De Strijd te beslissen: De Klanten van Wegen nemen om Problemen op te lossen
Gewoonlijk bespreken mijn pogingen de kwesties die de ' verkoop ' methode, methodes zoals te lange het kopen cycli, product en merkdifferentiatieproblemen, de prijsconcurrentie, en bezwaren in werking stelt. Dit artikel concentreert zich op de koper: wat, precies, het echte probleem dat zij is onder ogen hebben gezien; en hoe u differentiatie/maximaal concurrentievermogen/tijd door uw defecte veronderstelling verliest dat een verkoop door een duidelijke vergelijking kan worden bereikt:
probleem + aangewezen product + professionele verkoopinspanning = verkoop.
Bekijk het feitenpatroon hier: wanneer u eerst een vooruitzicht contacteert, hebt u op de een of andere manier reeds beslist zij het meest waarschijnlijk uw product nodig zouden hebben: u hebt één of andere soort thuiswerk gedaan die u ertoe brengt om een demografische pasvorm te erkennen, of u identificeert een trekker die u maakt geloven zij heeft een behoefte u kunt oplossen, of zij enkel binnen uw gebruikelijk vooruitzichtgamma zijn (d.w.z. alle bedrijven/mensen met X).
Als ik uw specifieke manier niet heb vermeld om een vooruitzicht te identificeren, te vergeven gelieve me, maar het patroon is het zelfde: u bent op de buitenkant die, een beste gissing maakt, hoopt binnen eruit ziet en dat het product, het probleem, de inspanning, en het vooruitzicht, allen samen zullen komen om de verkoop te sluiten.
De verkoop sluit namelijk die manier niet, en de vooruitzichten kunnen op de buitenkant worden geïdentificeerd niet. Leg hierin het eeuwenoude verkoopprobleem. In feite, kopen de kopers slechts wanneer zij zich het weten te erkennen, te richten en, de elk van interne criteria te beheren dat tot het geïdentificeerde probleem heeft geleid? criteria die zouden moeten worden gericht alvorens zij zullen nadenken overnemend een oplossing.
DALE CARNEGIE
Het fundamentele verkopen? zoals onderwezen door hoofd nog volgen wij allen? onderwezen ons (in 1937 in hoe te om Vrienden en de Mensen van de Invloed te winnen) dat wij eerst één of andere soort van een verhouding ontwikkelen, het vooruitzicht zien van aangezicht tot aangezicht, hen moeten roepen door naam, en wat inzicht van hun behoeften verkrijgen. En wij hebben vooruitgang in de laatste jaren gemaakt, die nieuwe facetten van verkoop ontwikkelen om verkopersaanwinst vollediger begrip van de situatie van de koper te bevorderen (de ' raadgevende ' tendens begon met Linda Richardson en Larry Wilson in het midden van de jaren '80, die door Neil Rackham en SPIN, Jaques Werth and het Verkopen van de Oplossing, en Verkoop David Sandler moeten worden gevolgd en Sandler).
Meer onlangs, hebben anderen het idee een beetje verder door u te helpen of het milieu van de koper begrijpen, of de aangewezen benoeming doen, of potentieel de verkoop sneller sluiten gedragen.
Maar de elk van bovengenoemde verkoopmodellen zijn gebaseerd op u die van de buitenkant (alhoewel u kunt denken duwen u enkel probeert om iemand met een ware behoefte) te helpen of te vinden, en u beëindigt omhoog moetend bezwaren en kuiltjes makend in tegen de concurrentie, en leidende portiers overwinnen - al resultaat van het zijn de buitenkant ' element ' proberend om binnen een gesloten systeem te krijgen.
Denk over het voor een ogenblik: elk verkoopprobleem dat ooit nog bestond bestaat. Duizenden boeken zijn geschreven op ' het krijgen door ' de portier, het doen van de ' ' benoeming, de behandeling van bezwaren, het begrip van het milieu buyer/problem/buying en het sluiten van de verkoop. Dit zijn namelijk de zeer zelfde belemmeringen die Dale Carnegie ongeveer in 1937 schreef. Wij blijven minstens een 90% mislukkingstarief als resultaat van het proces zelf ervaren.
