplichting moeten stromen."
Auteursrecht 2005 Lexien Bedrijfsadviseurs, N.v.
Teken Dembo; De voorzitter, het Teken Van Bedrijfsadviseurs Lexien(http://www.lexien.com) heeft meer dan 20 jaar van verkoop, verkoopbeheer, en bedrijfsontwikkelingservaring, die bij het verbeteren van de prestaties van individuen en organisaties wordt geconcentreerd. De Bedrijfsadviseurs van Lexien Verstrekt verkoop die, en het trainende dienst aan organisaties en individuen opleiden raadplegen die gemotiveerd zijn om hun ondernemingen te kweken. Elke maand, Lexien publiceert het Bulletin van het Succes van de Verkoop.
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
