Het probleem met de technologie op het punt van verkoop in de financiële dienstverlening
BackgroundThere is een raadsel dat momenteel bestaat tussen de klant en de verkoper in de financiële dienstverlening. De klant koopt en de verkoper verkoopt. De klant is toegespitst op hun wensen zoveel behoeften, en terwijl vaak de verkoper zegt dat ze zijn gericht op de behoeften van de klant, al te vaak ligt de focus op producten en winst. Inderdaad een breder onderzoek van de daling van de klantenservice kan ook goed doen om de kwestie van de beloning systemen die beloning verkopen, maar niet de klantenservice. Deze laatste praktijk bevestigt slechts verdenking van de klant dat de verkoper meer te winnen hebben bij elk advies of transactie dan de koper. Inbegrepen in de mix is verordening. Verordening is bedoeld om te helpen en de consument te beschermen. In plaats daarvan zijn we getuige van een massale uittocht uit het verstrekken van advies, terwijl de kosten van naleving raket hemel. De voortzetting van slechte pers op de verkoop praktijken; boetes van grote bedrijven, en het onvermogen van de industrie om met een stem spreken leidt velen dat de bescherming voor de consument van mening is een bijproduct geen doel. Naast de klant wordt nu geconfronteerd met een overbelasting van de verkoop of customer relationship proces met papier, dat eindeloos vragen om zelfs de eenvoudigste transactie en de enorme feit vervolledigen vaststelt voor alle denkbare stukje informatie denkbaar. In plaats van te fungeren als een troost voor de klanten deze processen hebben slechts hun vermoedens versterkt. Maar zover technologie betrokken is, terwijl de klant vertrouwt de technologie, Ze vertrouwen niet de persoon die de technology.Point of Sale systemsIn dit scenario is het niet verwonderlijk dat Point of Sale-systemen steeds niet terug te betalen de investering. In de meeste gevallen is het niet dat het systeem werkt niet, het is gewoon dat het werken van het systeem vereist andere vaardigheden-sets en een besef dat de klant hoede van zijn gestelde vragen. Deze zijn gedrags-problemen en nog terwijl Point of Sale systemen door het ontwerp zijn gebaseerd op het verleden het kopen van een klant gedrag en mogelijke toekomstige aankopen neiging ze meestal een gebrek aan waardering van: - a) De terughoudendheid van de verkoper om technologie te gebruiken op het moment van verkoop b) De fysieke omgeving waarin de klant interacties plaatsvinden c) De hoeveelheid tijd die het kost om te leren werken met nieuwe technologie het vertrouwen in de voorkant van een customerReluctance van verkopers om technologie te gebruiken om het punt van saleMany ervaren en gekwalificeerde adviseurs nu sterk afhankelijk zijn van technologie. Deze explosie van het gebruik van technologie heeft geleid alle software en hardware leveranciers en IT-afdelingen om te geloven dat de toekomst is helder, de toekomst is de technologie. In de haast om het ontwerp en implementatie van systemen echter een aantal basisprincipes over het hoofd gezien: a) als verkopers zijn tegen de verkoop processen zijn customersb) Invoering van technologie op de punt van verkoop betreft een belangrijke verandering van het gedrag van de kant van de sellerc) Verkopers ervaren grote moeilijkheid bij het veranderen van hun behaviourd) De meeste verkopers in de aard van de financiële diensten, organisaties die kunnen veroorloven om te kopen Point of Sale systemen zijn junior front-lijn medewerkers met als gevolg dat-hun feedback op de realiteit van het gebruik van deze systemen voor klanten vaak wordt genegeerd-waar ze feedback geven zij vaak bewaakt-pilot gestart worden altijd gebruikt in combinatie met 'kampioenen' die een minuut inzicht in de problemen die zullen worden geconfronteerd bij de lancering van het systeem aan een breder publiek. Bovendien zijn vele van de resultaten van de piloten zijn sterk overdreven om het vertrouwen van degenen die reeds begonnen met aanzienlijke uitgaven en van degenen die zullen gebruikt