Ik heb met elk type van verkoopsituatie op elk eind van het spectrum gewerkt? kleine verkoop, grote projecten, B2B, B2C, telemarketing, globale projectteams, en in elke industrie - en de uitdagingen blijven fundamenteel het zelfde omdat u allen het zelfde ding op een systemenniveau doet: status op de buitenkant, het duwen product/appointment/information en het proberen binnen te komen. En elke verkoopmanager die ik heb gesproken met weet het systeem om ' te verkopen ' niet werkt? maar blijft het hoe dan ook doen omdat dat allen er te gebruiken zijn.
WAAROM niet wordt GEHAD geen GENOEG OPLOSSING?
Hoeveel vooruitzichten u waarin u het aangewezen product hebt gehad om hun probleem aan te passen hebt ontmoet, houdt het vooruitzicht van u, aangewezen is uw prijspunt, en was u de beste oplossing voor het vooruitzicht? en toen kochten zij u niet? Hoeveel keer? Hoeveel keer deed WEET u enkel dat u ging sluiten, en iets gebeurde, en u niet.
Wat gebeurde?
Er zijn ooit-zo-vele redenen waarom u niet sloot. Ik wedde ik zelfs nog meer kan noemen dan u kunt? elke industrie heeft het is favorieten en zij allen klinken aannemelijk, of ' aanvaardbaar ' minstens geacht omdat zij aanvaardbaar door de industrie zijn goedgekeurd.
Behalve het eindresultaat is het zelfde. U verloor de verkoop. En Dale Carnegie, en David Sandler en ROTATIE krijgen u de nauwkeurige zelfde percentage het sluiten verhouding die elk van uw collega's, en concurrenten, hebben.
Duidelijk, is het de oplossingsontwerp van de koper niet over uw product of uw persoonlijkheid of zelfs behoefte van de koper: het is niet in uw handen. De koper moet namelijk haar eigen oplossing, en allen ontwerpen u dan kunt doen bent het te leveren. Het kennen van het probleem, hebbend goede verhouding met de koper, en hebbend de beste prijs en het product is enkel niet genoeg. Zij zijn allen een deel van de oplossing maar niet de oplossing zelf.
Één van de grootste problemen in verkoop gelooft dat enkel omdat er een duidelijk probleem is dat uw professionele oplossing en demeanor kunnen oplossen, dat het vooruitzicht uw product aan aankoop zal kiezen. Verkeerd, verkeerd, verkeerd. De kopers proberen om geen product aan aankoop te vinden; zij proberen om een bedrijfsprobleem op te lossen, en uw product zou een deel van de oplossing kunnen zijn als de koper enkel het weet hoe te om de besluiten te beheren die gemaakt moeten worden rond het ontwikkelen van een efficiënte, efficiënte, adoptable oplossing.
DE OPLOSSING IS BINNEN
De werkelijkheid is dat de oplossing van binnenuit het milieu van de koper moet komen. De oplossing moet door de elk van spelers en beleid en criteria worden ontwikkeld die tot het probleem hebben geleid en gehandhaafd? de elk van spelers? of er zal niet inkoopt of gevoerde actie zijn.
En, er is geen manier dat een buitenstaander de interne politiek of de organisatie of overeenkomsten kennen of kan beheren die binnen het milieu van de koper leven. Zeker, kunt u die beetjes rond het geïdentificeerde probleem erkennen dat resolutie vergt. Maar u kunt het systeem of de cultuur kennen niet. U bent een buitenstaander. En wanneer u productinformatie duwt en probeert om een potentiële het kopen verhouding te ontwikkelen wordt gebaseerd die op wie u bent aangezien een beroeps, u de koper van hun echte eigenlijk baan van het ontdekken van hun oplossingscriteria en het richten van alle interne systemenelementen houdt die moeten worden gericht.
