Hoe kunnen verkopers nemen
Voor eeuwen? ten minste sinds de slang overtuigd Eva te eten van de appel? verkopers hebben aangenomen dat je de juiste informatie over een product in de juiste handen zou een goede kans op een sale.But als u kijken naar de nummers in de loop der jaren, kan het succespercentage bij de opsporing te sluiten is dezelfde gebleven: in het algemeen, het sluiten van ongeveer 7% van uw geïdentificeerde koper population.One zou denken dat met de nieuwste technologie en technieken, met wat je hebt geleerd over de kopers door de jaren heen, met alles van predictoren te salesforce.com tot technologie aan nieuwe verkoop-methoden, de kans zou veranderen. Maar, als ze veranderen op alle, het verschil is minimaal. Je bent nog steeds te kijken naar een 90% percentage mislukkingen, wat de verkoop-methode, wat voorspellende technologie, wat de demografische study.What is de deal? Waarom is dit gebeurd? Ik heb een theorie (Je wist Ik wil, nietwaar?): Verkopers zijn van mening dat door het doen van de juiste dingen, het vooruitzicht zal weten hoe te buy.Let ik zeggen dat een andere manier: de fundamentele overtuiging is dat als je de juiste mensen de juiste informatie op het juiste moment, in de juiste manier, en je de juiste vragen stellen om te leren de juiste gegevens over hen en vervolgens de toonhoogte van het product gegevens daarvan, zullen zij weten hoe te kopen. Right? Waarom hebt u geloofde dat? Omdat je nog niet bekend hoe je in de geheime wereld van de kopers. Want je hebt op basis van uw verkoop-strategieën op het product verkoop. Omdat u hebt vastgesteld dat de uitwisseling van informatie (pitching en presenteren, verzamelen client data) krijgt kansen om te kopen. Want als een ras (en ik ben een dus ik kan zeggen), verkopers zijn arrogant, en veronderstellen we kunnen manipuleren of andere manier de situatie op de juiste manier om de deal (Het is een macht en controle ding.). Maar het werkt niet, of je sluit het geheel van de aanbiedingen die je denkt te moeten sluiten. En je hoeft niet. En er lijkt niet een parallelle vergelijking tussen hoe goed u verkoopt, hoe groot uw product is, hoe je koper geschikt is, hoe veel je koper moet het product, hoeveel geld je koper heeft? en hoe snel ze komen terug, indien zij do.I trein klanten in tal van bedrijfstakken, van banksector tot technologie, van consultancy tot cosmetica, van 8 cijfer houdt zich bezig met zeer complexe verkopen aan $ 15 verkoop. Alles eindigt hetzelfde: de koper koopt alleen wanneer ze sluiten hun interne systemen (overtuigingen, waarden, relatie problemen, problemen bij het beheer van initiatieven, historische gebeurtenissen, enz.) om de desbetreffende besluit elementen, zodat er geen interne ontwrichting wanneer zij een action.POWER EN CONTROLFolks leren Toch hoor ik ze zeggen: "Maar ik ben gewend in de zeggenschap. Als ik hen te helpen hun eigen beslissing I'm out of control en ik hebben om de klant te veel macht. "Welke macht en controle doen verkopers daadwerkelijk hebben? Wanneer u producten en / of informatie op basis van verkoop-methoden, die u eigenlijk alleen over uw product gegevens; u hebt geen controle over de koper van de interne, verborgen, kopen decisions.When product op basis van verkoop methoden? pitching, het verzamelen van problemen op basis van gegevens, het ontwerpen van 'oplossingen' u denkt dat ze nodig hebben - je bent alleen maar gissen op alle van de interne variabelen die beheerd moeten worden voordat een beslissing wordt gemaakt: je leven niet binnen de koper cultuur en heb echt geen idee hoe om verandering teweeg te brengen binnen it.That klopt. Ik weet dat je een hekel aan te horen, maar je bent alleen maar gissen .* Weet u hoe uw product zou passen in hun probleem is de ruimte? Waarschijnlijk .* Weet u hoe uw product zou zorg dragen voor het probleem adequaat aan geven ze wat ze zeggen te willen / moeten? Waarschijnlijk .* Weet je hoe de koper het historische systeem gecreëerd en in stand houden het probleem dat uw product lost? Waarschijnlijk niet .* Weet u precies hoe de aankoop beschikking krijgen, of hoe de interne systemen variabelen (mensen, interventies, beleid, relaties) moeten worden beheerd zodat een beslissing kan krijgen gemaakt congruently, dat zullen alle verborgen, unieke kwesties? Waarschijnlijk niet .* Weet je hoe historische decisioning procedures helpen vooroordelen huidige besluit gedrag? Waarschijnlijk niet .