blijven worden als championse) Het vermogen van verkopers aan de versterking managers ervan te overtuigen dat het systeem wordt gebruikt wanneer het niet (dit is op zich een van de belangrijkste redenen voor Point of Sale systemen niet realiseren van een rendement op de investering) f) Het vermogen van verkopers om managers te overtuigen dat klanten niet graag het nieuwe systeem terwijl het tegendeel is bijna altijd het geval. Wat klanten niet bevalt is het gedrag ervaren zij van de verkoper. Het is duidelijk dat als de verkoper is huiverig voor het gebruik systeem zullen zij kiezen voor een minder dan enthousiast set van gedragingen tegenover de customerg) Het vermogen van verkopers om managers die veranderingen moeten worden aangebracht aan het systeem om de klant te overtuigen zich meer comfortableThe fysieke environmentMost Point of Sale-systemen zijn informatie hongerig en daarom het programma vereist de verkoper hetzij input of te lezen een aanzienlijke hoeveelheid gegevens. Dit resulteert in de verkoper en klant zitplaatsen worden zodanig dat bijna altijd uit te sluiten van de klant zien wat er gaande is. De klant wordt hoede. De verkoper zintuigen het ongemak van de verkoper en reageert dienovereenkomstig. De klant zintuigen het ongemak van de verkoper? en zo de cyclus continues.Time alle gevallen Learnin, de tijd geschat en gebruikt om verkopers te leren het nieuwe systeem is onvoldoende. Tegen de tijd dat verkopers terug naar de werkplek de meeste zullen zijn vergeten 90% van de details van het systeem. Dit vereist dan ze zelf leren hoe het systeem werkt tijdens wiegt in normale klant interacties. Deze versnippering van het leren vindt plaats zonder versterking of feedback en zeker zonder de praktijk van het gebruik van het systeem voor een klant. Binnen zeer korte tijd-schaal verkopers hebben geleerd zich aan het systeem te gebruiken zonder de klant aanwezig is. Wanneer vervolgens de gelegenheid zich voordoet om het systeem te gebruiken leven met een klant de sprong van theorie naar praktijk is te ontmoedigend en daarom uitgesteld totdat de verkoper voelt meer zelfvertrouwen. Dit eenvoudigweg nooit happens.The solutionIn een omgeving waar de kosten van de Point of Sale is belangrijk de oplossing is simpel maar onsmakelijk? het vereist meer tijd en resource.DESIGN VAN DE KLANT INTERFACEThe systeem moet worden ontworpen met de klant in gedachten niet de verkoper. De klant heeft om te zien wat er gebeurt en op deze manier kan worden aangemoedigd om deel te nemen aan de exploratie van hun behoeften en wantsDESIGN VAN DE TrainingHet eerste stap voor de verkopers is de noodzaak om hen te overtuigen dat het systeem zal werken voor een klant. Zij moeten worden aangetoond hoe het zal werken. De tweede stap is om de gebruiker hoeveel moeite overtuigen is nodig om te leren hoe het systeem te gebruiken voor een klant. De derde stap is voldoende tijd te geven en ervoor te zorgen dat het ontwerp van de opleiding saldi technische kennis met fysieke verkoop skillsFIELD IMPLEMENTATIONThe meest cruciale aspect van het veld de uitvoering wordt vaak over het hoofd gezien? de betrokkenheid van de lijnmanager. De manager moet optreden als coach wat betekent dat ze moeten worden opgeleid om het systeem te gebruiken? maar niet moeten deskundigen worden. Ze moeten de ervaring van de leren. Op deze manier zullen zij in staat zijn in te schatten wanneer verkopers zich verzetten tegen vanwege leerproblemen of emotionele problemen. Ze moeten geleerd hoe erkennen het verschil en hoe dienovereenkomstig te gedragen. Coaches moeten worden geleerd hoe de opleiding over te dragen aan het veld en het cruciale element? hoe de prestaties te verbeteren. Het hele punt van Point of Sale is verbeteren performance.Frank Salisbury heeft gewerkt aan een aantal succesvolle projecten verkoop punt van uitvoering. Als u wilt weten hoe hij u kan helpen een succes te maken van uw project contact met hem op: Business &
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