Ik begrijp dat die van u die met het verkopen van grote projecten of dure punten geïmpliceerd zijn streng bij het proberen zijn begonnen aanwezig te zijn om de interne systemen te beheren dat de kopers binnen leven. Maar u blijft een buitenstaander, die enkele activiteiten en gesprekken probeert te controleren of te manipuleren u behoefte gelooft voor te komen. Maar het blijft concentreerde zich op productverkoop, en u, aangezien een buitenstaander slechts probeert om de koorden te trekken die hen zouden kunnen ertoe brengen om te doen wat u denkt moeten zij doen.
Maar de werkelijkheid is zelfs nog meer het verwarren: het geïdentificeerde probleem is slechts een definitief punt van een systemenanalyse. Het geïdentificeerde probleem bevat een waaier van kwesties people/strategic/environmental/market die en goed binnen het milieu van de koper in leven zijn.
En, geen kwestie hoeveel u weet, hoeveel ' pijn ' waarneemt te zijn u de koper om in, of hoe perfect uw oplossing, het systeem zelf zijn eigen oplossing moet ontwerpen: er zal geen besluit om zijn te veranderen zonder de systemenkwesties die van, en binnen worden beheerd op een manier worden beheerd het systeem zelf waarin overeenstemming met is.
U kunt het van buitenkant doen niet. Geen kwestie hoe slim u bent, of hoe juist uw product is, of hoe het vooruitzicht het slecht vergt, of hoe uniek u bent, feit blijven: de systemen veranderen slechts wanneer zij de elk van beetjes erkennen die tot het geïdentificeerde probleem leidden (een Herculische taak), en alle interne elementen erkennen dat zij hun kwesties met bekende middelen (ah, ego en eigendom!) niet kunnen bevestigen en zijn bereid om verandering door het systeem (nog een andere reusachtige hindernis) te beheren.
Er is uw lange verkoopcyclus. Er is de inactiviteit waar u gelooft er actie zou moeten zijn. Er liggen de slechte besluiten die u vraagt.
NEUTRALE NAVIGATIE
Maar als u veronderstel uw deskundigheid en uw positie als neutrale navigator kunt gebruiken om de koper tot elk van hun interne besluiten door te leiden zonder komst uit een nadruk van de productverkoop? Hoe, inderdaad, u zult verkopen als het product of de hoogte of de verhouding niet uw belangrijkste aandacht zijn? En hoe beheert u een efficiënte grote verkoop als u niet te hoeven om het elk van interne beleid of systemen te kennen de koper leidt?
Het gebied van verkoop heeft, nu jarenlang gezegd, dat de echte baan van verkoop moet adviseren. Maar geen vaardigheden zijn onderwezen om dit te doen? en de vaardigheden om de besluiten van de koper te steunen zijn inderdaad verschillend van verkoopvaardigheden. Ons beroep wordt dat ook met de globale concurrentie, marktinvloeden is vastgelopen, en unknowns. Wij moeten het model veranderen. Neem een blik bij het Kopen Vergemakkelijken: het zou enkel een verschil voor u kunnen maken.
Sharon trok Morgen is de auteur van de best-seller van de Tijden van New York het Verkopen met Integriteit. Zij is de ziener en dacht leider achter een geheel origineel verkoopmodel dat op de systemen wordt gebaseerd van hoe de mensen veranderen en beslissen. Zij heeft dit systeem aan 13.000 mensen op het gebied van verkoop, de klantendienst, het onderhandelen, het trainen, en veranderingsbeheer onderwezen. Sharon trok is een essentiële spreker en een besluitstrateeg, die bedrijven helpen hun interne praktijken veranderen om samenwerkingsbesluitvorming, ethiek, waarden, en integriteit te omhelzen. Zij kan bij 512-457-0246 en http://www.sharondrewmorgen.com en http://www.newsalesparadigm.com worden bereikt
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