* Weet je hoe de relaties met bestaande leveranciers of partners moeten worden beheerd, zodat zij zullen congruently deel gaan uitmaken van de verandering? Waarschijnlijk not.Yet totdat deze zijn allemaal geslaagd, zullen afnemers niet kopen. In feite, als je de verkoop van patronen alleen bezighouden met het oplossen van wat lijkt te zijn de geconstateerde probleem, je ook daadwerkelijk de macht en controle, omdat de macht in de verkoop relatie ligt bij de koper. Verkoop, zoals het nu is, is een ongeschikt model ter ondersteuning van de aankoop beslissing process.The beslissing is veel groter dan het kiezen van de juiste product.INFORMATIONLet ik u een axioma: Informatie niet leren hoe je een decision.While je schudt je hoofd, in overleg, aantekening dat de informatie is precies wat u gebruikt om een gesloten deal. En dat is precies het probleem met het verkoopproces. Informatie wordt ingedrukt of teruggetrokken. Alle, alle, huidige verkoop methoden gebruik van informatie als de belangrijkste focus.But indien de informatie niet leert mensen hoe om te kiezen, wat dan wel? En, als je niet geven ze informatie over het product, hoe zal u verkoopt uw product? Eerst alle, laat me je angst wegnemen. Kopers moeten informatie over het product, maar ze moeten het in fase 2 van de verkoop cyclus, als ze al hebt bepaald hoe te beheren, sluiten, en alle interne onderdelen die moeten worden beheerd voordat ze kunnen maken van een beslissing. Dan is ze absoluut behoefte aan informatie en vervolgens kunt u enkele van uw huidige verkoop-technieken (hoewel grote toonhoogte of complexe presentatie zal opperen). Maar, voordat een koper kunnen krijgen tot het punt waar ze een koopbeslissing die zij lopen rond om er zeker van dat zij alle van de bevolking en het beleid dat gemaakt en onderhouden van het probleem. Zij zullen niet? Ze zullen niet? maken van een koopbeslissing dat iemand ergeren, of veranderen iemand heilig acht, of iets verstoren. Dit systeem ontdekking en afstemming is fase 1 van de verkoop cycle.Information geeft u geen macht of controle. U wil controle? Lood kopers via hun beslissing criteria faciliterende vragen. Ik ga vormen een faciliterende Vraag om u enig begrip van zijn vermogen: Hoe weet je wanneer het tijd is het wijzigen van uw kapsel? Laten we eens kijken naar de vraag: 1. gezien de tekst, kun je niet geef me een antwoord over uw meubilair. Deze vraag wordt u naar waar ik wil dat je denkt, zodat u kunt ontdekken uw waarden en besluiten dat eindigde als een huidige gedrag en vragen u om uw bewuste beslissing factoren. Faciliterende Vragen, gebaseerd op het herkennen en het beheer van waarden en unieke criteria, leidt de hersenen naar de exacte plaats kan herkennen wat er in een besluit, en dat maakt het onbewuste bewust (en dit is waar beslissingen krijgen gemaakt) .2. deze vraag is criteria gebaseerd, niet op informatie gebaseerd. Anders zou zijn: Waarom draag je je haar op die manier? Of Wie geeft u uw surpluspercentages? Externe informatie niet leren hoe de luisteraar om te beginnen te begrijpen of het beheren van hun huidige besluiten, noch ze te (her) overwegen hun beslissing. De bovenstaande vraag is gebaseerd op de waarden die werden getroffen, wanneer de beslissing heb gemaakt? waarden en criteria voor een buitenstaander zal nooit begrijpen (Face vorm? Interne wens? zelfbeeld? Fashion? historische gegevens? Man / Moeder / vriend beïnvloeden?) .3. Het antwoord kan alleen komen van de luisteraar, waardoor de vragensteller de persoon leidt de luisteraar om een hersentumor te zoeken. Het aanbieden van informatie of vraag een content-based vraag (Waarom doen je draagt die stijl?) niet leert u hoe u een nieuw besluit, maar krijgt u opnieuw beslissingen die je al hebt made.So? gewenste controle? Daar heb je het. Lood je kopers via hun besluitvorming door hen te helpen bij het begrijpen van de elementen die ging hen te helpen bij het krijgen waar ze zijn. En niet alleen de mensen problemen en initiatieven die zitten rond de geconstateerde probleem, en zijn duidelijk zichtbaar: alle de systemen elementen die ergens entwined rond het probleem dat moet worden beheerd voor verandering optreden. Gebruik uw positie als een externe 'andere' mensen te helpen zoeken naar plaatsen waar ze niet zouden hebben gekeken naar de hun eigen land. Op deze manier kunt u een nieuwe beschikking, terwijl het plaatsen van jezelf op de koper de beschikking team tegelijk. Dan kun je een echte vertrouwde adviseur, terwijl het gebruik van echte controle om anderen te helpen maken hun beste beslissingen. Het product verkoop zal gebeuren wanneer kopers beslissen hoe om te kopen. Immers, wil je verkopen? Of heeft iemand kopen? Sharon Drew Morgen is de auteur van Nytimes Bestseller Verkopen met Integriteit. Zij spreekt, doceert en adviseert wereldwijd rond haar elegante, uitvoerbaar verkoop model, Kopen Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.comhttp://www.sharondrewmorgen.com512-457-0246 Morgen Faciliteiten, Inc Austin, TX
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
